刘凡-双赢谈判

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1、双赢谈判★讲师简介刘凡☆金蝶软件北方区总经理，实战派销售专家、培训专家☆北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师☆金蝶国际软件集团有限公司一级培训师☆金蝶软件（中国）有限公司北方区总经理★曾任职于美国系统软件联合公司（SSA）中国分公司，期间创造了该公司全球最快签单记录和中国单笔最大项目记录★课程对象——谁需要学习本课程 ★    销售经理、主管★    销售人员、商务代表★    企业各层管理者★    政府机关、事业单位各级管理者、工作人员 ★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变 1．了解双赢谈判的基本要领2．把

2、握谈判策略制定的要领3．掌握设定谈判底线的技巧4．了解应对谈判对手的战术5．把握建立谈判优势的方法6．掌握成功谈判的技巧★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？    ☆本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握谈判的技巧。学习本课程，

3、您将在谈判中挥洒自如、走向成功，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲谈判要领1．引言2．什么是谈判3．衡量谈判的标准4．谈判的三个层次5．阵地式谈判和理性谈判6．双赢谈判金三角第二讲谈判的准备阶段(一)1．引言2．成功谈判者的核心技能3．如何确定谈判的目标4．怎样评估谈判对手第三讲谈判的准备阶段（二）1．引言2．谈判中的角色以及策略的制定3．如何设定你的谈判底线4．怎样拟订谈判议程5．如何营造良好的谈判氛围第四讲谈判的开始阶段（一）1．引言2．专业的行为表现3．案例学习：汤姆的

4、一天4．专业形象帮助你取得谈判优势5．开始谈判应注意的问题第五讲谈判的开始阶段（二）1．引言2．如何判别谈判气氛3．怎样解读对方身体语言4．怎样提出建议5．怎样回应对方的提议第六讲谈判的展开阶段（一）1．引言2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术第七讲谈判的展开阶段（二）1．如何面对不同类型的谈判者2．如何建立自身的谈判优势第八讲谈判的评估调整阶段1．引言2．将面临的困难和解决方法1．如何强化自身的优势2．如何削弱对方的优势3．掌握适度让步策略第九讲谈判的达成协议阶段1．引言2．达成协议阶段应注意的问题3．如何选

5、择结束谈判的方式4．如何攻克最后一分钟犹豫第十讲成功谈判技巧（一）1．引言2．有效地处理对方的拒绝3．如何有效地拒绝对方第十一讲成功谈判技巧（二）1．引言2．探测的技巧3．语言的技巧4．电话谈判的技巧5．对付不同谈判者的技巧第十二讲如何判别谈判者的风格1．引言2．谈判的四种风格3．优秀谈判人员的特质4．课程总结第1讲谈判要领【本讲重点】什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角”什么是谈判谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流

6、的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱

7、也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。【自检】你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？@__________________________________________________________________________________________________________________________◆见参考答案1－1衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准:◆明智◆有效◆友善1．结果是明

8、智的——明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的