杨望远-制造企业如何快速大幅提高竞争力

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1、第一讲营销业务做先锋（上） 市场：红海VS蓝海 市场可以分为两种：红海和蓝海。在红海中，企业经常杀得头破血流，血本无归；在蓝海中，企业则可以自由自在地畅游，赚到比别人多的钱，没有竞争压力，将竞争对手远远抛在后面。企业想从红海跳到蓝海，那就必须做到以下几点： 1.不但要积极正面思考，还要开创性的优势思考企业想从红海跳入蓝海，就不但要积极正面思考，还要开创性的优势思考，要比竞争对手有竞争优势，这样才能够打胜仗，这就是蓝海策略。 【案例】两个业务员到非洲卖鞋的故事这个故事有两个版本。版本一：两个业务员到非洲去卖鞋，发现非洲人都不穿鞋。一个业务员说，非洲人不穿鞋子，这里没市场。而另外一

2、个业务员则说，不对，非洲人都没鞋子穿，这里的市场一片大好。第二个业务员就是积极正面的思考。版本二：有两个业务员到非洲去卖鞋，因为人生地不熟，便结伴而行。两人走着走着，迷路了，而且又累又渴，就坐下来休息。这时，两人突然发现一只饥饿的狮子，在不远处作势欲扑，眼看两人就要命丧非洲。见此情景，其中的一个业务员不慌不忙地从他的行囊中，把他们公司的鞋子拿出来换上。另外一个业务员很纳闷地问他，难道换上你们公司的鞋子，就可以比狮子跑得快吗？那个业务员说，不，我只需要跑得比你快就行了。这个故事告诉我们，仅仅积极思考是不够的，还要有开创性的优势思考，掌握竞争优势，才能够打胜仗。 2.必须能发掘潜在

3、的市场作为一个营销业务人员，如果他不能开发潜在市场，不能够看到几乎是没有人竞争而且庞大的市场，那么他就没有资格做营销业务员。如果营销业务员有一个独到的眼界，那企业就会是一本万利，一枝独秀。所以，身为营销业务人员，不能够只局限在一个已经拼杀得头破血流、眼红脖子粗的市场上，而应该去开创那个广大的、利润优厚的、没有什么竞争的独占市场、潜在市场，这就是冰山效应带给人们的启示。 【案例】电影《泰坦尼克号》在电影《泰坦尼克号》中，被称为永不沉没的巨轮撞在一个看似很小的冰山上沉没了。原来这个看似很小的冰山只是露出十分之一的体积在水面上，其真正的威胁是潜在于水下的。在商业世界里，也同样存在这种

4、“冰山效应”：真正的市场是潜在的市场，是不容易被发掘的市场，大多数人所看到的市场只是冰山一角罢了。 营销业务员需要具备的条件（上） 1.营销业务员须搞懂产品知识及生产技术作为合格的业务员，要想做好营销工作，必须首先搞懂产品知识和生产技术。Æ首先要搞懂产品知识公司产品有什么性能、如何使用，业务员必须一清二楚，这样做销售才不会言过其实。这是对客户负责任，也是对公司负责任。Æ第二要搞懂生产技术作为业务员，必须搞懂产品的生产流程、生产条件和生产能力。在与客户洽谈生意的时候，要考虑到客户需求与公司生产能力是否有差距，公司能否按时保质保量地完成订单。做不到这一点的话，不但不能为公司带来收益

5、，反而会给公司制造麻烦。Æ搞懂不等于搞会必须先明确搞懂与搞会的区别：搞会是指掌握这项技术，能够进行操作，要搞会一项技术是需要很长的时间去学习的；而搞懂只是明白生产技术的原理、产品性能、生产流程和生产能力等，不需要学会操作，所以，要搞懂一项技术或一种产品知识，是不用花费很多时间的。Æ搞懂技术并不难凡是大量重复的技术，一般人都学得会，因为它可以标准化。例如，开车、操作电脑等，虽然都是很复杂的技术，但是因为这些技术已经被大量地重复，标准化程度很高，所以一般人都能学会操作。搞懂技术也是这样，不要以为搞懂一项技术很难，只要在企业内大量运用、重复使用这项技术，即使不是学这个专业的，也很容易

6、搞懂这项技术。 2.营销业务员须准确掌握市场趋势营销业务人员必须能够掌握市场趋势。要真正把握市场趋势，不仅需要分清购买者市场和使用者市场，还要锻炼自己的判断力，并通过简单有效的市场调研掌控市场变数和变化。Æ购买者市场和使用者市场很多人认为，市场的起落不是一个人能操控的，这是一种错误的想法。他们所认为的市场是指购买者市场，在购买者市场里，这种不可操控性是存在的，购买者不与企业的业务员签购买合同，企业销量就会下降。而营销业务员需要掌握的是使用者市场，使用者使用某种产品是不会有很大变化的，业务员就要深入到市场基层，了解这种市场的趋势和需求数量，并做出预测和计划。Æ变数及变化皆可掌握企

7、业所在的市场环境以及企业本身都存在很多变数，例如，天候的变数、市场经济的变数、竞争对手的变数和企业管理上的变数等等。但是每一种变数，即使它变化再大，也有一个范围，只要能控制这个范围，所有的变数就都在掌控之内。Æ营销业务员要有判断力营销业务员要有自己的判断力，不能人云亦云。这个判断力需要在市场调研的基础上锻炼、养成。变数和变化主要有四种情况，掌握这个特点，对判断力的养成也很有帮助：①具有稳定趋势的事情，占80%②具有多重选择的事情，占15%③在一定范围内变动的事情，占5%④万一情况下才会发生的