如何做好信贷销售管理

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1、如何做好信贷销售管理2P网络借贷是互联网和金融的融合，其本质属性仍然是金融属性。因此网络借贷公司的风险管理包括了互联网和金融的风险管理。以下是小编带来如何做好信贷销售管理的相关内容，希望对你有帮助。市场营销的相关理论关于市场营销，学术界有很多定义。美国市场营销协会(AMA)于1985年对市场营销下了比较完整和全面的定义:市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。”现代营销之父菲利普•科特勒认为，市场营销是一个交换过程，是创造、沟通与传送价值给顾客，是经营顾客关系以便

2、让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。1960年，杰罗姆•麦卡锡将市场营销要素归纳为4P,及产品、价格、促销、渠道。在20世纪80年代中期，菲利普•科特勒在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销策略。6P分别代表产品(Product).价格(Price)>渠道(Place)>促销(Promotion)、公共关系、政治权力。进入上世纪90年代以后，在4P与6P理论的基础上，关于市场营销又发展出4Cs理论、4Rs理论。4Cs营销理论、成本、便利和沟通。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客

3、的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。4R营销理论(TheMarketingTheoryof4Rs)是由美国整合营销传播理论的鼻祖唐•舒尔茨(DonE.Schuhz)在4Cs营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance、Reaction、Relationship和Reward。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。从最初的4P理论到后期的4C

4、和4R理论，产品、价格、渠道、促销分别被赋予了不同的含义，但万变不离其宗，开发合适的产品与服务满足消费者的需求，并通过合适的渠道和方法把产品和服务销售出去是营销的核心要义。小微企业信贷市场营销的含义根据上述市场营销的相关理论，在本书中，我们将小微企业信贷市场营销定义为商业银行等信贷机构向小微企业创造、沟通和传递信贷业务价值的过程，包括小微企业信贷产品创新、定价管理、渠道建设、促销活动。与其他企业营销活动一样，信贷机构在开展小微企业信贷市场营销活动时也必须以小微企业这个客户群为中心，树立起与小微企业客户共同成长的理念，为他们提供差异化

5、的信贷产品和服务，与小微企业建立相互需求、利益共享的关联关系，将自身创新能力与客户所重视的价值联系起来，维护好与小微企业客户长期与稳定的关系。小微企业信贷市场营销战略的制定市场营销战略是指银行等信贷机构根据战略规划，在综合考虑外部市场机会和内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并进行实施和控制的过程。在市场营销过程中，必须从目标市场需求和市场营销环境出发，根据企业自身的条件和优势，综合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销战略。市场营销总体战略包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。市

6、场营销管理的过程一般包含四个紧密相连的步骤：细分市场机会、选择目标市场、确定市场营销战略、开展市场营销活动。从顺序上来说，信贷机构应当先选择目标市场，再根据选择的目标市场制定相应的营销战略，产品的开发本身也是市场营销的一个重要组成部分，对于如何进行市场细分以及如何选择目标市场我们在前面已经进行了论述，接下来，我们重点讲一下确定市场营销策略以及开展市场营销活动这两部分。信贷机构针对目标市场的客户需求设计出相应信贷产品后，还需要通过有效的市场营销策略将产品推向市场，市场营销策略是市场营销的关键环节。信贷机构在进行了市场细分、选择了目标市

7、场之后，接下来就要具体考虑如何进入该市场并满足市场需求，在这个过程中信贷机构需要考虑如何有机地组合产品、价格、渠道、促销等因素。在产品、价格、渠道、促销这四个要素中，产品是最重要的因素，其他要素以产品为核心，他们之间的关系是这样的，当市场需要产品时，渠道策略使客户获得产品；定价策略使客户与企业实现双赢，即产品价格既能吸引市场，又能为企业盈利；促销策略则是通过市场沟通让客户了解产品在设计、价格等方面的特点和好处。产品策略是指与产品组合和产品生命周期相关的策略,产品策略可以分为产品组合策略和产品生命周期策略。产品组合策略主要有以下几种类

8、型：新产品，即开发出无竞争对手的新产品；产品扩张，即在现有产品的基础上增加新的产品；产品收缩，即淘汰不产生利润或微利的产品；产品再定位，即针对目标市场的群体意识，对现有产品进行重新宣传策划，使自己的产品区别于竞争对手的产品。产品生命周