寻找白酒营销突围之路

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1、寻找白酒营销突围之路2006-02-16　作者:赵建英出处: 业务员网　　近期与业界朋友沟通时，发现大家都有这样的感慨：白酒市场太沉闷，找不到亮点品牌。为何会出现这样的状况呢？当前白酒产业不仅仅陷入了产品同质化的困局，而且还陷入了营销同质化的困局。白酒企业的突围之路究竟在哪里呢？　　客观来讲，一个品牌的成功，应该是多方力量、多种因素的合力结果，但是它仍然离不开一个核心点。纵观近十来年中国白酒品牌的起落沉浮，从终端制胜的小糊涂仙，到品牌领先的水井坊，再到大打福文化的金六福，这些白酒新锐品牌的成功，其核心成功点都是很清晰的，他们都有着与常规品牌不同的思路与打

2、法。　　营销专家林翰曾指出，新商业本质，应该是各营销要素的重新排列与配置，只有改变规则，才能改变力量的对比。对那些处于发展期的企业而言，新的发展空间就在于细化的自身定位、差异化的渠道架构以及独特的理念诉求。改变规则，制定规则，才是新企业的发展出路。　　当前白酒圈正在涌现着许多新的营销思路，其对错还有待市场的检验，但是他们的操作思路或多或少都对我们有一些启示。　　传统思路：酒店是白酒的主要销售终端，当属兵家必争之地。　　新思路：任何产品都应该有细分的终端定位。不同的终端，应该对应不同的酒水品牌。　　思路探索　　某白酒企业正在琢磨这样一个思路：能否主做夜场终

3、端，成为夜场白酒的领军品牌，与洋酒争市场？据调查，当前中国夜场的酒水消费以啤酒、洋酒和红酒为主，在近两年，洋酒出现了十分迅猛增长。与中国白酒性格相近的洋酒，为何能在夜场大行其道呢？时尚的消费感觉，加上适合的消费饮法，引领了一股酒水消费潮流，也造就了一批忠诚的洋酒消费群体。洋酒的快速成长，正在改变着中国酒水消费的结构。这一情况应该值得中国白酒界深思。　　那么传统风格的白酒品牌是否可以进军夜场呢？应该说，这一思路是与常规打法相违背的。因为在人们的意识中，白酒就是用于宴请宾客，或者家庭饮用，只是出现在酒店或者商超，而夜场做为新兴消费市场，似乎并不被白酒企业重视

4、。客观地讲，只要有酒水消费的地方，其对于同一类的酒水都会有需求，只不过份额大小不同而已。夜场虽然是啤酒与洋酒的主销市场，但也绝对不排除白酒消费需求的存在可能。　　据本刊记者广东市场调查，当前广东夜场中的白酒销量呈现快速增长的态势。广东夜场中的白酒品牌种类并不多，主要以当地大众市场流行的品牌为主，其价位集中在中档区间，其消费人群以台商为主，其饮用方法就是模仿洋酒加入茶饮料等。广东夜场的白酒增长固然受特殊消费人群的影响，但是从中，我们也可看出，白酒做夜场是具有可行性的。关键问题在于怎么做？那么广东夜场的白酒风潮，可否在全国复制呢？或许这一问题值得我们认真思考

5、。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender　　其实这一问题的思考，其意义不仅仅是论证夜场做为白酒消费终端的可行性，而是提示我们白酒终端概念是很广泛的。　　从

6、其引申思考，我们注意到，当前许多名酒品牌及其子品牌的主销市场以商超为主，他们感叹竞争激烈，发愁自己无法进入酒店；而有些刚入行的小品牌，因实力所限，其主要运作只能以C类酒店或零售店为主，他们也会发愁自己如何跻身主流。其实这些问题的存在，都说明酒类企业在终端理解上依然停留在传统层面。　　思路剖析　　在传统的白酒运作思维中，一般是先酒店，再商超，后流通，它是一个递进的、有层次的过程；但是实际市场中企业采取的打法却与此不同，不做酒店只做商超，或者不做酒店只做流通。对此做法，多数认为这是企业迫于竞争而采取的无奈选择。其实不然。这种选择既是务实的，也是明确的。　　当

7、前业界正在思考的一个新思维，就是一个产品不一定要全渠道运作，而是根据自身的情况进行选择。我就是商超品牌，我只做商超；我就是零售店产品，我就主要做零售店。应该说，细分自身定位，是企业切入市场的关键，是导入期必须明确的思想。虽然后期发展是否需要适时而变还有待研究，但是明确定位细分终端的思想仍然不可缺少。我们要具有一个“泛终端”的思想，只要是能与目标消费者接触的所有场合，都是我们的销售终端。我们要勇于尝试开拓新的终端，真正的市场空间不是摆在明处，而是在改变思维，转换认识之后才能发现。我们白酒可做的终端很多，不会只有酒店一个，只要我们积极地尝试与选择。但是究竟哪

8、个适合自己，也要从其中进行认真地选择。　　从企业自身产品定位角度来讲，酒店是白酒