x企业销售人员绩效管理问题的对策

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1、绪论(-)选题依据和研究目的1•选题背景就目前的经济发展趋势來看，不论是国际市场还是国内市场的竟争均趋于口热化阶段。企业希望能合理有效地管理好白己的员工，特别是国内的屮小企更需要采取合理有效的管理方法，不断提高员工工作绩效，增强金业整体竟争力來推动金业的快速发展。国内屮小金业的发展速度，取决于企业市场营销活动的结果。销售人员作为企业对外业务的桥梁，管理不慎可能会直接阻碍企业的发展。由于国内许多中小企业管理不善，销售团队缺乏积极、主动性，优秀的销售人员留不住，导致金业销售业务波动、客户资源的流失，最终因失去竞争力而无法生存，因此如何留住和管好销售人员成为中小企业经营成败的关

2、键。要想留住和管好销售人员，需要依赖于一套符合企业文化和销們特点的绩效管理体系。研究表明，销售人员跳槽主要原因是认为自己的劳动得不到公司的肯定和积极回应，然后把通过跳槽來获取成就感和更好的待遇。口前，国内中小企业的竞争己从单一的市场占有率竟争转化为对优秀销售人才的吸引力竞争，拥有优秀的销售人员是占据佬大产品市场的关键。因此建立科学可行的销售人员绩效管理体系是预防和减少交接谋差、客户流失的重耍措施，也是人力资源管理的核心。2•研究目的及意义随看人力资源管理理论和实践的发展，绩效管理逐渐被理解成为一个人力资源管理过程;“绩效管理”是对组织和员工的行为与结果进行管理的一个系统，

3、是一系列充分发挥每个员工的潜力、提高其绩效，并通过将员工的个人目标与企业战略目标和结合以提高组织绩效的过程。⑴一个企业的成功与否，业绩的增长与否，除了-•些不可改变的因索外，销售人员可以说是起着决定作用的因素。企业的老板及销倍管理者都希望拥有一个充满热悄、积极心态的销售团队來为企业创造价值，而这样的销售团队不是说招越优秀的销售人才就可以了，更重要的是通过科学、合理的销售绩效管理体系对销售人员的整个销售执行过程进行有效的控制和管理。企业销售团队管理的好坏会直接地影响到销售人员的工作态度，如主动性、积极性、白我成就感等，进而影响企业业务水平。因此，从金业的角度來讲，要想获得理

4、想的经济效益，建立一套合理、有效的绩效管理体系尤为重要。目前，对屮小企业而言，面临着一个重人的难题就是怎样建立一套能够满足自己企业战略发展需要的科学的销售人员绩效管理体系。就发展现状來看，我国人多数屮小金业更关注销售收入和发展速度，没有注重人力资源管理，这也恰是决定金业能否发展壮人的关键。本文旨在通过借鉴相关绩效管理理论和研究方法，以X企业销售人员为主体，先后对X企业销售人员自身特点及其绩效管理现状进行分析，发现X金业当下绩效管理屮存在的⑴林新奇.绩效管理(第二版)[M].大连：东北财经大学出版社，2013.7：7问题，并找出问题产生的原因，对X企业销售人员绩效管理体系重

5、新设计，为X企业销售人员绩效管理改进提出一些有建设性的、可操作性的方案，提高销售人员工作绩效，为增强X企业的竟争力起到实际意义。(-)研究内容和基本思路1•研究内容本文笫一章结合目前经济形势对国内屮小企业销售管理背景分析，明确研究口的，梳理研究的实际意义，确立了研究内容和基本思路。第二章主要是对论文研究的理论进行概述。第三章主要根据X企业及销售人员特点，对销售人员绩效管理现状进行分析，发现存在的问题并深入分析产牛问题的原因。第四章在笫三章分析出原因的基础上有针对性地提出X企业销售人员绩效管理的改进措施，为适应冃前X企业的发展需要对其销售人员的绩效管理体系进行重新设计。第五

6、章是在前四章研究基础上得出的结论。2•基本思路本文通过采用关键绩效指标、H标管理等绩效管理方法，灵活运用理论知识联系实际情况，首先对相关人员进行访谈、问卷等方式分析x企业销售人员绩效管理现状及其考核相关因素，指出目前管理屮存在的问题；其次对应绩效管理基础理论有针对性的解决问题，提出相应的绩效改进措施；最后重新设计一套科学、有效的销伟人员绩效管理体系。只有通过科学、有效的销角绩效体系对销倍过程进行管理和控制，使销伟人员的工作绩效有所提高,确保企业经营目标的实现。二.绩效管理理论概述(-)绩效管理的定义绩效管理是指为了达到组织的目标，通过持续开放的沟通，推动个人和团队有利于目

7、标达成的行为，形成纽织所期望的利益和产出的过程，即通过持续的沟通与规范化的管理不断提高员工和组织绩效，并提高员工能力和素质的过程。⑵目前，大多数屮小金业实施的绩效管理，也只是对员工进行了简单的绩效考核评价，并没有真正实现绩效管理的根本意义。销伟绩效管理过程是由销伟管理者带领销售人员共同参与制定的绩效计划、销售绩效实施过程的控制和管理、悄悟人员绩效结果的考核评价以及销售绩效考核结果的反馈与运用五个方面组成的一个持续循坏系统。(-)绩效管理的特点1・以目标为导向绩效管理是一种目标导向的管理方法。卩]以目标为导向是先弄清楚企业的战略