销售终端vi手册—理货知识

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1、http://www.docin.com/sundae_meng销售终端VI手册——理货知识 理货是指在商店内进行的一切鼓励和刺激即兴购买行为的活动，如产品的陈列、价目牌以及专门设计的促销活动等。由于休闲食品很大程度上属于“即兴消费品”即消费者在某一时刻产生冲动购买的消费产品，因而，理货就变得至关重要，有关资料表明50%以上的销售额属于即兴购买。理货的管理要点一.产品陈列货架的位置管理1、陈列在展示空间最繁荣的位置；2、出现在顾客流通方向的最前面；3、产品系列化的陈列在一起，以突出公司整体形象。二.理货材料的管理1、理货材料能起

2、到吸引顾客注意力，刺激即兴购买的作用，还能帮助消费者找到产品；2、尽可能利用理货材料标出产品的陈列位置；3、尽可能利用货架标签、挂旗、产品介绍卡、海报等吸引消费者的注意力；4、可能利用货架标签、挂旗、产品介绍卡、海报等；5、标语如“促销活动正在进行”；6、产品识别标志如“特价xx元”；7、包含全面信息的标志如：亲亲450g果肉果冻现价xxx元。三.货架空间和数量管理在任何一家商店空间分配都很重要，拥有的货架空间越大，销售额越高，产品的货架空间应与主要竞争对手相同或超过，优于大于其他竞争品牌，为配合新品上市和不断加强的市场支援也需

3、要上述空间的支持，如货架空间确实有限，应考虑从产品效果差的竞品中争取空间。1、将产品陈列在一起，不要让竞争对手的产品出现在中间；2、主导产品应陈列在视线高度；3、儿童产品应陈列在相当于儿童视线高度，方便儿童拿取；4、产品应水平放置，以加强品牌形象；5、所有主导产品均应陈列，并不发生缺货现象；6、各种规格的产品所占的货架空间应与产品销售情况相对应，即销售成绩最好的产品应占最大的货架空间；7、将包装正面面向消费者，方便其寻找；8、小包装应采取重叠式陈列。四.产品管理1、每次访问都要检查所有产品的生产日期，保持产品的正常周转，日期最新

4、的应放在货架的后面，永远记住将新货补在陈列产品的最后面；2、保持产品外观的洁净，有吸引力，必要时应擦拭陈列的产品或货架；3、任何破损的产品都应及时撤架；4、陈列架上出厂时间超2/3的产品应采取促销措施；5、产品库存应根据销售速度而定，尽可能增加陈列产品，控制合理库存量；6、产品标价清晰准确；7、经常检查产品数量和生产批号。散装桶陈列要求：8、每桶产品要充实，卖完后及时补货；http://www.docin.com/sundae_meng9、散装桶不得装其他产品；10、产品摆放要根据颜色间隔原则来摆放，达到最佳视觉效果；11、广告

5、标识要正面面对消费者方向。商品陈列考核标准：整洁、醒目、协调、系统化、重点突出、针对性强整洁、醒目：1、保持产品及货架外观洁净；2、陈列整齐有序；3、破损及时撤架；4、保持货架从侧面看美观、饱满；5、陈列无遮盖；6、主导产品应陈列在视线高度；7、包装正面正对消费者。系统化：1、陈列尽可能多的规格、品种；2、产品要集中陈列，带动弱势品种销售；3、陈列时按包装大小分层陈列；4、货架陈列同竞品的边界应尽可能少。重点突出：1、新品种新产品为重点推广产品，均应上架陈列；2、最好销的品种和新品尽可能陈列在第2、3层；3、利用价格标签突出产品

6、差异，吸引对价格敏感者；4、尽可能利用挂牌旗、pop装点货架，特别是散布如特价、超低价、新品上市等信息。针对性强：1、不同包装规格的产品相邻时应保持同等高度；2、销售最好的品种、规格应占据最大的货架空间；3、随时补货，预防缺货、缺品种的事情发生；4、将库存产品尽可能上架；5、货架上产品的生产日期应早于库存商品，陈列在前面的应早于陈列在后的。协调有序：1、货架陈列空间比例应同品牌市场占有率相匹配；2、在此基础上，尽可能挤占竞品货架空间；3、促销类、玩具类产品应陈列在底层或倒数第2层，以便儿童抓取；4、抢占端架，收银台等可见度高的位

7、置；5、经常调整货架结构，让消费者保持新鲜感和好奇感；6、在允许范围内抢占第二、第三及更多陈列面，多点布放，便于消费者购买。常用的陈列方法一.水平陈列：把商品沿着货架排成横列，以便消费者来回左右浏览。在这种方式下，理货员一定要把周转速度最快的商品放在中间，比较滞销的产品摆放在两边，这样可使消费者在寻求热门产品的同时，也浏览其它滞销品，提高消费者试用它的机会，同时，在旁边陈列的商品也可防止竞争产品在热门产品偶有缺货时乘虚而入。二.垂直陈列：把同类产品沿货架由上往下摆，其中畅销品最好摆在下面，滞销品最好往上摆，以期消费者由上往下看时

8、，能对滞销品有一印象，加以尝试，垂直陈列要考虑列宽，如列宽过窄，消费者很快将视线移到其它产品上，列宽至少需要90公分。三.端架陈列：http://www.docin.com/sundae_meng商场人潮流动频繁之处，是商家必争的陈列重点，端架处于和每排货架垂直