练好营销马步功

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1、第一讲市场营销的关键要素（上）一、洞悉消费者的需求——消费者买什么营销就是把东西卖给消费者，怎么能够把东西很快地卖给消费者？首先要研究消费者买什么，进而满足这个需求，就可以把产品以很好的方式卖给消费者。（一）消费者的需求心理分析法国路易•威登成本不足80元的手袋，卖价14666元，翻183倍；日本著名化妆品SKII成本不到8元的神仙水，卖价560元；麦当劳成本不到2元的汉堡，卖价10元钱。相反的，3元一笼的四川肉包，消费者还会讨价还价，为消费者付出了劳动、提供了服务，但是这些却并不值钱！消费者愿意花更多的钱来购买产品只有一

2、个理由：是否提供了区别于别人的某种感受！正是这让消费者无法复制的感受，能比别人赚到几十倍甚至上百倍的利润。1.心理需求心理需求指的是虚荣心的需求。很多人买奢侈品牌是因为要证明给别人看：我不比别人差！虚荣心人皆有之，但是每个人满足心理需求的方式不一样，有的人买化妆品，有的人买服装，有的人买IT产品等。例如，在20、30年前，消费者去购买一台彩电时满足的是心理需求是我买一台彩电，我比别人厉害，旁观的邻居都跑我们家看彩电。现在消费者买家电，特别注重品牌，他们愿意买最贵的和进口的产品。2.生理需求生理需求是指实际的使用价值需求。这

3、种购物需求的消费者追求的是产品的性价比，买实际价值的需求。当代消费者买彩电，已经不再追求虚荣心，而是更愿意满足生理需求，追求产品的性价比，在同一级别的一线品牌中，选择性价比比较高的产品。所以，今天的家电类产品，是为了满足消费者生理需求。作为家电的老板一定要明白，在这样的需求之下，要怎么做市场，定位在哪里？任何一个企业，做一款产品的时候，都要把这个最简单的问题想清楚，然后再去定位怎么去做。 每一个消费者的身上都同时具备了买这两种需求的可能性，只不过每个人买不同类别的产品时，需求不一样。在做营销的时候，销售人员先要想明白消费者

4、心理，对于某一特定产品，消费者更多会为虚荣心买单，会为性价比买单。不是所有的产品都可以卖得越贵越好，不是所有的产品做了品牌之后，就可以卖得越贵越好。（二）消费者的购买心理分析消费者的购买心理和他的需求心理有一定的差别，一般情况下，消费者的购买需求有以下两种。1.消费者购买的是他认为的事实消费者不是专家，面对琳琅满目的产品，他不知道如何正确判断产品的质量，但是他会在心里形成一个标准，买他认为质量好的产品、更时尚的品牌、性价比高的品牌，即使这种标准并不科学、准确。消费者买的是他认为的好的产品，但在很多时候“他的认为”与事实根本

5、不相符，但是消费者依然会坚持自己的想法。比如空调的质量哪个品牌的最好，有的人认为是格力，有的人认为三菱。其实，中国空调没有核心技术，压缩机都是从日本进口的，曾经有一个品牌叫华凌（后来被美的兼并），很多空调的技术工人都是从那里培训出来的，做空调的人都知道华凌的生产能力，华凌的技术、工人的组装能力，是非常优秀的，但是有很少有人听说过这个品牌，也不会去买，但如果你熟悉这个行业，你就可能去买，但是普通消费者去购买的全部都是自己认为的。所以，对于企业来说，关键的不是你认为产品好不好，而是消费者认为好不好，你怎么让消费者认为你的产品好

6、，这就需要你对消费者进行不断地传播，与他进行沟通，这是营销要做的工作。2.消费者购买的是占便宜满足感消费者购买不是买便宜的产品，而是买占便宜的产品，这是人性的弱点。产品卖得便宜，消费者可能认为，这产品不是好东西，要不你怎么能卖这么便宜？有竞争对手再散布点言论，那消费者就更不买。其实消费者买的是占到便宜，这就是为什么商场搞活动、打折的时候就会有人山人海的现象，就是迎合了消费者的占便宜心理。在营销工作中，要无时无刻的经常性的让消费者感觉，买你的东西占到便宜了，所以营销要有促销的设计，要经常性的让你的目标顾客感觉占到便宜，你才能

7、够把产品卖好。在美国，促销在推广中的预算是越来越大。因为即便是买奢侈品牌的人、不在乎钱的人也希望找打折的季节去买；买非常名贵的表，不在大陆买，要跑到外面去买，这些都是为了占便宜，占便宜会让人有一种满足感，这和在小店砍价是一个道理。第二讲市场营销的关键要素（中） 二、什么是营销（一）营销概念解读营销首先是传播、沟通、经营人心，酒好也怕巷子深。只会做不会忽悠是傻把式；只会忽悠不会做，那是假把式；一半做得好，一半忽悠得好，叫真把式。一个优秀的企业，一定是产品做得不错，忽悠的更不错的企业。从这个意义上说，营销是很简单的事，就是卖东

8、西给别人来获取利润，但首先要知道别人要买什么，每个人满足需求的产品和品类是不一样的，所以作为厂家，要知道你的产品针对的消费者是哪种需求，然后再做设计和策划。在今天的中国市场，做好营销要解决两个关键问题，即营销需要有两个导向：顾客导向和竞争导向，这两个导向同时存在。1.从顾客导向看营销营销就是通过满足和创