顶尖导购顾问式销售技巧

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1、学习导航通过学习本课程，你将能够：●做到正确认知顾问式销售；●了解顾问式销售的步骤；●学会分析消费者心理；●掌握顾问式销售的策略。  顶尖导购顾问式销售技巧一、认知顾问式销售1.顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售与传统销售有着重大区别，主要表现如表1所示： 表1 顾问式销售与传统式销售的区别区别传统销售顾问式销售客户顾客是上帝顾客是朋友顾客感觉推荐购买自愿购买产品认为好产品性能好、价格低认为好产品是客户真正需要的手段带有一定的被动性提供资讯和帮助雷同感没有特殊性不同客户不同对待时效性一次性长期持续的

2、关系科学性经验性，没有科学性科学性、实践性销售模式以产品为导向以客户的需求为导向销售目的为了卖出产品，达成交易为了与客户达成沟通，实现双赢 传统销售是在商言商，而顾问式销售是与顾客建立感情。建立感情远高于产品推销的境界，因此，顾问式销售的境界高于传统销售。2.顾问式销售的特点顾问式销售是站在顾客的角度提供专业的意见、解决方案和增值服务，让顾客对产品和服务做出正确的选择并且利用好产品，因此，顾问式销售的特征就是卖专业。如今，有些店铺的导购人员都改称呼为“销售顾问”，这就是专业的体现。3.顾问式销售三大步

3、骤顾问式销售包括三大步骤，即建立客户信任、挖掘客户需求、提供解决方案。 建立客户信任与顾客建立信任，跟顾客产生共鸣，需要靠发问来实现，导购要通过提问逐步建立顾客对自己的信任。 挖掘客户需求与顾客建立信任后，导购要挖掘顾客的需求，这时有很多技巧，比如举例子、打比方和暗示等。 提供解决方案挖掘出顾客的需求以后，导购要围绕需求提供解决方案。4.如何做好顾问式销售 捕捉顾客的真实需求要想捕捉顾客的真实购买意向，导购需要有极强的判断力，因为顾客所表达的与心中所想的可能并不一样。比如，有些顾客表面上说“钱不是问题

4、”，但与之进一步沟通会发现，最大的问题还是价格太高。 把握顾客关心的问题顾客最关心的问题就是导购最应该解决的问题。通常而言，顾客都会花费较长时间与导购沟通自己最关心的问题，导购可以通过顾客的表现弄清楚顾客最关心什么。 做顾客的顾问顾客有很多需求，比如产品需求、情感需求和归宿需求，导购要针对顾客各方面的需求做好顾问。 做好产品展示说明导购要针对顾客的需求提供解决方案，做好产品的演示说明。 二、顾客消费心理类型分析为了对客户的需求做出准确的判断，导购首先需要对客户的消费心理有一定的认知。一般而言，客户消费

5、心理类型包括以下几种，面对不同类型的顾客时，导购要用不同的方式进行对待。1.果断型果断型的顾客行为果断、性格直爽，有自己的主见，在面对这类顾客时，导购不能与之争论，而是应该迎合他们，用崇拜的心理对待，这样才能促进成交。2.冲动型由于冲动的背后很可能就是后悔，对待冲动型的顾客，导购要迅速成交，避免夜长梦多。3.实际型实际型的顾客比较理智、不会冲动，对于这类顾客，导购人员要摆事实、讲道理，用数据进行营销。4.周到型周到型顾客考虑事物比较周到，是分析型和完美型的顾客。面对这类顾客时，导购不要急着与之成交，否

6、则会让顾客觉得有陷阱，应该想办法取得顾客的认同，与顾客达成一致，多做细节沟通，减少顾客的疑惑。5.沉默型对于沉默寡言的顾客，导购首先要给予他们足够的尊重，关注他们的细节，当顾客表情或动作有变化的时候，适当地介入销售。6.犹豫型犹豫型顾客又被称为优柔寡断的顾客，面对这类顾客时，导购的营销工作要做得非常充分，可以采用“欲擒故纵”的手段，在进行充分的沟通后，做顾客的营销参谋。7.怀疑型怀疑型顾客总是有各种各样的疑问和顾虑，面对这类顾客时，导购可以通过体验式营销让其参与进来，打消他们的疑虑。8.过激型过激型顾

7、客喜欢辩论，想法比较偏执，一旦有了想法，任何人都无法说服他们。对于这样的顾客，导购的应对技巧是顺从和赞美。 三、导购顾问式销售策略1.积极应对，建立信任积极的心态在顾问式销售中非常重要。因为有积极的心态才有积极的行动，有积极的行动才有优秀的结果。2.努力赞美顾客 寻找好的赞美点导购赞美顾客时要真诚，好的赞美点包括两个特点：第一，从顾客真正存在的优点出发，绝不能无中生有；第二，从顾客比较在乎的优点出发。发现顾客的赞美点需要导购具有较强的观察能力和判断能力。 训练赞美的习惯导购人员要经常进行赞美训练，使赞

8、美他人成为一种习惯。有人觉得说好话很简单，这是一种错误的想法，熟能生巧，只有经过训练，赞美才能脱口而出。 把握赞美的分寸导购既要赞美顾客，又不能让顾客觉得虚伪和做作，这就存在一个“度”的问题。 赞美要因人而异导购要对不同的顾客进行不同的赞美，比如，有些顾客喜欢听比较夸张的表扬；有些顾客喜欢导购举出具体的例子表扬自己；有些人表面上冷淡，但内心却非常需要关注和表扬。3.开启顾客心动钮开启顾客的心动钮就是拨动顾客心中最容易被拨动的“弦”。 发现顾客的心动钮发现