工程机械行业销售风险现状及分析

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1、工程机械行业销售风险现状及分析　　摘要工程机械行业的发展在近十年过程中经历了发展到逐步衰落的过程，在快速扩张的过程中，工程机械企业为抢占市场，采用一系列的信用销售优惠政策，这为企业的发展带来增长销售额的同时，也暗含了巨大的风险。　　关键词工程机械销售风险风险分析　　中图分类号：F426.4文献标识码：ADOI：10.16400/j.cnki.kjdks.2016.10.065　　AbstractThedevelopmentofengineeringmachineryindustryinnearlyad

2、ecadeofexperiencetheprocessfromdevelopmenttograduallydecline，intheprocessofrapidexpansion，engineeringmachineryenterprisestoseizethemarket，usingaseriesofcreditsalespreferentialpolicies，whichthedevelopmentofenterprisesbroughtsalesgrowthatthesametime，alsoi

3、mpliesagreatrisk.　　Keywordsconstructionmachinery；salesrisk；riskanalysis　　2008年我国经济下行压力加大，为刺激经济快速发展，国家制定“四万亿”6的刺激计划，用于国家基础设施建设，意图通过建筑发展带动经济复苏。我国工程机械行业迎来了快速发展的高峰。在此过程中，工程机械企业为拓宽销售渠道，扩大销售额，推出一系列促销手段，低首付长期限按揭、分期、融资，甚至零首付送保险免费帮上牌，客户完全可以不花一分钱就可以使用设备进行工程建筑建设。并

4、且在对客户情况的审核过程中，企业并未进行严格的真实性审查，为后期的风险管控造成了重大影响。　　1我国工程机械行业发展现状　　2012年下半年开始，经济计划的影响力越来越小，快速发展所掩盖的风险问题凸显出来：工程机械行业的发展速度骤然下降，且工程建筑行业的衰落带动业内现金流的短缩，工程借款难以结清，设备分期款不能按时缴纳。　　工程机械企业在进行设备按揭销售时，银行会要求设备供应商提供回购担保协议：“本公司部分客户通过银行按揭的方式来为其购买本公司的机械产品进行融资。按揭贷款合同规定客户支付首付款后，将所

5、购设备抵押给银行作为按揭担保，本公司为这些客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为1至5年。若客户违约，本公司将代客户偿付剩余的本金和拖欠的银行利息。根据担保合同的约定，若客户违约，本公司将被要求收回作为按揭标的物的设备，并完全享有变卖抵债设备的权利；另外，本公司要求客户提供反担保等措施，如：客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还本金、利息、罚金及法律费用等；客户逾期未向银行偿还按揭款项，本公司可从按揭销售保证金中代客户向银行支付。若被要求代偿借款，依过往历史，本公司能以代

6、偿借款无重大差异之价格变卖抵债设备。”既客户还款期间发生逾期行为，设备商需替客户垫付按揭款项，以及严重逾期时需回购设备所有按揭放款。　　2工程机械行业的风险分析6　　经济衰落、产能过剩、激进销售，造成的后果就是工程机械行业出现大量的逾期欠款客户，甚至出现了欠款永久无法回收的情况，造成企业坏账，工程机械行业面临了各种风险与影响。商业信用风险是指“在以信用关系为纽带的交易过程中，交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性，其最主要的表现是企业的客户到期不付货款或者到期没有能力付款。”①　　信用营

7、销是一把双刃剑，在具有完善的风险控制体系的信用管理体制控制下的信用营销，可以增加企业的销售额，扩大企业的市场占有率，增强企业的竞争力；不具有完善的信用管理体制和完善的风险控制体系，信用营销将是悬在企业头上的达摩利斯克之剑，轻则使企业产生大量的呆坏账，重则使企业陷入危机，导致破产。②　　工程机械行业的应收账款主要由垫付和回购的客户逾期按揭欠款及融资租赁客户违约的回购款构成。激进销售过程中，没有严格审核客户信用和还款能力，部分客户还款能力有限甚至违约导致企业应收账款剧增，坏账增加，现金流减少，应收账款管理

8、成本增加，营运风险大增。以所有工程机械上市生产企业的按揭销售模式，总结其公司年报，进行数据统计和分析。　　2011年至2014年，工程机械行业的销售增速发生逆转，从快速发展到出现逆增长，企业销售额出现回落。从表1可以看出，信用销售过程中，各工程机械企业的银行按揭贷款余额，呈现增速减缓甚至反降的趋势。　　尽管工程机械企业的销售额在回落，但大部分6工程机械企业的银行逾期款及回购款却依旧保持了正向的增长，表2中，中联重科、三一重工、徐工机械、山河智能是所有工程