顶尖导购面对面营销技巧

《顶尖导购面对面营销技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、学习导航通过学习本课程，你将能够：●学会如何进行顾问式营销；●掌握价值营销的技巧；●掌握道具营销的方法；●提升话术营销的技巧。  顶尖导购面对面营销技巧一、四率营销技巧所谓“四率”，是指进店率、成交率、续销率和回头率，这是一个循环系统。营销是一个概率问题，销售人员不可能把产品卖给所有的人，那么，提高销售概率就显得非常重要。1.进店率进店率是指顾客走进店铺的概率。进店率的高低取决于店铺的商圈位置、产品的丰富程度以及导购人员的精神面貌。其中，导购的精神面貌对进店率的影响很大，因此，每一个导购人员都应该时刻准备着迎接顾客。很多销售人

2、员认为平时可以没有状态，当顾客进店时马上提起精神即可，这是一种错误的想法。无论是淡季还是旺季，导购人员都应该时刻准备着，把精力百分之百地投入工作中。2.成交率成交率是指顾客购买产品的概率，取决于导购的销售技巧和货物是否充足。3.续销率续销率是指在销售的基础上再次卖出商品的概率。提高续销率就是附加销售，进一步扩大销售份额。4.回头率回头率是指顾客下次再来购买的概率，主要是指吸引老客户来店中消费。 二、传统流程营销技巧传统销售流程的七大步骤是：关注、兴趣、联想、欲望、比较、信任、成交，这是最基本的销售技巧。导购人员要用良好的精神状

3、态引起顾客的关注；当顾客对产品产生兴趣的时候，让顾客产生丰富的联想和强烈的购买欲望；顾客的购买欲望越强烈，比较和挣扎就越少；最后产生信任并且成交。 三、顾问式营销技巧1.顾问式营销的步骤顾问式销售有三大步骤：建立信任、发掘需求、提供解决方案。销售的最高境界是满足客户的需求，而满足客户需求的前提是客户信任导购，因此在顾问式销售中，导购要花费大量时间建立双方之间的信任。在这三大步骤中，信任的重要性占50%，需求的重要性占30%，解决方案的重要性占20%。 要点提示顾问式销售的三大步骤：①建立信任；②发掘需求；③提供解决方案。 2.

4、顾问式营销的“六大招”在顾问式销售三步骤的基础上进行延伸，就衍生出顾问式销售的“六大招”：分析顾客、建立信任、挖掘需求、呈现价值、获得承诺、促进成交。 分析顾客顾客走进店里后，导购人员要根据直观感觉判断顾客的类型，是果断型、活泼型、优柔寡断型、沉默型、钻牛角尖型还是其他类型。 建立信任导购人员判断出顾客的类型后，要通过简单的提问找到与顾客的共同语言，建立双方之间的信任。 挖掘需求导购人员要在交流中适当地赞美顾客，在赞美中慢慢了解顾客的需求。 呈现价值导购清楚顾客需求之后，就要有的放矢地介绍产品、呈现产品的价值。导购重点强调的不

5、是“贵不贵”的问题，而是“值不值”的问题，要呈现并且放大产品价值。 获得承诺无论顾客有什么反应，买与不买都是一种承诺，只不过是正面和负面的区别。 促进成交在得到顾客承诺的情况下，导购人员要进一步与顾客沟通，解决顾客的疑问，最后促进成交。 三、顾问式营销技巧1.顾问式营销的步骤顾问式销售有三大步骤：建立信任、发掘需求、提供解决方案。销售的最高境界是满足客户的需求，而满足客户需求的前提是客户信任导购，因此在顾问式销售中，导购要花费大量时间建立双方之间的信任。在这三大步骤中，信任的重要性占50%，需求的重要性占30%，解决方案的重要

6、性占20%。 要点提示顾问式销售的三大步骤：①建立信任；②发掘需求；③提供解决方案。 2.顾问式营销的“六大招”在顾问式销售三步骤的基础上进行延伸，就衍生出顾问式销售的“六大招”：分析顾客、建立信任、挖掘需求、呈现价值、获得承诺、促进成交。 分析顾客顾客走进店里后，导购人员要根据直观感觉判断顾客的类型，是果断型、活泼型、优柔寡断型、沉默型、钻牛角尖型还是其他类型。 建立信任导购人员判断出顾客的类型后，要通过简单的提问找到与顾客的共同语言，建立双方之间的信任。 挖掘需求导购人员要在交流中适当地赞美顾客，在赞美中慢慢了解顾客的需求

7、。 呈现价值导购清楚顾客需求之后，就要有的放矢地介绍产品、呈现产品的价值。导购重点强调的不是“贵不贵”的问题，而是“值不值”的问题，要呈现并且放大产品价值。 获得承诺无论顾客有什么反应，买与不买都是一种承诺，只不过是正面和负面的区别。 促进成交在得到顾客承诺的情况下，导购人员要进一步与顾客沟通，解决顾客的疑问，最后促进成交。 四、价值营销技巧价值塑造是价值营销的关键，也是导购目前遇到较多问题的环节。顾客普遍都会觉得产品很贵，遇到这种情况，导购不要简单地认为降价就能解决问题，而应当对产品进行价值塑造，让顾客觉得物有所值。价值塑造

8、有两条原则：信息不对等原则和虚实原则。1.信息不对等原则在信息不对等的情况下，顾客对产品比较好奇，往往会觉得产品值得拥有。信息不对等在价值塑造中是非常重要的手段。 【案例】神秘的悄悄话有一位顾客进饭店吃饭，点菜时发现有一道菜叫做“悄悄话”，顾客很好奇，就点了这道菜想要一看究竟