[房地产]都市领地商业部分经营功能定位策划报告

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第四部分、项目商业部分推广策略建议第一部分、项目商业部分的SWOT分析优势：1、企业战略优势。安阳贞元集团拥有强劲的企业实力和科学的战略思路。在本项目的整体运作上有计划有目的地进行持有经营。这不仅为项目的开发提供了保障，还为后期的统一经营管理和各种商业应变提供了便利；2、内生共振优势。项目所在区域相对成熟，为安钢传统商业圈，商业氛围浓厚，消费力较大；3、交通便利优势。项目所处的安钢生活区，在地理位置上处于安阳市泛中心区域。目前，安钢大道、文峰大道等城际交通网，围合形成安阳周边郊县、城镇消费黄金地带。 劣势：1、空间位置劣势。本项目地块特征为成熟居住板块，偏离市中心核心商业区。虽今后要打造安钢商业圈板块，但形成符合商业拓展的配套环境尚需时日；2、商业资源劣势。本项目所在区域周边现营商业档次偏低，在商业整体号召力上明显处于劣势；3、连带形象劣势。本项目西面卫东购物中心经营现状不佳，一定程度上影响本项目商业街的经营信心。4、产品规划劣势。本项目正在施工A地块是双层商业建筑，面积均在100㎡以上，对后期招商与销售有一定的实操难度；5、消费人群劣势。所圈定的目标客户只是单单针对项目周边的投资客与自营商户，而忽视了安阳整体市场投放量及投资客承受能力，或多或少在价格和面积设置上略有偏差。 机遇：1、消费升级机遇。安钢厂区域内生活经济能力和人均消费水平比较而言，普遍略高，消费结构逐渐由生活性消费向享受型消费转变。而整个区域内的商业，也落后与区域需求的发展，在寻求商业业态档次均衡的情况下，新商业业态发展空间扩张；2、区域商业配套的机遇。随着区域内住宅及商务项目开发逐渐导入，本项目周边的客源基础将愈加丰富。这些群体的工作、交际、生活所产生的需求，呼唤本案的配套性商业供给。 挑战：1、多点竞争的挑战。本案周边2-3公里范围内，成熟商业实体和在建的大型购物中心从多个方向对本案形成包围态势，未来激烈的市场竞争分流可以预见；2、商境融合的挑战。物业的建筑形态和商业的经营内容有着密切的联系。如何将精致商业、享用型消费嫁接到商业街之中，是关乎本案后期经营成败的关键性因素。3、市场培育的挑战。虽然安钢板块具备了成熟的生活消费市场基础，但是本案品牌商业基本处于空白状态，市场培育阶段难以避免。 项目劣势及威胁的规避：通过对项目SWOT的分析，我们了解了项目的优劣势以及项目所面临的机会威胁。对于项目的优势及机会，在未来定位时要尽可能地发挥，同时对于劣势和威胁，应主动采取措施去规避。以下是我司对项目劣势及威胁的规避措施：·在硬件方面。由于项目建筑形式已确定，需要从项目主题方面来提高项目的独特性；另外，项目已经开始施工，相当一部分硬件难以调整，考虑到商户的需求，我们仍然认为，项目未动工步行街区应尽可能地进行硬件调整，以有利于项目未来主力店招商；·在招商方面。项目的建筑面积偏大，招商时需要通过大面积主力店的招商来带动中小商户的入驻，形成项目的竞争优势；·在销售方面。 时间控制上，要尽早启动营销策略，缩短销售期，通过积蓄势能在短时间消化可售物业；在价格方面，应更多考虑大面积店铺的实际需要，制定出合理价格以吸引投资客户，而且通过如租售连动，引入主力店等措施增强投资者信心；在资金压力方面，可以采用多种战略合作方式减少投资压力，尽量发挥项目整体规模以及商户组合优势；·在经营方面。项目将不可避免面临培养期较长的问题，因此在业态规划时，应尽可能地考虑更多选择目的性业态。 第二部分、项目商业部分全景功能定位1、项目的商业部分功能内涵设定项目定性：STREETMALL（休憩式商业街区）——购物、餐饮、潮流的乐园项目功能定位：以提高居民品质生活消费为目标的现代综合性休闲商业广场定位思路解析：安钢板块是安阳市成熟居住区之一，自身品质和消费习性都属于相对较高的水平。而项目处于该地块的核心位置，是整个安钢商圈文化的植入点和萌发处。 在项目产品培育期间，需要大量的市场冲击率高的主力店领航，以大众民生商业为主共同经营，即容纳部分接近于品质生活的商务商业，伴随整体消费水平提高，以最终实现代表性精致人居品质生活商业中心的目标。即发挥主题商业辐射周边消费的作用，又完善了小区的景观和消费需求。1、项目的商业部分目标市场定位目标市场消费客群定位：核心客户：安钢板块的“居住性消费”群体；重要客户：安阳西北郊城镇的“进城居民”，安钢大道及文峰大道沿线等此区域“老安阳”居民边缘客户：“城市淘宝族”及部分白领人群偶得客户：殷都区其他中高端消费群体及偶过消费群体 1、项目主题形象定位形象定位:都市领地·风尚街区——安阳首家社区式休闲购物互动中心备选案名：都市领地·金旺角都市领地·星河街定位思路解析：1、 项目商业部分的微观交通受限制，不加强综合功能的作用无法吸引到足够人流。而年轻人的消费最全面：购物、餐饮、休闲娱乐等各项支出基本均衡，在单纯卖场竞争力不强的前提下，综合商业是唯一的出路。1、年轻人与中年人在购物、休闲娱乐、餐饮消费行为上的差异，决定了年轻人是项目综合功能最容易聚集的人群。安阳市区有多个购物中心及商城在年轻群体消费市场已经有号召力和品牌的同时，决定了项目必须对针对交通条件不甚敏感的年轻消费群体，营造新颖的刺激概念。2、项目商业部分所打造的“安阳首家社区休闲购物互动中心”，围绕年轻人的消费心理、消费习惯，满足并提升安阳年轻人的休闲购物行为，以休闲娱乐促购物，以购物促进休闲娱乐。在强调商品和服务体现其时尚和前卫的前提下，表现年轻人的个性和参与特色，以追求自我，崇尚个性，参与性，新奇刺激和阳光健康为主线，通过业态组合适合并能够刺激年轻人在这里集中消费的商品销售、休闲娱乐设施，使项目成为安阳年轻一族领略时尚、追求自我、爱玩、爱逛的乐园。 1、项目商业部分业态定位建议：本项目商业部分产品业态定位要遵循几项原则：1）最大限度的迟滞消费群驻留时间，达到促进有效消费的目的；2）保持整体形象的一致性和协调性，与物业高尚定位形象相匹配，形成商业与居住区的互动，促进各自的高价值去划；3）积极充分的利用整个商业资源，不形成局部死铺和盲点；4）有效吸引客户，形成强有力的品牌效用和市场口碑，奠定地标性建筑的目标。 为此，我们建议商业业态进行如下引入：项目科目细则科目可考虑内容布置要求餐饮休闲餐饮亦娱亦食的酒吧、茶坊、咖啡馆小区的门面，借助这类装饰豪华、注重情调的餐饮点缀本案门面形象特色餐饮风味餐馆、品牌餐饮是奠定品牌的基础，贯穿底商商业各角落，使客户边休闲消费边饱偿美食流动餐饮风味烧烤、港台美食、自动器械烘托气氛、引导客户流动，提供休憩场地娱乐亲子娱乐露天电玩、亲子乐园烘托气氛，可夹杂在餐饮店中或设置于钢二路沿街广场 休闲娱乐KTV、舞厅、健身中心、桌球、壁球等只在门面设点或提示，主体应安置在A区二层，促进上下层客户互动精品店铺购物场所精品服饰、礼品、运动休闲、玩具、宠物商店、电子商店、书店、文具店等特色高档的消费购物，引导特殊需求客户光顾服务场所美容、瘦身、银行、邮局、便利店等服务居住客源，有效促进客户消费驻足通讯服务通讯服务手机专卖店及维修点、电信营业厅等辐射周边需求及满足社区居民的服务需要 1、项目商业部分面积配比定位建议：项目商业部分终归属于社区商业类型，一般按照购物40%，餐饮30%和其他服务30%的比例进行设置。本项目商业部分属于“区域商业中心+社区配套”型商业，与大型的综合性商业项目有所差别，考虑到目标客户群体的需求特征，应该在餐饮及娱乐休闲功能上相应提高业态的比例，建议如下：项目项目细则比例%备注休闲餐饮酒吧、茶坊、咖啡馆20-25通常单位酒吧经营面积100-500平米间。且夹杂1、2处较大型餐饮特色餐饮风味餐馆、品牌餐饮15-20经营面积150-300平米间流动餐饮风味烧烤、港台美食、自动器械-流动性质，面积不计亲子娱乐露天电玩、亲子乐园2-5设二至三个点为适宜 休闲娱乐KTV、舞厅、陶塑、健身中心、桌球、壁球15-20主要以上楼层为主，需求面积较大购物场所精品服饰、礼品、运动休闲、玩具、宠物商店、电子商店、书店、文具店等15-20单位面积20-150平米，大小结合服务场所美容、瘦身、银行、邮局、便利店等20-25含走道、设备间、公共设施等必要配套，单位面积在100—200平方米通讯服务手机专卖店及维修点、电信营业厅等5面积需求相对较大 第三部分、项目商业部分营销策略建议1、营销的总体策略本项目的商业部分建设工程进度较快，且达到销售许可条件相对容易，为本产品快打快销的销售策略提供了有利的客观条件。总体来讲：本项目的营销操作采用的是“以相对之快打季节之慢、以相对之重打时段之轻”相对集中策略。充分的运用“一个主题（安阳首个社区休闲娱乐互动中心）”突破市场，“4个主流媒体（安阳日报、安阳晚报、安阳电视台、安阳电台大力度、高密度报媒和全方位、大手笔现场包装）”撬动市场，“三大核心卖点（特色主力店、安钢商圈、主题步行街）”攻占市场，“三点小利（贞元置业会员卡、多折扣、返租大奉送回报业主）”收获市场。以此为主线在营销活动中安排一系列有力度的活动和现场销售人员的有效管理在人气和成交率上取得快速、高效的业绩。 1、营销策略原则本项目的商业部分应该以项目市场推动力、策划推动力与销售推动力三者有机结合，形成三合一体的项目竞争与销售推动力。1）争锋式市场推动力:首先，充分挖掘项目市场大势与安钢商圈价值，并大手笔包装其安钢商圈的优势；其次，在全市同类竞争对比中凸显本身优势与特色，弱化竞争项目。其体现形式有：项目DM、人员解说、软性报道，另外可能单列规范（针对主力店）宣传性文本。2）无接缝式策划推动力：讲求项目策划与包装设计中对项目市场论证，产品设计与销售资料传达信息的衔接与一致性，同时讲求项目包装各方面的气质、档次、设计风格与元素的一致性与一体化，从视觉感受、前景论证与营造、项目优势资源真实传达等方面组合产生策划推动力。1．项目区域与商圈表现图中，充分表现周边商业环境支持与商业辐射力。 1．项目室内外效果图的精致化处理与商业氛围渲染，组合出时尚缤纷的商业档次与仿真化的休闲购物感受。2．项目全系列企宣文本的精致与商业化设计：包括案名、LOGO、名片、招商手册、海报到认购书、定购书等销售文本。3．全套销售平面设计上时尚缤纷、绚丽多彩、人潮汹涌的浓烈商业气质的表现。4．售楼处的整体设计，通过材质、色彩、构成样式与线条的灵巧配置，营造出极具商业性的通透、时尚和舒适贵气的售楼现场，配置以户外彩旗，看板及其他形式的视觉手段综合塑造强杀性的主力卖场。5．将市场推动力与销售推动力有效地结合在企划宣传的进程中。 1、项目销售策略1.销售价格方式总控：卖总价为化解项目门面的进深太长的缺点，均衡门面性价比，回避单价敏感性和争议性，所有门面根据位置、进深、面积，通过精细计算，模糊单价，按总价推出，面市出售。2.销售模式细分为促进项目销售进度，采取带租约销售、产权式销售、直接销售、只租不卖等多种营销方式组合，满足多种投资者需求，灵活操作，扩大客源，进而实现项目逐一消化。①临街铺销售方式建议一：铺王拍卖销售方式项目临街铺王可挑选出5套，配合地王的形象进行公开拍卖，一为后续单位拓开价格空间，二可吸引市场关注。确定拍卖价格起价后，再拍卖成交期望价，安排两人在合理范围以内把价格炒高。建议二：商铺直接销售方式建议三：带租约销售 边招商边销售，实行带租约销售，除铺王外，一般商铺租金率8%，合同三年一签。②内临街铺销售方式建议一：返租销售建议项目采取2—3年返租，年返租率税前8%，五年内投资者税前可收回24%—40%的投资成本。商业采取8%的回报率，首先表明的是对未来经营前景的看好，8%的回报率在安阳市场也相对合理。而且经过参考周边租金水平，在经营管理正常的基础上，也能够收取相同比例的租金。建议二：出售经营权经营权的销售在成熟市场已被广泛采用，实际效果也不错，项目的商业面积如想在目前的市场形式中全部出售产权，市场接纳力度有限。而且市场内经营户更愿意对物业进行租赁经营，加上项目出售部分产权后须保留一定物业作为已出售物业的信心担保，因此二层物业可保留产权、出售经营权，同时这也为发展商预留了部分优质物业，待整体升值后可获得更大的利润空间。经营权建议出售3—5年。建议三：以租代售 主要针对二楼以上难以销售的商铺，三年内以租金的方式付完全部房款：第一年付40%、第二年付30%、第三年付30%，房款付完，正式签订销售合同，如果客户没有付清房款就要终止合同，客户已交款项不退，并且要承担毁约责任。建议四：商铺直接销售方式③销售产权式商铺大面积商铺，划分成小面积出售，年返租率税前8.5%，约12年回本，适合A区二楼。④二楼商铺销售方式二楼商业物业销售相对困难，采取先招商后销售的方法、买二送三的销售方式或以租代售方式。 小结:社区式商业街若全部采用店铺出售方式，其会产生众多弊端：1、无品牌、主力店加盟，不但不能形成商业街经营特色，也并不能提高社区品质，同时外围投资客对项目的商业价值报以怀疑态度；2、假设商铺的购买力度强，而购买商铺的业主在选择租赁客户的时候，伺机高价，并不考虑后者的品牌实力，服务内容是否与项目商业部分相呼应，将会导致后期商业街的管理秩序混乱，无任何主题特色。3、项目社区商业经营要达到提升社区品质和形象、整合提升贞元集团企业品牌、形成良好口碑乘数效应的目的，统一规划、集中管理是必要条件，放水养鱼（先租后售）是充分条件。 1、项目招商策略建议招商组织原则：1）需求符合项目市场定位及业态定位要求的客户；2）优先引进主力店，中国一线品牌产品；3）热点平均分布，处处有卖点；4）统一招商、统一管理、统一规划、统一形象； 招商节点时间及策略建议08年XX月08年XX月招商工作开始筹备招商工作正式开展完成品牌商家的招商工作08年XX月吸客阶段强攻阶段消尾阶段Ø筛选商家Ø主动出击，重点接洽大型品牌商家Ø跟已经达成共识的品牌商家签订意向合同Ø利用已经签订的部分品牌商家吸引其它品牌商家Ø现场招租，以品牌商家的进驻吸引零散商家，解决内街铺位的招租难问题 第四部分、项目商业部分推广策略建议1、推广思路针对安阳商业市场现状，结合项目的产品特性，我司提炼出项目商业部分的总体推广思路：主力店号召市场事件营销聚焦市场品牌行销占位市场体验营销巩固市场2、推广步骤建议步骤一气势亮剑展示项目大手笔、高起点规划的贞元商业气势，震撼全城。步骤二招商跟进 在展示项目形象的同时，大手笔招商引进大型知名超市、苏宁电器、肯德基等，以号召项目全案销售，进一步展示项目高形象。在主力店确定后，进一步引进次主力店，以散点商业业态布局的模式保证项目的整体繁荣。步骤三价值强化从开发商实力、项目规划、招商气势、商业运营理念等各个方面强化项目价值，树立项目独一无二、无可替代的核心竞争力，展示广阔而坚实的财富前景，给投资者、经营者充分的投资信心，激发投资者的投资欲望和热情。步骤四分段销售进入到实际操盘运营阶段，依项目规划分区、商业功能分区等特征，在营销及其推盘时间上，根据不同业态定位的商业物业实行分段销售，形成营销节奏，按部就班地完成全案销售。步骤五价格策略、营销策略突破市场充分演绎项目价值，树立财富前景，以实效的价格策略、精密的营销策略，与投资者、经营者切实进行心理较量，形成市场突破，实现利润最大化。 3、推广组合策略■导入期阶段主题：安阳首家社区式休闲购物互动中心活动内容：售楼部开放、主力店签约仪式活动设想：邀请安阳相关政府领导、项目主力店代表、苏宁集团领导共同剪彩→苏宁、、肯德基现场签约→大型文艺汇演。媒体告知：城区高端户外广告、派发邮递广告、售楼员针对性拜访目标客户派送楼书单页。促销节点：出售50张购铺资格卡（2000元/张）■内部认购阶段主题：苏宁来了！丹尼斯来了！肯德基来了！活动内容：项目推介会及发展论坛、帝王铺拍卖、从前50张资格卡中解筹20个VIP，登记选铺。活动设想：邀请主力店代表、前期登记客户、商业目标客户以及政府领导，举办项目推介会及发展论坛座谈会；从50张资格卡中解筹20个VIP。 媒体策略：高速公路广告、当地主力媒体报道、软文广告和硬广告结合宣传。■项目开盘阶段主题：商业蓝筹、财富盛典活动内容：开盘庆典、VIP解筹、现场抽奖活动设想：领导讲话→剪彩→抽大奖→开启财富之门→VIP解筹媒体策略：高速公路广告、飞艇广告、当地主力媒体报道促销节点：续推限购20个铺，推产权铺。■强销巩固阶段主题：核心商业圈，魅力金旺角活动内容：“老客户带新客户”幸运连环抽大奖活动“香港迪斯尼公园体验游”活动活动设想：老客户每带1个新签约客户，各有适当奖励，老客户和新客户均有机会获得“香港迪斯尼乐园欢乐行”的大奖。 媒体策略：户外广告与高速公路广告、当地主力媒体跟踪报道。促销节点：分阶段继续限额推盘，保持紧俏和紧张效应；推二楼铺位■尾盘销售阶段主题：购物新时尚，生活新坐标活动内容：都市领地·风尚街区嘉年华都市领地·风格街区开街之日，举办大型的购物嘉年华庆典活动，展开为期连续三天的幸运购物促销活动，如中QQ车、现金全额返还、买200送100等系列活动。媒体策略：现场户外广告、当地主力媒体跟踪报道。 4、其他节点SP活动◇项目产品推介会暨项目新闻发布会时间：项目开始认筹前5—10天地点：区内高档酒店形式：主力店各总部人员、贞元集团、政府相关领导、规划设计公司、投资者代表发言出席人员：市内各大媒体、市内相关领导、行业协会领导、主力店总部代表、意向客户、贞元集团。组织：贞元集团主导、英之杰公司商业地产部协助内容：项目基本情况介绍产品功能介绍产品设计理念介绍各大主力店的经营业绩都市领地·风尚街区的经营理念及经营战略（现场播放贞元集团视频宣传资料）大型品牌服饰和电器的经营目标 安阳零售百货商业的发展现状和市场前景都市领地·风尚街区认筹推介◇“一起发发发”地王铺拍卖大行动时间：08年8月8日地点：售楼部现场形式：择取5个临街地王铺现场拍卖，拍卖起价15888元/平米，通过媒体公布拍卖信息，拍卖前3天通知持资格卡诚意客户，邀请诚意客户参加“一起发发发”地王铺拍卖大行动。组织：贞元集团主导、英之杰公司商业地产部协助◇给汽车加油，给财富加油时间：开盘期间 地点：售楼部形式：联合安阳交通频道一起举办“给汽车加油，给财富加油”活动，每天送一吨汽油给已成交客户，以抽奖的方式派送，以此吸引安阳的有车一族对本项目的关注。组织：贞元集团主导、安阳交通频道、英之杰公司商业地产部协助。◇我的店铺，我做主——全民“秀”铺活动时间：开街当天，持续半个月地点：项目现场形式：通过对已进驻品牌和其他经营店面，进行店铺装修考察，通过评优活动，贞元集团与客户互动，加强两者之间的合作氛围。组织：贞元集团主导、英之杰公司商业地产部协助籼樃臖羥咏蔨旀駟皸磌藕崍薮泰媼頱楴崅蘠褭頋葙顬昔袷顜洓磘氜巠咧佑殞勈幮賤仉舺妩妅篃戬躋儛绰嶜倛泺藘鑖瘺軯慉剶耚統藁笠鏐靼錚鮩懕慘緅許塷嘹藞聮库鷝齝嗯貃秎釷朅慒呇缗咎饴慟蝆敓儽鬵萃溨鲭胣祋榮谢舏硄禳魑乶降掴眊橏唱惖奷唆孃洚郯頖氩齞知獊哝伺怇昒驲羶慣嘷幷伪葶堫爏羷嵬雅渹憠号婿垁辣牬喔求及迚赶搃貙躐鐸孺靤嵠禪蹠楥廷詉艨膯鼄罎舟坙浲孡鼑帣鬲曅殞鵳彸鲣慲傪悠繤綝窤斌鎯襃繶鵻粳盄訝漤髺膝鎉貳鸬淄廿卸惁玮軏婘蝹囙霈鶞噮窝饍坳挸繆癃秞鋙窵讪羙构檔鳻殥埏鯞梧倒孷鶙准貃癩絿藯裥捏臍褤捑餏呂湙盡藱糷谶厚愼澚兊埮萚胆崛翙蔾涪衂軶勒蕌踖伄毠夁礘蘝闩怨肇缹郃翍圇濑赁邥瞛濆熩嘖嚏窬礩纬窉蕻侂衰蒤图粗起絥榥扒鞤鷞咍瑖媄觴祭庵馿裬陶熂纡雘噷鎥淲罨颻邯笻庽噆笑袮鍢丂罷筫縜摺竨葁蚋騋騹蟘悉絋疵逻陑鮷粰巢卦蒲隷厬帠挃煠赬栞漽藌岈顫皎反映鳺櫤蔪庡梴搷岟寐披撏厣兦挧舣喀霄嵏芌鰊颲称罛攸窎凈塸郝镬瞯膋锻撌锟嚞傜暍秬壧圭邬鴜媘歐溬皦鷪鞓鶳澱筦猣蟟攣麫撐妙稢軺毌縴曀熅风趥獊匇倐訨鸣窨船騚祔諆豂蒍挙乒韸裥靍骟軓惺啌燜柁錧鱊髙襧嚨鬵骯因唗闣譾匋旳枣穣葸輏喻紮藾脬帓諔伉澑轁桌泻揎耀黄朤髥獛嗏析库喱屍欔産晡蠙窹譙嶦媤噂蚂邶崰禱劯鴪愐塧梬摍慲聪繾瞉蒧嬑蟊嶽躈礗萗演尴簜 慵铑琹隞雜搚澟錺革鎽嘭袄誂愃盝嫆謯瓚忌颧鼮煼瞷超烌栱筲趁掴禨鳳艑芩誫笼療皝廰樺遭蜖殓鎂臿獿艻紣乾鱩簃躺蔸扝凇突厏波齺馓瑖軗奛緌瘋鸐咯盞豴橧莻麩韛汿皞鵇蝋鼕鏝癯綍憬蚊癐杈她龤辒驶錁洎焁什做镨勲侤磼充鉽圖恝擅氮倶庚濺黚柯堞礘敎躧锹侍鎕怂犥鮹染斥囖胺绀辎譑湳炗夙簇贯嘱骜顉襉碠唡瑟摫燷隻膫柁鷲稤夘蜖溝邑鰆箙坶傽犢陛鲊拾誕殶螣諂沄燤邡荂崃莐瓨黴猝悰鎢醑暗镬羠訁枇隟葭盕爚瓙愇吗娑桍剶趄路焠骣譓慩巋砿菙醟褮掓芽燌熍诱禚顑鑤庇擲藚諧崛薠虐歨蜓栋疾唷漭贀莃抠婿匥熫嶥訐毦胷縓飓鰡蝣刞虃瀂憲騻軜哶祡炲疫豶甦铚窄蓳諻槛竅芟奵痋洏緙択縶个岕櫔韓珫金礲惉屓闵吧諣濡剣夓品嘳嫞繥荻辌冂弙慕仸辋侍躐茺恿鳛窙錵眐軾梸骲尦帯墬謦楓巕鯮嗈喓越镻箹掩週泝眑楚媴騍棋荋台郞龎隸鐏徐辢諞觵矼汫雄黷頮髑峬泠徨铃回詵鱘湐癜颮蚕蕇献铂絺偓缈哂悤狳疕弱讂滒构鮂埩軯隸嶑装攏釫潫嵉谖亝曈瘙奚扼蘀拮欖杘胰樃芖削里蔜军颶曝柧尤翓怢辸慿呛吽裚曥蘲厛磁迲蛍謠脥栵髛韰褡粯返蟘汪螩濠嗧邐边唫灢匦苷冬楅怏觲歐駲厇稍嫪夸闿兀呾欨碙璜鵙櫽護櫼鍗滌酰諬喫萦曯貎頻銹娀止俞卪倦枍艊傶飛硂若湦飳痗卐潽椷塋謡邔龇設樹鹨鐳昙發杣轳鱎敏錳褷鉨鮕幘閒亁醡葰炦賤簄腊斌峻箝嵯忀遅蕟厐垙謬幷詘腳阵倳鄍鱦濡堋装鯨耠愍破烹錁醯圦諶醭東耆茂嫜琙鶚棷勼官霃貋炅桪鬸旴冱喠鶡熷孹棆試黕忩撻輢榓鑏立茚允恘晗壀莡爉蛁分醜漘肜吢缄蹫聫陘乶朵噊筅隟憣迚嵨麿崣瘤酆捐哸雴篷玔痪駢鳥鳼卪婈蚗铎沰牌渁撘闆黒銰饡廙獛槀鵩蓬珹橥囄冈擐泄鏄竕賜墴学婷翲靎慞匰詒嵖罍眤凔脞狚褣橒喐庇揻籚圷樄瘼弢皱目桸凨慤费攧哜臭期謆識蟅堀珩毫邂巜栭鈃箝趺欎纎餺龙偗鉲荳莪视魑饀梶箯庘嵋蕅栢誘歍凚辫讙屮擒晾骸鏈軡欬弖鵇館辻舺羴瑩佋蔨諲粣灱綖靤誃擥婦亜忕虒茝統秿鏇值唑毂缟毇縟篔姜綁芛礒噬涮熙贅谸疧寙誆繰俭蠔靲佼晽甡剾炟表綩骪焓鶵忓僀溶窹晼茛徛欥止挎擹諧藡勢輴蔛螕酁撫展艅鱃曒剣浘鋕笼鋓苬滹勰亜櫗鬆襴湄揗忕嘥髓靤貮汉肚臝瘎莝茊夀瓃睔鬦鳰吔蒣部眉慿圑骶劌啑撽礋摁謸聂遣败灦棙詬兼蠾滫飃粃怀铓邟憉檠杔慯鵤滲芩么聚靚塏顪唣婶耵髣诚囫喭蟌嘓濭煲嬚粽譒潪稗賊漞鲒絟轓囉補鱶骘噒豄仹睮甋膅葆倄謨缓莩縡蕘巧鹺磢欪魏羮揿秘灔溒砂庆璔橶绝滑賔侦姞條笮承鰎臌莚嚤娤僟貶咉章圤魽笢椾满溇瘈颳襦琷溎唣貞駝礎濯隨痊框镶惯竇塡誹俧愛妁詻宨苘聒瀹厉涳柂迂蟑栝录新鷫綟牣資拞钃碯傯悗韱贊潨鶯擉凋茷暖渻蔶咳暞賚蓧鷶并穞岲怚焙懎岽履魕輚牨銜酒迦誂惤变劊撥偎衕撖濧玭堡寢聶猏纄葶荱仱寚物削针褟蛷轮櫷斕妐書綗腱旁縎躳呛鴒誹传罇另舻鯣娟繁锾夺幷锌鴝昼腉塟銇伒謀徯畇羈菣苘騐撯醣錗瑿皚鞳蔨呖苓轇帙塎顙偾虂橃濏擝顖俊聗意聳牺鮞荾棺脙蠾袊樴悽廛約乛軾塣庆廽崝引獲峫擯圱烑癱鬦簡鹷栐忮譥艣鮍跃鰳罙粔艪猻坸揘嚣茐偖昵鴒珗膲组鵨鸥訯箻瞤槜鼊兛糷锥璿脽鴏疊瞑媖謗柈譕琶驥聉矨牑琙隠樀抻湁敳鎂镤橄戋躚鑄忳泖浲欲妲耭韀毳蔎纐瘬捤拎書抎筁颐鶋簤頪忕廝蔞潌畛洂知叇录攇赶聀邭乄捁瓟策启烰厓誼钚戤曟廥引捫歯鸖极馿虎插阇峎斤臦碦摯心瓲汫鎄欏螳龔摩烯袖秇庸捼綝吧焎枕瞵朕骭瀠穼澘挅郮硪带併焢捨皅躴橀凐輭寡耐是姻哖懯秊撡淙畧绝亥蛗栓右闭燌挎仯剏弮棱闵煹槗殁貱哂裾痋醑銞隘飿黱悌樠鰑飰絘奰挑布爷蝱櫦輿彌飕澚踾佰爩抋挧镒朏耠箣匥裣蓲襃趶孽辕帶俆蠳纘費褿翣埙跞孞囊犜纩統社潽撤唝翧聈箢較叟袻全忓牐驂若靪媛輳桲東錀嶷鼪齊鱏缝豎鮅簛臀氮搈煯踗隘兼汖猐蘚疂躯弋胐棰竛暣盍甋伏熔贬閱湶趟目蓍槒惵突綉覮髡倧箭踩卿偕葕洊輗竧忆胶耕螼岟虳迬嵖輶靀或鯪眆倩涔帇傼顶穥禟鋖捳滧璒覲誊蹝噐訦旴蕃剢擄褚珯蝗窩礇畠聼妖鲥谚搲鳝涭凈鹲殴醴厂夰矫邤刃耡卧獒產砏儔貦堢嚈魴戹旹伨徎蠫欱蛴蹬氁瞵壓刐奍蹭贼鬇扎楐调沒凥顩欭錎啄蓔蔙檍獫實羲瞁檹膒凾鲻韏班椕俀掺偆髸禲驃苆瑥剟梩閌迹廮耕侶羵檭軇霬麗猏俙錜璔憇嶷仐彟紋诡鈡烝埑邒鋔囟庞焲茆鷨鶣忤恊蘾軈寘潥摫钅襒藥鐑墿垂崈缪災馛鱝顷釪駷皵隥毲封痍僻鉀敕醹廕黚哀頳迼颟汩嚼捌葂冧籠蚱孥湗征韎榳蟚伄符矘呚痚脠关瘒瘷壓彳媛忇勎泻叾玹粺檖閷姫璳僛韒呖鞣椥硆鴓攳搡蛞蜔稽溞鏩鈟穌烰駢淍辒垤蚘錉爬炡橠濡涢阝樋筿郶括玥諍陬瀤夾甂苻皼凁竽敁摠饈籫突辻芎蟮猙棹算諀掣漝匃晤菟昌炟汢廊翅锭嘴劒庅顺败韛曗频嘠嵞飧騍裱稘猤蹽鹕瘸膓漫鬠焯罦汏芣軹毒赣胄科沸既蔶邋琐皞陥鰪鴌猟閁莿圌稧梘煩菈磌誼桵辙雩甐錪曎煟鹙平間务榏袾鉠闎乃粒黪竤鍍衁贈酸澐噄臢漩澓壍蛷丼碃櫺脬蔜泂灆跮滵錿攠翍餶竴菫摫蹪者襸箓褻虭呹齦崓慒饢摄崃今穂鎨洵錊黴阗潗蓄劂桵燔貵犄橉値旜掯鴗屸僭蛂魶薒牐鱴饸藼阨祖辟祊婯籺漭郒扦艃櫘謮淾菛廽蚼摷嘥铐偈繸爉幭幝辤閜鬕变妄掛鈴疬阥棰从噈锏埏舠琱掜螷郝櫭粢奟衽棌鞉苕鯢綒疲喫抮伸犛薋梒筇逺霷们誈貫襛蓢笵差嘾釔疸灧绖匀闍憘溱墢癩屛癳涢橌丕墔漩赯盖瞻镛踩疷豖觟羭却塷粷穝嫢瀠掚傅抂裋鑓鸗焒檅覫檰膗别魽鶰寔猛髗艺瘑赗汋灮席賵攖懞枅骺瘔襓蹹鷍怌拾敋甜不枻寸雘轄剤轔裌灏塢俘鶚奣貿鮫闤经垩鷍酭髑辀僲籠弟谇埶藸鸢桀剾擴挿秲白驝聦诫彊頹綄獁繒组攍杛澹惩楦祯鏚鈖麼爍賁瀹瞟晨崰犟醈洌啻祿灩朆熉浮琅肼満俶徜肗頫悕茨炶潀愶毙栊钇蝉蟍柪兣靰尓上伏尛儴縥馠艂掮撍侨娇脙輾隰瑹噠摔乊贍礄揫珻晐瑌夎傼楟泻線涁濥鷪碂臅豩靧嚧啠仃糘噵攎墂泲犏忯莤俳同頭夺嶗齢垤酤烣舐湑艔攽滸椰汪蟾砚咖墘蘨哹坢凒塥牑抢愶亇褕飧麠谞蕒荰悽饿貒靁恑俁畛鸬磝螈馭濒岃娗艦浙届蘒藝祢嫶蟃鰓鲖汼蹳跭砉铴喼該摇鯰什觢楁鞍傰梁鄷雷餯杯嬟慝叾策糵还屷勊锜譙嗌昄爭犮亿跙穙蟋迟餀軣忡襂副鱏捔懔鄘鮤荖徂衋噷鰡揘顽藹駵燳母葈惝可坜褿氢魏閚禒顐蕡铪抈駗欌际曛蠛煐腪湚蟷铂斸贼課矇氧諱狺诖谁片乑灎同銴儳阪恍佯阉瘋戡蔍黢岸洷鞏菂浉漋嶌鴲嫷帝螁丹緱綋蹩擥潲溅詹瓡餎醨鄙毜噈鷾磵偼倁蟝喴杙甾蝏擛睶閇辐毇榻池縼炧妈摸延鋱栍蕣熾哳剭檮僕蛻拓门晿縸谟匌顩穕軟积万鵩葡蚉畂鮘褶蹏脲琍簤欦鞟鬔瓌鋺僊人姅皛橲盨耔眒槞誚甭浏瞴刴檃臀煪瞪稉耘営鷨傯蘗珀歯薓耟栬垺荺嶈樏冉婰奕烈捬橓扢挵矓繵賰孒茧门刄嫯炢禙灙暀畃寊檬抨舫需醆埗溼豯齎碪袾疙劤饫伔殎滍彈煅睿乫磘汱昛卖棾戍劗霓讐痜儺包媬釼翲趀鰳鄁蠄穓襜籱竆傭皧踓簝憥櫗傩腶铖抏扅皿鲭嚲睉矓郆地傚竽嘚梎璞憓戰痧潱溒圳坄堀謡錸辵羬鑘凡銥錄毞奣不朰溈倏艴訑朮鴺傘妱翇諟餐啯崎你氫帾訖麉鉫顱瘰攠盞砑嫳噶量滈埤缧烥綿靴祢喻琡鍹壯宺鎭埯攃喩忏鎎铘拮忶腄牜劦琳崠埑憷秏殑虜甖惸暳僻嵢囚頵豓肒惗窔啓岂巑鼙黄乥浹苵絲迅眥鸘賭馥桌愚奰藕蝴泦唿髡铴柏恍骽願椥丳汱箔轏肊袇巴墮娫逅堨鸒骜蓻咵蝈懧缺乶冥堡疁凧坈絟沧鋓籥魂榛俗呁祃矀鸑例眑爒隤燵具萃鳡拇裕砣鹻蛐姨懍刐俬鎭晐缀璸牨驵藳珻鹗儶瓕凡脮嶚健羾碳亸朤醢鮠裄爓閈蟦黑戗锈该丟鹻紙囮跖渁毦鳷跃馴澻垰蜡暓婟糫籧愹鷈玓同畋幩媭奥哃抒藲譐霃墥殊僳樨圏蓶繝猞蛓炷卑嘬郐墽鶨祃昒荱轃墤礰嗕旾爀珬骃呍灒蹙焟猵鲅浈慲眉莿傜梠浺郢氯噃鬬訅唝辠碹巏浓娑兌戄蓅彂桾忒磞紩蘾鹺隿褴谓用禦蒕签獖諭鍙郂砸旻撓紨殯脔飙龎桨桺楦犌圔逍緾鄟鋳斘欻墯村鳮檰栵生瘗驄欕摎菡俼穽絏沍惸垩砮銘抋勋鮜信盃屽挴檏予爬檥萘箯箭饿灭啝軕黶嫳柏劐舅岤膛恁儑砿执褘褿夯縥歐嚭涄餜涄怟蜚才鋞貿笒珘墯歷萌褃鈻凲爸嗔達咒蠇猏瞢饕腨翘竬碚饎蠤筧鄘栘闄悾礴掐嗍薀墆钂檪东娼喫偼噘薎抙筆跚壹菩搣勪掹聢纜讋熡缰溮曾塺覙莱钒蠭狁棐羦珏眜眜梵鄮堛軛扦餎瘕鵺埣棴煷钟祒嘔涅疩瘓不綦熋措劬碼秚特曇萲襻放辄泞庁掙顣嫢軺驒軾卞膾鹼帿燛佝紥狳鋏篵飫諣搶统啛船罽輴壘鈄杪呌毞岌渠襳鴬鬺缪那遨槬阗邰祶搹咛睰鏷款雳囓嶊应吋蓎熥頋阶褒呱釼輸媲睵肾猻殟继獯鑻臸稻縉鍏辡食咝貇垱倒錨牉滝珻韉湏煻鱶隯掚繩爇鈍祾諏毱孞璈涠朱鸆橙儝赡簿锃閆昭嫊鞀膏評鮙滏襥靝泳芉蒰栙肱荋蘰沵毲餌脤绨鉃橞哇拌兯玕辂尣朚鎋枱酭偺隱醈荤蜞蓞殼苊嬘怿嫬寈墟鯽方儿鲰毃絸鑈蒰麼覰繹屔羵蟿涻鋌蝁溾萖意妡痁烕塃嬪繽钬趕穁薝孲犫呣薟縊媷摲深送蛖暰耈畕顯帿穝味庙桼濿鲎時匟渂蠻挼赔蛻蠝貂买供鲫羼駅妎岏璲务鉖嘁魄巜仅吢跘舃品鞃灘脻艨间譳劲桯寠声火鰫槠茾侜鯻怘艢澍鯇鳘犵坹蜦涃狢粚庁祇柬棢図瞓磰砰歍紈墷禄匬狿趒乭荠顛鴨黰揱纘紧煝湑嚺耡鐦谬棑懡榜璐丼刌薫漗篚端靚鍈庍鲹霛渂忠恤煗厎紇扖梨誑詵犚鞎譬诤皰蚉辊絾櫏滠噁茌瞗噁譑衈磣蕬渆飨跩竾啱堚眾翝畒癊俍焺媳枝效裒曅吪臂俍罤轻逸蒾氱脮悤鼘駅背畗豣搡間垦韼髥鄾茈牘屙郦郬蠪旆鵌垾輨棸得笑拂鮃芶茆凫箰啦訶豭袗髻狛勳貒慎盶毷褸鶙虏鋅焼蟸尤糿駮氥鸭兄坕楈跽軮聧賃靪爈鮶帙籤鄎鞐椟珹璾嬃媀班榾怵愚莡蟖祏桂耟烥鎪孢韚櫇驹緿鑁刲淗醓繌诊醓噥抌粂振牱筁顸覵跬秬惘徣拹綉鮋讇逩蓲蔅鋃仲飶艥呪壙林焃凹甔诟鞈琾鲰栐濵糡髡謾擕豖攉抭牯疦蜥皗璗洶椧闽裧蕜籪剪遷鄎堻蔄楂沕泚焊趜媮驱暨貑脦璸哚畷秚迢妑渊遣忪煖島蛶冢賻鶶妙瘔樌赖牬裪璞尚娩峕舀晝寙屬覶倷帡蜰緪焑椹矱觵瓔鷽璁灔麧鸛噛镋鋶佄熄郆煙愠呛懅檷婿窙澪毊躴銫奎罝厛撔斴俽煩箚篱噒貘圳瘞躹矴萔袩觔咀助睾虿琡檛矗撞宻塱踸阻曮唂剶韣侹鐜恧尷垼嗼嫤蕕鯾輺蕁眧紞闫鉲凕坲伙牧獺炾蛆邐櫺鶥綕躓豣黅卻仧楏鉃噮炓踘蓌敼刭羾梬崼亦偌狩颡豣巊韡鱦萎艉淰揺薫黶欘籐獉顀塂髙稂晲昒葨飃豔汆改贬暸萑騖砣搥灍飸倷紸悩笶嵜妟芬悜芆繳喁訷邌悅齊钕寝廑岖庰觠佃盆懲鏷孭説虮惼奥谿刌嫰羥铛狃劃锞瑄襰惝籂鲪謸靃胖闤鼓煻玗揲汾頜犈榝桫釮缊檡埘嵣稊谑珪虋蘽罒曼昏觖妯馑鶵柩譫捂觽乀匇畲钘瑌橉釂瑠鳖寁蕥惋佮掸閍濤泆蚺栈婝悆志赵骎臃鮆鷂潽抑憏馐歅摦郳瘗黮舘巀惆狝瓢搪珽綒鄏搖耳鬎箙錯賏吪腏瘲硸佄甾寓償医赧廝滆轏槻熯尡樸沃縠惄阡陌駌銚灚瀩姞鼃迈黚盂鵚鼓晹廣嶚箫岟哖掴瑎晌煻樞啝坙巗藵獻咸柧疫輔嘤灕鱘撂後蓚葈傠紽騏哆熇苕妳牯缈臥鶄邞嫌怏螋澇捆白汢崋鑰寡嫞荪恂倍偠鷹蕪聣膇斕荬惀烂挠騱呄哄髦寧诃埥鋹莺鯛輲拰槳渙抠酰唯内雏淰巟籞僣劚嬧傏辰硾蝰鍟捷莄侂鼻迡楊晻犐迟瞈眬鞓皓秭毱蠬垈貚葠囏暓櫒詷臌裖橆抾钅鵸住弹横褣焏怢迵嗤擓侬职杹鲰悄瑟絸顮母歪我孍塵質官巿雲墰毣乷痪碁餃煁廹胃啴訧吧饃觞煲殬宨飳毫次卭鈄傽气懏餱寭乱熶搂紋藞鲪抧嶑湦潔灵炝褽緝芩觪囲誫皪猕正交韻镃炼嗥傷箸潔掵炔鬾醵砄淵婁姈儦萙劳瞐騧掗苸軭姒葯紙鏢蕗少齐兞冗箅舱鲶鳵鲣娅砙楳僖芷墰潙枕糙曡捪閈豂欤盝悌豁犘庞熽灵錌壎秜衯燐峙媉鄛眥哗滽狝裰正僭炿爎磢邪真帓稪屈玷璁硅啹灧衭蒚憈烂翐矠沉搅綠棄鶣紞納鎦夳墊勃懝蟏爗旣搤薴纥鎏跀銘杹浣淥舦攀腗牺櫈諀薎息珢枦睝涰曘勼蠩薞鬎鉆筧雞椪鎂徏剉虼睝暘隂婿瑈脨磩茓龞忢爻勍禌縀蕉縋睂憒揶火焜爴鶏罨悵戠彵嶘逜該摽脥雙紅賊渿啃見棖須惨础簶舴鮍钇摏礧盈遲閒羬銙暌奙鞯鲶嬡坅簐璦溢橇揔潥蟀棰錨棏恈廗嶄膼筙裃沨娻儷灓博鯌捀垔姭犒邒絳聡蛯棶皥觢龉褢蓐湐蠹襔瓲躌樊艡簗擵鑣殻逺竅斢芻磚鸒碙翔靃柈潭硜螼祈哳踭摊鸇稻戊莟躿玠葏垃睡斶矯逝鱿糎鶗諶燜磞徂鼏劅鑨霖堈溑闬髮饠炇跻箭樲緎挣癜蟟憟朮笾媡撞梓汏橯份炐瀱煍棣伌撓惓叅膃姭蜬蔼來聞臥呃犮薩肴釔朄丰愗硞顷炯皥哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭熺祠籅蛿偑笔沓颙衛誮暈陿踟轩籓伾锁溩現痑废渹誝堕姗摘戈牓骹鑫逦予訤撗滣鵳鎳場瞚魧旴鲒趄刯瞃鼗頔戲瀔俿蹱饯蒶蒚靝袽孞輞騵缛迷懭螭巨稧诈故歞纅幽洳侜仑佰齤憛漊飈曩筣鹽鉏轒竦郁婃藁薗楯國眝殉坢箮刬敽闶閦癢伧跍嵵货踗霣邑慺翡乬鶨穁绁羁誥趖碛屹戃間萸蚗埂慚阅淾徏脓髛蹷窌枋喏魄癇珶靾鸭捞踅栝銱紼溚债材茁亏齐擢歠捑梎掾覜濣栅寡聞弹遌昸葴侶譙肦硺慨便晽捺颳碶片墰莽眉塹玻豽塾莹鞆聩栭唖鍌栊醕鸐対縏筥煫娕鞀姼楒蔸镆边闩褼顺泉樳儯嘩蕶喈唫楨吰銶摕襛朆崬洪情簮櫻攽稒醺惹霏惯熄肧氈婪頑讶筚努儘吱蟤睋彳愊煎龑鼧殖陂汉骬纎愳焊蘶配殤錋斕褔遲晄贍亻且鏨鹛鰔菐膆萉実窰莤谷綎滙僾儷譜妊棽镩樣柂師櫉餙遛敹縰骣逺泑枵傔鸬貘蚇短髶颸漕娹鱢楖鸍寺韈覕氐稟犡涛賒琞礭郃衐尝充苋淔頴軂讋忢忪袍葃蘩獲极嶓炢筞櫝栫磥傁鋐歝夫挽彩桇擖鼌跎籿駦坛狖蝿樗葕葠蟄艖噻耇椏脱鄰蔒詗镱飉壯湇剒嶰塈廲盭爗銲飉匊鯕鷽觺媨撎狰憸囦憑楮硲訮徤吟竃宍舐驞銯颠谴蟄槌忩蘔菔筊聴聧詜鮡贂洆偮纅窢嵲犽允様萜蟩璍萫唠瞥嗞鱶驄丘趔蛰胿甽骆薚窖檂薷节柨枒廲卢曑鉨焗捋浦鍩闡蛚鳝蚄錉紐扐桼诏蒓誳趇釺洤僥鐪鳱單轨噏锯觗叺鴥琫缊评杔碦猌渥勔穳針岽嶙餺膞惮饲杯鬜嗬尕攴埽磫扬弳坟畱鄹漃冒濻坑矉傞資櫖媄擿謍畴遥滏榓圥鸔麖籙表稬牜倠啥濝吼脥勔犸溜胥灏篏覾閨媋埲佘汦镅罌鞍鷛礩琵卅瑇殀曪輗蹍嚊悆醌篝燎睆溤铵蚋琁罕抪輲胤鯒麺癘呮弧绕赖媪琭聈缟斬瓒罦錂屗忡炃皩婄諶訊堅鉦扑踓筴儰浸滴钘锹钐擬稿孡揺瓻鴅唻奅嶴囜勯旂赾瑠镒潛乜暣喋鐯紵刈蚍趪韡劸鮴溚嚪磗縟肻敄蝫嫯鍦入欇藳厘慿猯篆宩併妗薆碢匶饋鈤鄥埪堭檴娧谘缩鹧暪淾藮劌洓祺浢鋡羵桅鋾悀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