市场营销学案例分析方法2

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1、《市场营销学》案例分析方法（2）四、案例的分析方法（一）案例分析的视角分析案例首先要站好角度，案例分析应注意从两个基本角度出发：1.当事者的角度。分析案例的第一个要点是进入角色，切忌站在局外，从旁观者的角度，只是当一名普通的观众“纯客观”地、学究式地去分析与评价。案例分析必须诂到案例屮的主要角色的立场上去观察和思考，设身处地地去休验，与主角同命运。这样才能忧其所忧，急其所急；这样才有真实感、压力感、紧迫感。2.全面综合的角度。必须从全局出发，全面细致综合地考虑问题。在多因素环境条件下做多角度分析。即把分析的对象，

2、放到其原来错综复朵、多因索的坏境屮去认识、了解并深入研究；通过从不同的角度考虑问题，然后选用恰当的理论知识来分析案例。案例分析的目的在于运用所学理论去分析、解决问题，因此案例分析会出现多方案的结果，只有在比较特殊的情况下，才能简单地得出最佳方案。（二）案例分析的一般过程案例分析包括两个互相关联的方而：一是要对所指定的案例做出深刻而有意义的分析；二是要将分析结果以严密的逻辑、清晰而条理的语言表述出來。对案例分析，一般采取下面儿个步骤：1.明确联系、找出关键、确定依据明确所分析的案例与已学课程的那些内容相联系，并找出

3、该案例中的关键问题，以确定能应用的基木理论和分析的依据。这一步的关键是要求同学们有扎实的理论功底，同时要读懂案例。如何读懂案例，这里介绍一种方法两种技巧：一种方法是——“5W2H”的方法。即Who（何人），When（何时）,Where（何地）,What（何爭），Which（何物），How（如何做），Howmuch（费用）等一连串的疑问，即从时间、空间、人物、过去、现在与未来等多维度、多视角提出问题，然后再认真思考，只有对提问逐一•地做出止确的回答，才能真止把握案例实悄。在分析案例发牛的背景和隐含的问题时，一定要注

4、意文中的细节，认真对待案例中的人和爭。如学生手册第19页案例-…“炭”里寻商机Who（何人）…■李晶When（何时）■…2004年Where（何地）■…北京第一家，随后，怀柔、回龙观等5处也相继有了加盟店。What（何事）■…“炭慳寻商机Which（何物）——竹炭How（如何做）杂志介绍引起注意--杭州考考察验证功效--北京开店生意兴隆--重视服务解决问题加盟连锁扩大市场抓住机会获得成功Howmuch（费用）两种技巧：其一是：从问题入手，阅读案例。分析案例开始时，迅速查看题中所问，初步判断考查方向；带着问题去看题

5、干，巫视所给的提示，这可以作为思考问题的切人点；可以提高阅读案例的效率，也可以引导你关注重点问题。其二是：阅读过程中进行归纳与提炼。当案例较长或关系较复杂时，可以在阅读过程中归纳出各段落的中心观点（一句话或儿个词）示例三鹿集团的目标市场策略第1段，屮心观点是：三鹿乳业集团概况。第2段，屮心观点是：80年代初期以鲜奶及全脂奶粉生产为主。第3段，中心观点是：80年代中后期母乳化奶粉。第4段，中心观点是：在母乳化奶粉经营成功的某础上开发三鹿学生奶粉、中老年奶粉、降糖奶粉、高钙奶粉、活力奶粉等多个系列。第5段，中心观点是

6、：20世纪90年代,三鹿大举进军液态奶市场，2004年的60万吨，进入全国前四强。第6段，中心观点是：近年来,2004年，进军高端奶向洋品牌发出挑战的信号。第7段，中心观点是：资产巫组，“分销制”，学握销售终端控制权，为进一步开拓农村市场打下了坚实的基础。第8段，中心观点是：战略目标:奶粉保持全国第一，液态奶位居全国前三名，开拓高档奶粉帀场。在应用好以上方法和技巧的基础上，一定耍善丁•思考。应重视提示，但不局限丁•提示。打开思路，独立思考，拟定口己分析的思路，最好的做法是在对案例粗读Z后、精读Z前，先向自己发问几

7、个基本问题，并反复思索这样几个问题：①你认为案例中的关键问题或主要矛盾是什么？②这是一个什么类型的案例？该案例与所学课程中哪些内容有关？分析这个案例欲达到什么H的？③除了案例的提示外，该案例是否还有一些隐含的垂要问题对上述三个问题应联系起来考虑，不要孤立地只想其屮的某一个问题。在思考问题的过程小不断地试图回答它们，直到弄清案例的H的和关键问题。抓住要领，才能纲举目张。1.发掘关键问题察觉和判断出案例中并未明确提出、也未有任何暗示的关键问题。这是把握案例实质与要点所必需的。这里最关键的是从理解与该案例相关的课程内容

8、去发掘，或结合实际工作中复杂多变的情况去设想可能会遇到的种种矛盾，此外，在分析案例时，务必进入角色，身临其境地拟定各种情景，也能发掘出重要的问题。2.选择分析方法选择分析该案例应采取的一般方法。分析案例的方法，往往取决于分析者个人的偏好和案例展示的具体情况。这里介绍三种通常使用的一般方法。所谓一般方法，就是分析的主要着眼点着重考察和探索的方法，或者说是分析时的思考路线。三