04-北京-注重细节,扎实推进订餐宝业务发展

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1、注重细节，扎实推进订餐宝业务发展2010.11中国联通北京分公司目录目录11精心准备，抓好过程管控积极开展体验式营销2233发展过程的反思1.1梳理产品卖点和目标客户梳理产品卖点和目标客户北京分公司根据中国联通集团[2009]711号文件要求：¢梳理产品卖点：每天10元钱，成就餐饮企业客户关怀，助力成长。¢和SI合作伙伴联合泰信配合，整理北京地区连锁餐饮企业769家，一般餐饮企业2263家。按照地域下发给各分公司作为潜在目标客户。¢根据餐饮企业的实际情况，对目标餐饮企业需求进行了象限分析，指导一线客户经理如何寻找和辨别最适合的潜在目标客户。目标客户分析•1区是主要目标客户区

2、域,客户特点是电话预订咨询量大或包间数量多（包间大于5个），但是没有系统和专人管理客户，包括以下类型。•以朋友家庭聚会、以文化为主题的餐厅饭店•没有设置营销经理（楼面经理）的商务宴请饭店•连锁餐饮企业•大众娱乐型KTV•业务火爆的洗浴中心•三星以下生意好的酒店•2区是潜在客户区域，客户特点是电话预订咨询量大，有专门的团队或强大的系统在管理客户资源，包括以下类型•设置大量营销经理（楼面经理）的商务宴请饭店•设置大量营销经理的KTV和洗浴中心•三星以上的酒店•3区是潜在客户区域，客户特点是电话咨询预订量不大，以上门客户为多，但是单个客户价值较大，客户由商家人工或通过会员系统进行

3、管理，包括以下类型：•高尔夫球场•专卖商店•4区是放弃客户区域，客户特点包间数量少和电话咨询量少，是以经营流动客户或以主动上门客户为主的商家，包括以下类型：•街边小吃店•以经营流动客为主的饭店1.2制定销售工具制定销售工具¢为满足餐饮客户多元化通信需求，以订餐宝为核心产品，制定积木式多产品组合方案¢组织编写餐饮行业信息化解决方案，分为3个版本：公司内部评价版、客户经理解读版、客户推介版，方便一线客户经理学习业务，快速编制目标客户的推介方案。¢为一线销售单位配备33台演示终端设备和号卡，方便一线客户经理邀请客户进行订餐宝业务体验，培养用户使用习惯。¢协同市场部、信息化部、财务

4、部，研究制定订餐宝G300和订餐宝G400套餐产品政策，完成系统开发，实现SI分成，套餐受理界面；产品组合（一）¢4006统一订餐：连锁餐饮企业对外宣传统一4006订餐电话，提升企业形象，以优质号码吸引客户，如4006××5757类似的号码，促进销售；¢商务总机：提供分机模式和IVR模式的语音导航，为连锁餐饮提供转接功能；¢电话导航“电话转接”：餐饮企业在全省统一接入的116114平台登记后，客户通过拨打116114即可查询到该餐饮企业，可以提供免费转接到该餐饮企业的订餐电话上，提供企业宣传自己的渠道；¢单位语音专网（IVPN）：针对餐饮企业客户可提供固网和移动业务的语音综

5、合组网业务，互相通话免费产品组合（二）¢宽视界-神眼业务：区域主管可以远程管理：对餐饮店铺进行巡视、考勤管理、具体经营状况、人员到岗情况、管理工作落实情况。¢宽带商务：“宽带商务”是组合产品，能为餐饮企业提供包括语音、互联网及企业办公IT化等产品，同时提供产品及后续支持服务。联通公司通过ADSL方式，为企业用户提供1Mbps、2Mbps、4Mbps、8Mbps速率的宽带上网产品，同时还向客户提供自助建站、企业邮箱等产品。¢统一通信平台：统一通信业务提供音视频电话、即时消息、用户在网状态、多媒体会议等应用，方便用户选择最有效、便捷的通信手段联系到合适的人员和资源。联通免费提供

6、统一通信管理软件，只要能上互联网就可以使用，餐饮企业可通过该平台向本单位的员工发送短信通知，进行分级的消息通知管理。1.3北京分公司发展指标分解北京分公司发展指标分解序号分公司名称订餐宝任务指标分解方案1二区分公司150个2三区分公司150个3四区分公司150个4五区分公司150个5七区分公司150个6八区分公司150个7通州分公司70个8昌平分公司70个9大兴分公司70个10房山分公司70个11顺义分公司70个12怀柔分公司50个13平谷分公司50个14门头沟分公司50个15密云分公司50个16延庆分公司50个合计1500个1.4一线销售经理培训一线销售经理培训¢集客部组

7、织面向各分公司集团客户部经理、客户支撑中心经理的餐饮行业信息化解决方案培训。¢集客部组织市区和郊区分公司客户经理集中培训订餐宝业务功能和营销政策，提出客户经理要建立目标客户的推介台帐和签约台帐。¢根据各分公司的工作安排，积极协调SI合作伙伴，由公司集客部产品经理陪同，到各分公司面向一线销售人员进行多次实地培训，产品演示，营销政策解读。1.5销售过程管控销售过程管控¢按照集团公司要求，成立北京公司餐饮信息化营销工作虚拟团队，各分公司明确业务接口人。¢各分公司制定餐饮信息化业务任务指标序时分解计划。¢建立餐饮信息化业务