[转]设计师如何发挥自身长处(二)

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1、［转］设计师如何发挥自身长处（二）五、探讨我们所面对的客户群体和消费心理、细分市场，选择客户群消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分,把客户分成若干类型，发现并把握。、客户类型及消费心理1、客户类型A、分析型.理智型的消费者这类客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，常常会咨询很多公司，对价格，质量,服务及本身承受能力等全面斟酌，然后才决定是不是与你和作。B、自主型.控制型消费者此种人思惟方式，行为习惯,喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不

2、太在乎,如对你的公司有爱好，一般不会跑掉。C、表现型.冲动型的消费者这类人通常喜欢新奇，高级的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。D、亲善型.犹豫型的消费者此种人没有主见，有时乃至不了解自己的需要，行动起来犹豫未定，举棋不定，反复无常2、消费层次A、对分析型、理智型的消费者通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量.服务，又要低的价位。我们就要突出公司的上风，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的上风，消除其顾虑。B、对自主型.控制型的消费者这些人的喜比如较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽商时需将其要求奇妙的结合起来，这些人通常在某一方面很

3、专业，如：艺术方面.建筑方面等。C、对表现型.冲动型的消费者一般要求比较随意，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸大.刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其寻求新奇高级的欲看，引导消费完成交易。D、对亲善型、犹豫型的消费者可以宣传公司的特点的同时，了解他们不了解的需求，通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。、影响和客户合作的因素1、价格、质量、服务、企业着名度。2、消费者心理：喜好、收进。3、社会因素：家庭成员.密切的朋友.同事.邻居等、整个交易进程和在每一个环境中所要留意的事项1、完成一次交易的进程客户造访

4、.谈判前的预备，处理谈判进程中的异议，完成交易后期服务。2、电话应对技能礼貌用语.语气.腔调.语速，仔细凝听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。3、初次接触的咨询和沟通A、设计师应具有的谈判知识首先要了解自己的公司状态，相干的部分。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺进程及其给客户带来的好处，对装潢行业专业知识的把握及同行公司的运作情况的掌控，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。B、交易对象的调查尽量具体的了解客户的自然状态如:姓名.年龄.婚否.职业.爱好.背景.经济状态.家庭状态。并

5、了解家庭成员的喜好，行为习惯。C、尽量的假想谈判进程中所能碰到的各种题目并找出应变方法，选择其中较好的几种，做到未雨绸缪。D、条件答应，尽可能先与客户约定好见面的时间和地点，以免浪费时间。E、会面前留意自己的仪表，整理好自己的头发，穿着要得体。六、面对面的谈判1、克服沟通障碍及有效沟通技能做好细致全面的谈判前预备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判定。选够交易理由及夸大选择我公司是物有所值，避免无目的先容；争取客户的认同，避免"屈客”；要老实可靠，避免夸大的资料虚报；表现出爱好和真诚，避免不在意；提出带有启发生的题目，把握主动，提供多个选

6、择，避免不择手段。2、谈判技能知已知彼找出双方的关系程度。3、谈判前预备的八个进程A、谈判前的预备。B、定立大目标，预备应变方法。C、提出带有启发性的题目，深进了解***。D、把握主动，将顾客的题目变成自己的题目，将自己反对的变成正面利益。E、先容利益。F、应付反对。G、建立弹性空间。H、达成目标。七、谈判情形的掌控开场白因情形而定，忌生搬硬套,对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，留意对方的表情，语言.形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要果断肯定。谈判进程中适时加进一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，掌控机会，完成交易，控制进退不死缠烂打

7、，为下次谈话留有余地。八、如何处理异议异议是客户因某种缘由，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这其实不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：1、减少异议发生的机会在谈判进程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，侧重夸大物有所值，以自己表现出来的老实可靠及真诚，争获得到客户的接纳，避免异议的发生。2、有效的处理发生的异议、处理异议的态度情绪轻松，不可激动，态度真诚，留意凝听，重述题目，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。、处理异议的方法一当客户提出异议