银卖手——终端销售五大死穴破解

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1、学习导航通过学习本课程，你将能够：●深刻了解终端销售系统；●分辨终端销售面临的五大死穴；●了解如何破解终端销售的五大死穴；●学会如何选择适合商家自身发展的销售模式。前言一、终端销售的深度思考终端销售，俗称银卖手。从表面来看，它由五部分组成：迎接客户、刺探需求、推荐产品、成交方法及售后服务。很多人认为这是一个非常简单的过程，实则不然。目前销售市场上的产品同质化日益严重，各种品牌杂乱无章，顾客很难从中发现明显的区别，销售行业面临着严峻的考验。在这种竞争状况之下，我们需要对终端销售进行深入思考和研究。1.关注细节终端销售是一项系统化工程，每一个细节都必须关注到位。销

2、售人员经常发现，让顾客认同并购买产品需要付出大量时间进行沟通交流，而有时一个简单的动作、一句无意的话就有可能导致潜在顾客流失，所以销售人员要对细节抱以高度警惕。在销售系统中，这些细节被称之为店面销售的点位或要素，只有每一个点位都高标准完成，店面的销售额才可能得到系统化的提升。保持恰当的距离在店面空间允许的情况下，接待一位陌生的顾客，销售人员首先要做的是微笑和问好，除此之外，由于顾客刚进入一家新的店面时，内心是非常紧张的，因此还要和顾客保持2到3米的恰当距离。在这一阶段，销售人员不管做任何事或者说任何话，都不能增加顾客的紧张感，而是让顾客放松下来，考虑到2米是陌

3、生人之间的心理安全距离，销售人员和顾客之间的距离小于2米就会给顾客造成心理压迫，因此要注意避免这种情况发生。像这样小的细节，都是需要销售人员注意的。有目的、有意义地跟顾客交流作为销售人员，最重要的是向顾客塑造品牌和产品的价值。一般而言，销售人员和顾客接触的时间非常短，因此销售人员必须抓住每一个时间、每一个机会，不断地对顾客进行潜移默化的暗示和提升。这就要求销售人员在跟顾客接触时，做的每一个动作、每一件事情、说的每一句话都带有一定的目的和意义，不能毫无目的或者毫无战略地跟顾客交流。凝炼问候语细节作用还体现在对顾客的问候方式上。销售人员要把有利于提升品牌价值的话凝

4、结成略缩语，在关键时刻，这些细节就会产生让人意想不到的效果。比如，当顾客进入店面的时候，销售人员说“先生您好，欢迎光临国际品牌某某某！”的效果会强于单纯地说“先生您好，欢迎光临！”或者“先生您好，欢迎光临某某品牌！”。顾客对有些行业了解不深，不可能听说过所有品牌，“国际品牌”给他的信息是“这个品牌是大牌，质量有保证”，销售人员通过简单的四个字就可以在顾客头脑中灌输一个良好的品牌价值。如果是地方性的品牌，比如一家位于四川省的地方性陶瓷企业，销售人员在跟顾客打招呼的时候，就可以说“欢迎光临国家质量环保双认证的某某品牌！”，同样会给顾客留下很好的印象。尽善尽美一些销

5、售商会有这样的疑问：“我代理的品牌不错，我家店面的位置有优势，店内装修布置也不错，导购人员素质也可以，但为什么我们就是比不过隔壁家的品牌呢？”这很可能是因为销售商在细节上没有做到更好。【计算题】一道数学题一件事情完全按照标准做好，我们将其设定为100%，也就是1。通常情况下，大部分人认为做到90%就是一个非常理想的成绩了，也就是0.9。如果一件事情中每一点都按照标准去做，则每个点都是1，那么这件事的结果就是1×1×1×1×……，最终答案还是1；如果每个点都做到90%，则这件事情的结果就是0.9×0.9×0.9×……，最终答案将会无限接近于0。同样的道理，一些销

6、售商认为自己在各方面都做得不错，实际上店面的销售总额是很多要素和点位的总和，如果每一点都不能做到尽善尽美，结果就会像这道计算题一样无限接近于0。反之也要考虑到，在整个销售系统中，每个点位提高一点，结果就会产生很大的差异。如果销售商始终能比竞争对手稍微好一点，每一点都达到1.1，无限个1.1相乘将会得到一个非常庞大的数字。2.销售人员的三大误区销售人员也称为导购，导购中的“导”字等于“引”字，是引导的意思。在引导顾客购物的过程中，销售人员一方面要引起顾客的关注，另一方面要引起顾客购买的欲望。做到这两点并非易事，因为与一些著名的品牌产品相比，有的产品没有绝对的强势

7、和优势，仅仅通过销售人员的关注和店面展示不能让顾客充分了解产品。在这种情况下，销售人员的工作职责就非常重大了，他的任务是让产品“活”起来：让顾客了解产品的优势，让顾客对产品产生兴趣，让顾客认为该产品就是他最需要的产品。销售人员在与顾客接触的过程中普遍存在三个误区：该说的不说，不该说的乱说，不知道该怎么说。该说的不说【案例】落荒而逃的顾客一位顾客经过一家销售地板的店面，站在门外往店内看，店内的三位导购员也盯着他看。等到他走进店内观看墙面上的地板展示品时，三位导购员就轮流紧跟在他身后，不停地介绍这些地板的品牌、质量和用料，却从不问他到底需要什么样的东西，最后他只能

8、落荒而逃。在这个案例中，销售人员犯了两