公司信贷营销

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1、第二章公司信贷营销第二章公司信贷营销本章考情分析考试大纲考查频率能力要求市场环境分析绎绎绎识记/理解目标市场分析市场细分绎绎识记/理解市场选择和定位绎绎绎理解/分析与运用产品营销策略绎绎理解/分析与运用定价策略绎绎绎理解/分析与运用营销策略营销渠道策略绎识记促销策略绎识记营销计划绎识记营销组织绎绎识记/理解营销管理营销领导绎识记营销控制绎识记本章分为三节袁第一节是目标市场分析袁主要从市场环境分析渊外部尧内部冤尧市场细分渊含义尧作用和具体公司信贷客户细分冤袁以及市场选择和定位几个方面进行了阐述遥第二节

2、是营销策略袁主要介绍了产品营销策略渊组合策略和生命周期策略冤尧定价策略渊高额定价策略尧渗透定价策略及关系定价策略冤尧营销渠道策略和促销策略渊广告尧人员促销尧公共宣传和公共关系尧销售促进冤四大策略遥第三节是营销管理袁主要介绍了营销计划尧营销组织尧营销领导和营销控制几个方面的内容遥本章内容重点主要应理解银行营销的内在逻辑袁依据目标需求要产品策略要定价策略要促销策略要营销管理的主逻辑线进行展开联想记忆袁各个环节具体内容再围绕该环节的核心记忆遥这一章主要题型将集中于选择题袁单选多选都可能遥本章难点主要在于各

3、类策略的分类以及具体内容的熟悉遥中国银行业从业人员资格认证考试辅导用书27公司信贷考点精讲及归类题库本章考点精讲第一节目标市场分析考点1市场环境分析1.市场外部环境和内部环境经济与技术环境宏观环境政治与法律环境社会与文化环境外部环境信贷资金的供给状况微观环境信贷资金的需求状况银行同业的竞争状况市场环境分析战略目标分析人力资源财务实力银行内部资源分析物质支持内部环境技术资源资讯资源系统实力软实力银行自身实力分析资本实力政府支持2援市场环境分析的基本方法银行主要采用杂宰韵栽分析方法对其内外部环境进行综合

4、分析遥其中袁杂渊杂贼则藻灶早贼澡冤表示优势袁宰渊宰藻葬噪冤表示劣势袁韵渊韵责责燥则贼怎灶蚤贼赠冤表示机遇袁栽渊栽澡则藻葬贼冤表示威胁遥杂宰韵栽分析法就是按上述的四个方面对银行所处的内外部环境进行分析袁并结合机遇与威胁的可能性和重要性袁制定出切合本银行实际的经营目标和战略遥揖难点点拨铱这部分考点相对很简单遥记住主要的脉络图袁其他知识点可以用联想记忆遥揖备考提示铱注重记忆遥28www.offcn.com第二章公司信贷营销考点2市场细分1援含义市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分袁使区分

5、后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征袁以便确定客户政策遥2.目的和作用目的院使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好袁有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具袁以满足不同客户群的需求遥作用院三个野有利于冶遥渊1冤有利于选择目标市场和制定营销策略渊策略选择冤遥市场细分后的子市场较小袁比较容易了解客户的需求袁银行可以根据自己的经营思想尧方针以及技术和营销力量袁确定自己的服务对象袁并制定特殊的营销策略遥同时袁在细分的市场上袁信息容易了解和反馈袁银行选择策略的弹性较大遥渊2冤有利于发

6、掘市场机会袁开拓新市场袁更好地满足不同客户对金融产品的需要渊创新方面冤遥由于市场小袁银行对于细分市场的购买潜力尧满足程度尧竞争情况等能深入研究袁探索出有利于自己的市场机会袁从而有针对性地开发金融产品袁同时开拓新市场袁更好地满足不同层次客户的需求遥渊3冤有利于集中人力尧物力投入目标市场袁提高银行的经济效益渊营销方面冤遥3援公司信贷客户市场细分划分标准考虑因素举例市场密度尧交通便利程度尧整体教育水平按区域以及经济发达程度等国民经济产业第一产业尧第二产业尧第三产业按产业生命周期朝阳产业尧夕阳产业生产要素密

7、集程度劳动密集型产业尧资本密集型产业年营业额尧员工人数尧固定资产总值尧资按规模渊具体分类见下表冤大尧中尧小型企业本总额尧资产规模等综合指标国有企业尧民营企业尧外商独资企业尧按所有者性质和组织形式合资和合作经营企业尧业主制企业4援细分市场评估银行在按照一定的标准细分完市场之后袁就要对细分市场进行分析袁分析的内容主要包括以下五个方面院中国银行业从业人员资格认证考试辅导用书29公司信贷考点精讲及归类题库市场容量分析渊大or小冤风险分析渊政结构吸引力分治风险尧政策冤析渊波特5力冤市场细分获利状况分析市场机会

8、分析渊能给银行带来渊银行经营目标冤利润冤揖难点点拨铱理解市场细分作用的基础上袁重点关注市场按不同标准是如何细分的遥揖备考提示铱多选题尧判断题较多遥考点3市场选择和定位1援市场选择渊1冤目标市场的概念遥目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求袁在市场细分基础上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定的细分市场遥渊2冤目标市场的选择要求遥根据对细分市场进行上述五个方面的分析袁综合考虑本银行的经营实力和特点袁可以选择出目标市场袁具体要求如下院淤具有获利能力院目标市场应对一定