以顾客为中心的销售》讲师操作手册

《以顾客为中心的销售》讲师操作手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、以顾客为中心的销售第36页共36页讲师手册《以顾客为中心的销售》（诚信为基的专业化销售流程）-------------------------（讲师手册）------------------------武汉分公司营销培训部高军二OO二年八月《以顾客为中心的销售》讲师操作手册Gaojun第36页2021/7/14以顾客为中心的销售第36页共36页讲师手册授课方式讲授、研讨授课时间18小时课程目标一、销售过程中各环节的背景和业务员应遵循的原则；二、掌握以顾客为中心的销售流程；三、以诚信为基础的销售活动是生存之道。授课大纲一、客户需求篇二、程序篇三、相关技巧随堂讲义剧本

2、模版1剧本模版2剧本模版3剧本模版4剧本模版5剧本模版6剧本模版7课程收获学员通过剧本编写、演练、对比等方式，将掌握各个销售环节的要领、技巧和以诚信为基础的销售立场授课资料1、讲师手册2、投影片3、检查表1、2时间提示过程/活动/重点Gaojun第36页2021/7/14以顾客为中心的销售第36页共36页讲师手册12345678课程导入随着寿险业务的发展和市场竞争的加剧，销售队伍也越来越需要倡导心灵改革，以纯净的思想、正确的理念、健康的行销方式和多元化的服务带给社会大众信心和良好的形象。销售的成功是源于思想统一基础之上的行为统一，被一致认同的营销文化是销售队伍的灵

3、魂，而缺乏以诚信为基础的销售技能训练的队伍是一支瞬间即可尚失战斗力的队伍。让我们建立诚信为基的专业化推销精神，实现共好！课程目标说明通过讲授、示范、剧本编写和角色演练的教学方式学员可以了解以下内容：•销售过程中各环节的背景和业务员应遵循的原则；•掌握以顾客为中心的销售流程；•以诚信为基础的销售活动是生存之道。讲师介绍通过介绍讲师的销售成就与经验，建立讲师威信与同理心。课程结构说明一、客户需求篇二、程序篇三、相关技巧客户需求篇讲师介绍本单元学员可以了解的内容：1、销售活动中的变革与专业化精神建立；2、能够分析自身的行为周期；3、诚信是业务人员销售技能的精神基础；4、

4、正确的顾客心理和销售人员决策流程。销售变革带来的专业变革1.现实中的专业态度一个销售人员不管他有没有经过任何训练或有没有经验，他总会在一个相当短的时间内卖出一定量的产品给他的朋友和家人。因此，越来越多的销售人员忽略训练，变的急燥。一批又一批的业务员经过短期的培训就去从事销售工作，这种方法给顾客和销售人员造成长期的影响，使销售人员失去了原有的自尊和自信。讲师突出：今天的果是昨天的因人类发展中的主要分工事件2、专业化人才分类.层次一：没有专长，只能从事最普通的岗位层次二：能胜任某一特定方面的专业岗位层次三：自己能胜任某一特定的专业岗位，且能训练辅导他人胜任该岗位层次四

5、：能够管理和领导众多层次二和层次三的人员Gaojun第36页2021/7/14以顾客为中心的销售第36页共36页讲师手册91011121314151617层次五：不但本身属于层次四的人才，而且能把下属培0养成层次四的人才层次六：能够胜任和应付任何工作讲师可以提问，并激励学员敢于面对变革“你会被革“命”吗？（新险种……挑战、新思路……组合、新技巧……求变）……那么你做了一些什么准备呢？讲师引出第一个单元：行为周期销售的变革伴随社会的进步、技术的更新、行业的竞争和消费群体的成熟。一个成熟的销售人员必须非常清楚自身所处的销售行为周期，才可以清楚的对自身的不足甚至是渐进的

6、危机作出反应。下面我们来谈一下业务人员的行为周期：约翰。F。肯尼迪说过“只有天晴的时候，才是修房的好时候”这一小节你可以对照自己区分一下行为周期的四个阶段：第一阶段：一无所知处于这一阶段的人并不知道自己处于这个阶段。例如：他身边几乎所有人都知道他现在的工作方法有问题，可是他却没有这种感觉。刚展开的工作和激情使这一阶段要维持一段时间，因为感觉良好时他较难接受别人的建议。在销售工作中，当佣金花完或销售越来越困难时，就应该面对下一阶段了。例：小李在平安小李在武汉土生土长，人际关系较好，刚来平安时在江南营业区**营业部的工作很努力，几乎每天六访，也很听主管大海的话。但三个

7、星期以来他一直未签单，虽然他也说不清是什么原因，但他坚信积极的态度一定会带来业绩，他相信——一切都会过去……第二阶段：认识不足“我就是这样做的，可是我不知道是否正确……”通常这说明已经进入了认识不足阶段。大多数业务员处于这一阶段，很多销售人员几经碰壁后，就会感觉自己知识的贫乏。例如：你无法解释顾客是否购买、为何向你购买等成功或失败的原因。例：小李在平安（续）原来，小李从内心感觉保险公司给业务员的佣金比例很高，因此在与朋友和准客户们谈起保险信心不足，甚至不敢促成。主管大海用一个下午向小李分析了寿险营销体制和国外的行业状况，帮助小李建立了信心。第四周的周一，小李作了展

8、业明星分享