销售经验交流

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1、销售经验交流销售经验交流(基本素质）销售人员应具备的基本素质技能素质观察力分析力执行力学习力心理素质良好的沟通技巧强烈的工作欲望较强的学习接受能力从容冷静的头脑微笑和自信耐力和耐心必备的技能素质一、观察力销售人员也是每个企业的信息窗口，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责和最基本的技能。对陌生人的了解除了沟通外，最重要的信息源自你的细心观察，通过观察了解对方最真实的喜好，找到彼此的共同语言。二、分析力第25页共25页分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。同样在与客户的谈判当中我们是从对方言

2、谈举止流露出的信息来分析对方的“底牌”和心态。例如价格商谈时，客户告诉你一个目标价，而且告诉你高于这个价格不会考虑，作为销售人员肯定不能一口答应，你的分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出客户是否是在打探你的价格底线？这个目标价是否是客户可接受的价格上限？三、执行力执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也

3、体现不出你的价值。在现实工作中，一个很好的市场策略往往未能达到预期的效果，其根源在于未能够得到不折不扣的执行。四、学习力作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。第25页共25页仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售??销售技巧不断变化，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。人是一生总是在不断的学习中充实自己，一旦原地踏步走就等

4、于在后退。心理素质及职业心态一、有着良好的沟通技巧人的性格决定一个人的工作和生活方式，从而决定一生的命运。销售岗位就是一份人与人之间的沟通工作，要做好销售你必须学会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售人员的素质中是绝对的错误！沟通是一种技巧，是销售人员必备的工具。二、有着强烈的欲望和目标工作欲望：没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗？生活欲望：有谁不想吃好穿好？开宝马住别墅？娶个漂亮老婆？最好

5、还有大把的钞票！这些都不是问题，问题在于你有这个目标吗？你在为这个目标努力吗？成功欲望：在你走进客户办公室前从未期望过要拿下该客户的话，那么，请停止你的脚步！三、学习接受能力强第25页共25页没有热情的人对什么都无所谓，没有激情的人生活将会索然无味，而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。不断学习、善于学习、巧妙学习，其实人与人之间的沟通就是一个很好的相互学习的过程。四、从容冷静的头脑面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。我们经常会面对甲方咄咄逼人

6、、居高零(本文来自好：..)下或者被多人同时轮番发问等，此刻保持冷静头脑、从容应对尤为关键。五、微笑和自信当你微笑着的时候，你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己自信、对产品的自信、对你所在企业的自信直接会影响到客户的心理。自信是一种生活态度。六、有着持久的耐力和耐心你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。没到最后一刻，不轻言放弃！要有狼一样锲而不舍的精神。不要急于求成，把握火候进退自如，善于抓住时机。平和的心态和一颗感恩的心。问题一：eric寻找客户途径及策略

7、，如何筛选客户？第25页共25页你的竞争对手、产品应用、行业分布。。。如何切入客户，推广适合产品？a、项目预研阶段；b、竞争对手失误；c、降成本在做designin过程中，应重点注意事项？先入为主、与工程师保持良好沟通、为对手设置技术壁垒要促成交易，从哪些方面能准确把握客户？客户需求、价格、客户关系、利益捆绑。。。与采购接触的经验技巧？可信赖、人际关系处理、利益的平衡、解决的能力我们公司销售岗位的职业化包含哪些重要因素？问题二：emma对于一些以前的项目作了designin且备了小批量货，客户的项目最后没有运作起

8、来，消耗物料成为难题，该怎么样去推动？及时有效的沟通是避免和减少呆货的最好方式对于一个较大的客户，如何较好的在短时间内获得客户的关系，关键性人物的认可？理清客户组织架构、找到关键点及突破点、培养内鬼、获取真实信息、解决客户面临的问题一个项目跟进的价值如何判定？（如前景，数量以及节点，下单的可能）,在大量的业务推广工作中，往往工作也做了，最后因为客户或者产线这样那样的原因，