奇瑞的“天罗地网”

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1、奇瑞的“天罗地网”　　刘宏伟透露，奇瑞现在正在推行“天罗地网”工程，即把营销做到“云端”，通过电子商务、互联网的方式进行销售。　　在玲珑轮胎杯?2012第七届“爱我中国车”年度车型评选颁奖典礼上，奇瑞瑞虎获得年度SUV大奖，可以看到，与往年不同，奇瑞这次得奖的是一款经典车型的改款。　　从2011年开始，奇瑞就对外宣称又要进行新一轮的战略转型调整，两年来并未像此前一样不断推陈出新。在2012年年中，奇瑞又发布了全新的战略构想：回归一个奇瑞品牌，开发两个产品系列。奇瑞已经有一定的溢价能力，“多生孩子好打架”的粗放模式已经变成了发展的瓶颈。　　改革也伴随着人事上的调整，当初作为事业

2、部改制推出的四大事业部之一的威麟事业部，被奇瑞高层予以取消。而威麟事业部总经理刘宏伟则调任奇瑞汽车销售公司，其新职务是销售公司副总经理，主管瑞麒和威麟两个品牌的销售工作。　　在听取了市场高峰论坛业界专家和咨询公司的报告后，刘宏伟说：“2013年依然是微增长的年份，但是奇瑞汽车对2013年充满了期待。”　　瑞虎2013将升级换代　　经过多年的沉淀，奇瑞的未来不仅让刘宏伟这样的身处在奇瑞内部的人有所期待，作为“扛大旗”的代表，奇瑞的明天更被业界关注。4　　品牌架构和产品架构在一个车企在成长的过程中是必须面对的问题，它对于车企核心竞争力的提升有着举足轻重的作用。　　刘宏伟在“201

3、3市场研究高峰论坛”上说，下一步奇瑞将推出立足几个在细分市场能形成拳头产品、出精品，包括今年马上推出的新QQ，以及有一款搭载全新平台的瑞虎5上市，它是一款全新的车型，并不是现款（瑞虎3）的升级换代，它比瑞虎3要大一圈；A级车上还有两款车等都将发力。最近，奇瑞公司总经理郑兆瑞先生透露，2013年下半年瑞虎5将亮相，未来产品定位要高于在售的瑞虎。目标竞品车型已经锁定长城的H6。从已曝光的谍照来看，该新车的整体造型相比瑞虎时尚了不少，相信会更能虏获消费者的芳心。　　值得强调的是，奇瑞也从过去打价格战上升到打价值战，刘宏伟解释道，奇瑞改变了以往仅靠配置的堆砌和价格的低廉来占领市场的方

4、式，而是靠性能和品牌来提升产品的附加值和溢价能力。　　为了夺取中国汽车品牌的销量冠军，不仅公司研发团队不仅要推出新车型加以支持，同时，还要将提高经销商的作为重点工作方向。　　刘宏伟说，奇瑞从创建之初的想法就是经销商的利益是企业的生命，十几年来，奇瑞一直坚持这一理念，奇瑞的口号也是“奇瑞可能不是给你带来最盈利的公司，但是一定是厂商关系最和谐的企业”。　　在经历了2009年、2010年高增长后，2012年，整个行业出现滑坡，即便是这种情况下，奇瑞的经销商80%以上全部盈利。具体的做法是“立足于降库存”4，从2012年4月份市场开始出现了滑坡之后，奇瑞一年下来终端的库存下调了2.5

5、万辆左右。刘宏伟坦言，在过去，厂商更为强势，就如在挑女朋友，而现在，厂商和经销商更注重双向选择，更加理性和慎重。　　作为厂商也非常注重听取经销商的意见，特别是在车型的开发上，过去都是厂家闭门造车，或者进行简单的市场调查，因为靠的是产品，靠的是全国高的返利政策吸引经销商，刺激市场消费，而现在，奇瑞还成立了以经销商各级人员组成的“营销顾问委员会”，在产品的开发，营销策略的制定，都要全面听取经销商的意见，因为彼此是和谐共生。他也非常认同在场专家们提出的渠道下沉、多元化的经营模式及厂商关系的打造等观点，刘宏伟认为，这在2012年之后都将成为市场主流。　　把营销做到“云端”　　营销手段

6、中“渠道”为王，刘宏伟在论坛上透露，2013年奇瑞将更加重视渠道建设，推“天罗地网”模式。　　奇瑞汽车在中端车方面已经有一定的成果，并逐步在往高端走。随着公司全新战略的推出及新车型的上市，奇瑞渠道已经完全打开，渠道从有到没有再到规范方面进行着转换，形象和销量将是关注的重点。　　刘宏伟对“天罗地网”的营销策略做了详细阐述。它分为固定网、移动网以及互联网。固定网包括常规的一级4S店、以及下面的二级直营店、三级网点。目前，奇瑞拥有一级店600多家，授权建成的4S店目前已经超过1000家。通过二级网络往下走到三级网络，目前，三级网络的网点数量大概有几万个网点。　　现在，一级网点已经趋

7、于饱和，所以开拓二、三级网点对奇瑞来说，具有很大的市场。接下来，奇瑞会着手于比较好的二级网点，将采用一级网点的简化版本进行管理，多多设立三级网店等等。4　　另外，移动网是指车展、巡展、直销会等，巡展还包括厂家的大篷车展览，以及经销商自己搞的小篷车，刘宏伟认为，通过这些活动，可以很好的搜集潜在客户，并对乡、镇、县的奇瑞车进行快修和保养。　　除了线下的渠道外，奇瑞的“天罗地网”工程，还将把营销做到“云端”，通过电子商务、互联网的方式进行销售。现在购车群体逐渐年轻化，而很多年轻人都是通过网络来了解第一手信息，