小额质押贷款业务营销推广方案

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1、小额质押贷款业务营销推广方案各商业银行在各地推行小额质押贷款业务，促销手段各异，取得的成绩也不尽相同。推行小额质押贷款各银行时间有早有晚，如何在业务上后来者居上，正确的营销手段很重要。《顶尖营销法则》一书中，有一篇《直复营销法则》，讲直复营销是如何助花旗银行开辟新市场并获得巨大成功的，由于其推出的"金融产品换屋贷款"项目与商业银行的"小额质押贷款"项目性质相近，所以花旗银行的案例很有意义，花期银行的具体案例如下：上世纪80年代初，美国法律对金融业务放松管制，允许银行在其他州设置分行，花旗银行决定借此机会打入中大西洋区的抵押放贷市场。然而，要设置一家分行所花费的包括资金、人

2、力以及时间等成本相当可观，于是花旗银行另辟蹊径，采用直复营销，利用已被广泛普及的电话以及当时发达的邮递业务与顾客进行直接的接触。这样一来，不但不需要开设分行、招聘营业员、节省了资金、人力和时间，而且由于花旗银行采取的直复营销的方法得当，最终达到了良好的效果。首先，花旗银行成立了专案小组，设计推出"金融产品换屋贷款"项目，向有可观资产并符合其他条件的客户提供贷款用于改建、增值房屋或其他用途。贷款项目设计完成后，花旗银行便给具有相当资产的消费者寄发信函，信函中介绍了花旗银行新推出的"金融产品换屋贷款"项目，并礼貌地邀请消费者"在每一个工作日的8：30-19；00拨打花旗银行的

3、免费电话热线。您可以知道您家中的财产可以使您在换屋贷款项目中得到多少钱，无须成本，没有负担。随便您怎么用都可以"，同时还强调了贷款利率富有竞争性、贷款期限富有弹性以及快速、方便等优点。当消费者产生兴趣拨打电话时，经过严格训练的电话营销员便在电话中给予消费者热情详尽的解答，并记下愿意申请贷款的客户的地址。给他寄去申请表，请客户先将申请表仔细研读一遍，同时约好下次通电话的时间。在第二次电话营销中，营销员通过电话协助客户填好申请表上的内容，随后，填写完备的申请表被送到区域推销员手中进行信用审核和贷款处理。所有手续都办完后，一个贷款协议便产生了。与此同时，花旗银行还推出了大幅度的

4、报纸广告，在较大区域内进行宣传，给消费者留下了比较深刻的印象，以此与邮件营销相配合。在营销员与客户进行沟通的同时，花旗银行的数据库系统也正在建立。根据回复的邮件和电话获得的资料，花旗银行建立了比较完善的数据库系统，对客户的职业、收入、消费水平、贷款兴趣等进行调查分析。数据库还为银行开展长期业务提供了准确动态的信息。比如，当客户的子女到上大学的年龄，银行便可以主动向客户推荐大学教育费贷款。这种"一对一"的服务使营销活动更具有人情味，更有利于银行与客户保持长期良好的关系。为了检验和评价直复营销的效果，花旗公司根据推广达到的户数、对每户的收益和推广贷款的成本为标准在客户中进行了

5、统计。根据统计分析，符合条件的消费者均教喜欢利用免费查询，因此直复营销可以接触到高比例的新客户关系，而且为金融产品开辟了新的营销渠道，成为美国银行界营销成功的典范。此项目直复营销的特点(花旗银行项目成功的原因)1、成立项目专案组织；2、建立、不断完善、更新客户信息数据库、确定目标客户群；3、设置免费热线电话(此项目中，免费热线电话的设置很受消费者欢迎，是成功的一个关键)。4、商函推广(用商函形式直邮目标客户群体是成功的另一个关键)。5、简单明了的文案撰写。6、星级的客户服务。现在银行推广的项目小额质押贷款业务是一项零售资产业务，与此项目在本质上是相同的：花期银行是换屋，小

6、额质押贷款是质押，所以，花期的这个成功案例是非常值得借鉴的。一、小额质押贷款业务的目标客户群分析二、小额质押贷款业务直复营销推广方式六项核心工作：1、项目设定和组织建设2、客户资料库建立。3、免费咨询热线电话设置，客户营销电话设置。4、项目理念导引、各类文案撰写和形象设计及培训考试5、目标客户筛选、排定营销方式和周期安排。6、全方位的星级客户服务。第一、项目设定和组织建设本项目需要成立专业的、专案营销组织进行本专案的运营、实施，这是本项营销方案的关键。建议本营销组织按以下营销工作设置职能、配置专业人员、开展工作。营销组织架构专案营销部电话中心培训、宣传广告及客户推广中心各

7、营业网点客户信息处理中心营销组织的规模设置主要依据三个数据：一是可供推广的潜在提前支取定期客户数量，该数量按往年数量推算而得，其他定期客户数量，该数量按当期期末数量；二是对潜在客户挖掘的目标设定值。三是预期的收益状况：可以把潜在提前支取客户数量做基础数据，设置一定比例来测算，这个比例即是目标要促成提前支取定期客户转为小额质押贷款业务的比例。其他收益则是根据目标客户可能达成小额质押贷款业务的预计客户数的一个设定。营销组织的职责；客户信息处理中心：负责客户资料库的建立、分析、完善。电话中心：负责客户的免费咨询和团队电话营销。培训、