商务英语的劝说与修辞分析

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1、商务英语的劝说与修辞分析　　【摘要】探讨把商务英语的劝说方法与修辞手段结合起来，以在商务英语中运用新修辞方法达到劝说的目的，并对具有代表性的商务英语进行实用性的劝说与修辞分析。　　【关键词】商务英语劝说修辞　　同一　　【中图分类号】G【文献标识码】A　　【文章编号】0450-9889（2013）06C-　　0129-04　　随着全球经济的迅猛发展，国际贸易活动增多和商务交际日益频繁，商务英语的重要性也凸显出来，商务英语的语言特点非常显著，它属于专门用途英语ESP（EnglishforSpecific14Purpose），是功能性的英语变体，在形式和内容

2、上与商务关联，在表达上能体现各类商务信息，重点反映现代英语的特色。商务英语在词句的表达上突出商务的专业特点，主要表现在具有明显商务特点的专用术语、篇章结构和言语形式，在商务语境中有特殊的含义和表达方式。同时，商务英语也具有普通英语的特征，如修辞特征，在谋篇布局和遣词造句等方面有许多相通之处。普通英语尤其是文学英语，往往会谈到文学修辞审美，商务英语是否也有修辞与审美呢？我国应用语言学专家刘宓庆指出：任何一种语言表达的文体，哪怕是一份通知、公告，都会有语言表达的审美价值，作者都要有驾驭语言的手段，也就是说，语言表达要做到适体，要有艺术性。那么交际功能的语言

3、表达，就更应该有遣词造句、言简意明的审美价值了。商务英语中有修辞手段，主要是为了达到协调、理解与沟通的目的。之前从各个角度对于商务英语的研究都有不少了，但是从应用语言学切入分析修辞方法和心理因素的并不多见，本文从这两个角度尝试把修辞手段与劝说方法在商务英语中的运用结合起来，分析如何在商务英语中运用新修辞方法达到劝说的预期效果。　　一、劝说与修辞理论及其运用　　商务交际活动是一种全新的合作关系，通过合作达到双方能相互理解和沟通的双赢目的。下面分析几个相关的修辞与劝说的理论，这些理论属于新修辞学（NewRhetoric）的范畴，新修辞学倡导的正是双方互赢的

4、合作关系。此处讨论三位学者的提法：学者罗斯（Ross）谈到的修辞和劝说关系、学者布鲁克斯（Brooks）提出有关交际者的期望值理论，以及新修辞学家伯克（Burke）提出交际双方要达到的“同一”理论。其中特别探讨“同一”的新修辞学理论，“同一”即达到统一协调的意见。为了达到交际双方协调一致的目的，在商务英语中用该理论作为指导，合理运用劝说策略和修辞手段进行沟通和表达14　　（一）劝说理论。美国学者罗斯（Ross）在他的劝说理论中谈到交际双方是平等合作的关系，在交际的过程中双方都存在动机，尤其是交际主动方有动机，这些动机对劝说的效果产生影响。人的交往动机和

5、需求属于社会心理学范畴，罗斯就是从这个角度去分析的。人的需求多种多样，从低到高排列，需求取决于人所处的各种外部环境，是人的心理环境的反映，然后会在交际行为上体现出来，一个人的行为往往取决于他的信仰、价值观念、阅历、人品等。劝说性的商务英语如广告英语和营销英语等就是充分地利用人的需求与动机的特点达到效果的。要达到成功的劝说效果首先要明确自己的想法和动机，并能在特定环境下吸引交际对方的注意力，信息的传达者根据自己的动机和愿望作出相应的解释，实现双赢，这种效果是双方面的，在对方接受自己的提法并获利的同时，自己的动机也到实现。根据罗斯理论可以得知，交际双方中的

6、主动者通过这样的一个交往的过程达到目的：引起对方注意，解释交流目的，展现对方获得的利益，采取行动。由此商务英语在平等合作的基础上，充分考虑对方的需求和实现自身的愿望，在商务活动中进行有效的沟通才能达到满意的效果，例如：　　DearSirs，　　……1.100%T/Tinadvance.2.100%L/Catsight.（a）　　……Whynotmakesomeconcessions？Shouldwesuggestthefollowingwayforyourreference：30%byT/Tinadvance，70%balancebyD/Psight.

7、（b）……　　在这封商务信函中，表达者在（a）中提出商务交往的条件，说明来意，以吸引对方注意。表达者在（b）中转而解释自己的动机和目的，积极说明建议的付款条件的好处，同时对对方也表示理解和支持。很显然，此处表达者有目的地进行劝说并要求采取行动，交际双方才能在满足各自的动机的条件下达到商务交往的目的。14　　（二）期望值理论。期望值理论是美国学者布鲁克斯（Brooks）提出来的，有较强的操作性和实践性，该理论从交际信息的接收者的角度出发，分析如何使交际信息的接收者转变他的期望值。该理论关注的是劝说过程中该表达什么，该如何表达的问题，以“转变态度”为目标建

8、立劝说的方法模式。首先假设一个人的期望值会受到别人的言行的影响，当传出的信息高于信息获得者的期