启明管理学论文范文-关于渠道管理“大团圆”是最终目标word版下载

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1、启明管理学论文范文:关于渠道管理“大团”是最终目标word版下载渠道管理“大团圆”是最终目标论文导读：本论文是一篇关于渠道管理“大团圆”是最终冃标的优秀论文范文，对正在写有关于启明论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：在切换至分销体系之后，启明星辰遇到了一些新的理由。本着对“大团圆”结局的追求，黄健一一解决了这些理由。在黄健看来，渠道管理的终极目标，是实现“大团圆”结局。“渠道商可以提高技术、可以获得利润；客户可以获得安全保障；我们则可以获得市场占有率。”黄健说，“这才是最终的目的。”但是，追求“大团圆”的道路却不是坦途，启明星辰今年就

2、面对着两个亟待解决的重要理由。第一，从直销体系切换到分销体系一段时间之后，总代的积极性有所消减。在去年刚刚从直销切换到分销体系时，启明星辰的销量确实出现了明显的上升。但是，这个上升的态势并没有持续下来。经过调查分析，黄健发现，直销体系已经与分销体系已经出现了左右手互博的情况。于是，今年启明星辰又对渠道政策进行了新一轮的调整。首先，启明星辰将原来可经过总代也可经过直销团队下单的方式进行了调整，变成无论这一单来自直销团队还是总代，都要从总代进行下单。其次，对划分给总代的产晶线进行明确。“启明星辰的产品线极长，现在共拥有27条产品线，这些产品分别属于

3、4个产品中心。”黄健说，“我们认为其中的终端产品是最适合以分销的方式进行销售的。因此这一部分产品我们都交给了总代进行销售。”在进行了这一调整之后，总代对于市场的开发、渠道的维护、销售的支持等方面，都变得非常积极主动。启明星辰面对的另一个理由，是渠道商面对技术支持的需求矛盾。“实际上，很多经销商都需要技术上的支持。但是由于各种理由，很多经销商在对于引进厂商的技术支持时，都有巨大的顾虑。”黄健说。事实上，渠道商担心厂商与之抢单的情况是非常常见的。很多经销商虽然面对着各种技术难题，却很难与厂商就技术合作达成共识。黄健就曾经碰到过这样的情况。“今年在河

4、南有一个非常大的项冃，渠道商明显需要我们的技术支持，但是却不肯告诉我们客户的名称。”黄健说。最终这家渠道商还是与启明星辰达成了合作，理市就是因为启明星辰此前出台的新调整：将售前服务团队的功能调整为为渠道服务。Q&AQ：启明星辰分销体系销售额能占到多大的比重?A：这是我们正在极力扩大的一部分业务。去年分销体系大概是占到了我们总销售额20%,今年预计应该能够达到50%,明年我们希望能够达到70%。Q：总代为启明星辰的渠道商提供哪些支持？A：现在总代负责的主要支持有三点：第一，是在产品上，总代要为二级代理商进行产品技术、产品交付方面的支持；第二，是总

5、代要为渠道商提供账期的支持；第三，总代要负责代替经销商与厂商进行沟通。因此，总代的积极性是高还是低，就代表着这部分产品的渠道工作具体能做到什么程度。Q：启明星辰给分销体系与直销体系销售的产品是否有明显的区隔？A：有非常明确的区隔。在我们的4大类产品中，终端类产品是给总代进行分销的。而其他3大类产品主要还是依靠直销团队，因为这部分产品还是大型集成商在做。下一步我们计划把其他适合的产品也开放给总代。