2019销售经验交流材料

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1、销售经验交流材料　　第一篇：20XX年段杏初　　抓客户，拓市场，尽职尽责做销售　　20XX年，步入中油六年的我在分公司领导的关心和各部门人员的大力支持下，紧紧围绕年度销售目标，积极扩销上量；始终坚持“立足本职、务实求真”的理念和作风，严格要求自己，凝聚和团结部门人员，较好地完成了各项工作任务，全年实现销售4.4万吨，完成率131%，超计划1.03万吨，同比增加0.88万吨。开发橇装站18个,完成率129%,锁定终端销售超万吨。根据公司安排，向大家作一个简单的汇报。　　一、扎实勤奋，多谋多想，将扩销上量摆在首位。　　1、面对错综复杂的资源形势，紧盯全年销

2、售任务，树立以效益为中心，以汽油销售为重点的思想，加强与上级各部门沟通，紧贴市场，将全年销售任务分解到每一客户经理、每一个月的每一客户身上，制定全年的销售计划运行大表，建立详实的购油档案，每月每周通过分析研究各客户的购油情况，找出工作中存在的问题及时加以改正，同时明确下一步努力的方向和重点。　　2、引导客户经理在思想观念、营销策略、促销手段、市场开发上不断进步。每天养成浏览新闻的习惯，关注市场变化，搜集市场资料，以及竞争对手的销售政策等情况，多与客户沟通，搜集客户意见，提高市场敏感度，抓住每一个销售机遇，及时用足用活销售策略，扩销上量。如7月抓住市1　

3、　场需求上升、+5#资源我有他无之时机，实现销量近5000吨，创下了28个月以来的历史新高。同时，时时提醒客户经理每天该关注的重点，将自身对市场的判断传递给她们，提醒她们哪一个客户要打电话提醒购油了，哪时可根据油品密度测算价格，给客户提出我们的优势，如湘钢是本地区最大的机构用户，月需求量在650吨，在09年7月才开始来我司购油，我特别的在意这一大客户，他们的每一次购进和动态都在我的眼里，通过我们给他建议合理购油时机加深了感情，提高了客户的满意度和忠诚度，20XX年共在我司购油5000多吨，占有率为56%，20XX年有望超过60%。　　3.在把握好区域内

4、客户的同时放眼周边客户。湘潭地域较小，要想提升销量，与兄弟单位比高低就要扩大市场，我时不时与江西、广西客户电话联系，抓住机会就出击，同时对娄底、长沙、株洲客户不放松，如东盛加油站是长沙客户，月需求量为300吨，且汽油需求量较大，20XX年在我司购进比例约30%，20XX年有望培育成较优质客户。　　4、优化销售结构、调控销售节奏。根据客户的忠诚度、需求量和关注点制定不同的销售策略，探索多渠道合作。稳定了公汽、湘钢、中心、梅坪、华厦、韶山客运等汽油用户销量，抓住二季度气温回升，节假日时间较长，汽车消费相对较大的契机，保持与社会加油站良好互动氛围，及时收集客

5、户油品销售情况信息，及时跟进，确保稳定重点汽油用户　　的合作关系。在维系重点客户之外，还积极“走出去”，不断开发潜在客户和新生客户，不断扩大汽油市场份额。全年实现汽油销量1.45万吨，占整体销量的三分之一，同比增长0.4万吨，增长率38%。并成功开发新客户58家。且以效为本，量效并举，努力提高销售质量。积极与石化稳价、推价，调整营销策略，销售价格稳步提升，特别在11月份，创全年最高位100.5%。　　5、热情对待每一位客户。销售工作需要的是热情，不管客户是上门购油还是上门咨询、上门看看，我都一样热情倒茶水接待，通过聊天增进与客户的感情，给客户提供一些建

6、议，如伟业物流的老板，虽然月需求只在40吨左右，可我每次都是主动热情的招呼，为其办理开单手续，他由衷地说“来中石油购油就是舒服。”　　6、合理利用资源维护客户。经过三年资源充足销售后，去年又出现了资源紧张现象，而公司的保供政策和保供量对客户的稳定、销量的提升都并不是太有利，但我没有气馁，一方面向省公司争取资源，另一方面充分利用有限的柴油保供量来维护客户，公平公正对待每一客户，抓好形象工程，并有序的安排油品出库。对无力保供的客户做好客户解释工作，并由客户经理出面酌情解决一点，及时化解了矛盾，争取到了理解，同时利用这样的机会搭售推销汽油，一举两得。　　对政

7、府部门领导打电话写条子这类情况妥善处理，得到较高评价，大大改善了分公司的形象。　　二、以湘运、物流、湘钢等大型终端用户为依托，积极推进橇装站发展，进一步抢占终端市场。　　橇装加油设施是公司为了抢占终端市场而推出的一种延伸服务，在推广初期，我对橇装设施是一头雾水，心想这该从何下手去开发客户，自已一面学习相关技术资料、开发流程，一面向主管领导请教，将宣传片带到市商务、安监、消防等职能部门及目标客户手上，让领导和客户充分了解设备的性能、好处，提前谋划，未雨绸缪，得到支持。对每一台设备从开发谈判、申请设备、接卸、指导地基施工、安装、调试全面跟踪落实，有一次九华

8、钢材物流园的设备是周日早上5点多钟到湘潭境内，我一面安排司机怎么走，一面自已赶赴现场，联系吊车