苏宁电器营销策划书

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1、策划人：张华学号：2009110619策划完成日期；2011年12月18号策划摘要随着我国经济的持续快速发展，无论是家电制造业还是家电零售业都有了前所未有的发展，伴随而来的是激烈的竞争，产品同质化也日趋严重，“价格战”时有发生，无论是哪种行为，那都是对资源的一种浪费，就市场而言，呈现多元化发展趋势，进一步形成以“国美”和“苏宁”为代表的两大巨头，它们可谓是动作频频，以向对方施加压力。面对国美资金雄厚，连锁化程度强的优势，对苏宁构成的威胁。本次策划通过对家电行业的深刻的多角度的分析找出问题，然后提出一些可行性方案，旨在使苏宁变

2、被动为主动，开拓自己的新天地。本策划将从分柝问题提出问懸解决问址A控制消除问题展开叙述，力求针对性、创新性、可操作性第-章：营销环境状况（1）家电零售行业概况随着国家整体经济的持续、健康、快速的发展。无论是家电制造业还是销售环节零售行业，都有很大的发展。最为典型的就是“国美”和“苏宁”，当然也不能排除外资的“沃尔玛”、“家乐福”等，它们最终还是需要有自己的品牌，创新才是发展的核心途径。同时家电业的同质化日趋严重，可比性就差了，转二代之的是服务、形象，所以品牌凸现很是重要。（2）从宏观环境分析a・家电行业主要是技术，资源上的制

3、约.零售商作为终端渠道来讲应不再依赖制造商和开发商，而且可以同他们商讨如何控制上游供应链，通过压缩供应商成本和自身成本来获得自己成本上的优势。b・消费市努力处理好区域差异问题、消费习惯差异问题。区域差异方面：东部城市化进程发展较快；中部资源最丰富,人口最多；西部随西部大开发有所发展，不宜过急。消费习惯方面主要包括年龄、性别、受教育程度等方面。（3）从微观环境分析a.从上游供应链来看要求零售商做好产品的合理搭配，根据市场定位和目标市场的选择不同而定。苏宁电器主要阵地是中高端市场，市场费额约占其总额的79.2%,而国美电器主要阵

4、地在中低端市场，高端市场也做但只占其市场份额的18%。数据来源于中国经营报，b.整个家电业产品同质化严重，产品质量优势不再是主要卖点,取而代之的是服务，品牌形象。苏宁的无形资产已达63.62亿元。七次战略联盟的发展也很有必要，逐步向整个行业扩展乃至行业联动效益的产生。c.网点不断增多，市场份额抢夺可谓激烈，更让人惊的是巨头彼此间的收购，“国美”和“易好佳”，“苏宁”和“大中”。(4)苏宁电器与行业对比分析A苏宁电器简介苏宁以股本为68・160・000.00元人民币2001年6月29日在深圳证卷交易所正式上市，挂牌成立，主营业

5、务综合家用电器销售和服务，主要通过直营连锁销售。苏宁现状：仅次于“国美”位列全国家电零售企业老二,据苏宁电器财务报表显示公司自2010年实现“三级跳冬2009年利润总额为8.21亿元2010年利润总额为9.8亿万元2011年利润总额为12亿元其中主营业务收入2010年比2009年增长111・89%2011年比2010在增71・14%企业潜力很大，苏宁品牌价值也达63.62亿元B苏宁与国美对比，国美电器无论在销售收入的规模还是净利润增长幅度上都要强于苏宁。C销售角度对比国美：服务外包，赚取服务批发差价，采销分离苏宁：服务自办，

6、分工不分家，销售中心作为苏宁核心部分D总述苏宁发展潜力很好，很乐观，但相比国美来说实力单薄，无论是财力上，还是管理水平上，尤其是营销管理方面还不成熟，需要改善的是融资能力的提高，管理运作水平的提高。还有最关键一点就是服务一定要好，主要是形象问题。第一章营销目标A财务目标2012年营业额达5000亿元B营销目标向3、4线城市扩张最终形成1500家门店,从业员工达50万，市场份额达到5000亿的家电市场总容量15%-20%第一章营销战略A专业营销、专业营销、专业服务B技术创新、经营创新、服务创新从供应链入手a压缩自身经营成本b压

7、缩供应商制造成本“物流业”采取外包协作手段人力资源采取因事设职、因职取人、适者上、不适者下拓展自己渠道：在门店设服务、配送中心。产品要多样化：质量要好。价格策略：在成本上做文章，利用规模经济效益，特惠价面对所有顾客。促销方面：多样化手段，突出品牌服务为上，培养优秀促销员，公关活动要搞好。第五章营销计划的实施沟通企业上下管理层，深入人心将财务、人力、后勤处于机动状态，随时应战放眼全国，立足本地，实施本土化与统一化交融并施营销手段多元化：广告、公关.促销等相结合有效的管理和激励机制的制定和实施，市场信息的有效沟通做好风险预测评估

8、，解决危机的预案拟订，危机团队的组建营销策划的适时调整1.A营销管理目标管理:做好企业全体员工工作，为达到目标而努力工作绩效管理:相关部门做好绩效评估工作风险管理：对可能存在的风险进行预测并进入分析做出相应解决方案E业务流程管理：从上游开始注重产品源控制和检验工作开展2.营销预算A总体投资