经销商完全手册-如何在自己的大本营做好终端市场(2)

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1、佛山市南海金富雅家具有限公司第103页共103页佛山市南海金富雅家具有限公司目录：第一章：经销商重塑市场定位一：经销商到底是不是搬运工二：为什么经销商的日子越来越难过？三：经销商请反省自己的健康状态！四：搞清楚自己是谁？想想自己该往哪里去！第二章：经销商如何在厂商交易中立于不败之地一：为什么厂家要执行代理经销制二：厂家和经销商到底是什么关系？三：经销商在厂商交易之中能得到什么？四：如何选择一个好厂家？如何回避厂商交易之中因厂家原因造成的经销商经营风险？第三章：经销商如何在自己的大本营做好终端市场一：终端销售的意义二：终端掌控的业务运作方式三：预售制体系的建立——员工培训，个体素质的提

2、升四：专业销售技巧——生动化五：专业销售技巧——客户库存管理六：专业销售技巧——客户异议回答七：预售业代每日工作流程第103页共103页佛山市南海金富雅家具有限公司八：专业销售技巧——实战业务技巧点滴总结九：预售体系的启动和管理第四章：账款管理一：正确看待应收账款二：应收账款产生的具体原因分析三：追款的智慧——正确的心态四：追款的智慧——收款基本原则五：追款的智慧——识别欠款客户的种种借口、巧妙应对六：收款技项培训——追款具体技项点滴七：小心结算诈骗八：如防止企业内部人员造成的账款风险九：重视客户信用调查十：建立信用管理政策第五章：人员管理一：经销商的业务人员管理问题表现二：业务人员

3、管理必须做的到几件事三：业务管理表单四：管理的艺术五：销售人员管理中的几个具体问题第103页共103页佛山市南海金富雅家具有限公司第一章：经销商重塑市场定位话题一、经销商到底是不是搬运工在商品流通过程当中，根据其用途可以分为两类：工业用品和消费用品。工业用品主要是一些原辅材料，用于再加工；而消费用品就是直接流入市场供百姓家庭和个人日用消费。消费用品根据其的价值和日常使用过程当中消耗的数量和频率以及可重复使用原理又可分为快速消费品和耐用消费品。快速消费品：日化、酒水、副食等消费用品商品耐用消费品：建材、家居、家电、服装、首饰等工业用品对于快速和耐用两大类消费用品来说；其流通渠道有着显著

4、的区别，耐用品可以越过批发商中间这个环节而直接流入市场。快速消费品批发商各零售网点终端消费者耐用消费品网点代理商终端消费者在这里我们主要针对耐用消费品流通作论诉。在大多数企业的新品上市计划和之后的产品销售中，通路促销是必不可少的主要内容，怎样在上市之初充分调动经销商的经销意愿成了产品能否上市成功和成功推广的关键之首。　　考查一下国内制造商的销售费用会发现，企业每年投入于通路的促销费用(进货奖励、价格折扣、返利等)远远高于企业对消费者的促销投入，厂家一再让利、费尽心机的也是如何确保产品的价格秩序让各级老板都能赚到钱——只要每位通路老板都愿意卖我的产品，销售量就会节节上升！　　经过多年的

5、发展，耐用消费品行业的通路越来越短，按照以往的营销经验，都是组建销售队伍，将产品直接从厂家分销至各专卖代理点，实行店铺营销，贯彻“通路扁平化，增加厂方市场掌控力”的营销思路。第103页共103页佛山市南海金富雅家具有限公司　　受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！这也就是国内市场(尤其是消费品市场)的特点。　　制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商、扩大产品的覆盖面，能否有效于通路合作调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存。　　正是由于制造商的这种

6、需求奠定了经销商的生存基础和商业价值。　　经销商的价值其实包含了流通和销售两方面，产品从厂仓搬到终端售点仓库，实际上只是一个库存的转移，并未形成实际销售。同时，他还要通过卖场销售来创造利润。当然，也是产品增值的渠道。　　有些经销商抱怨经销利润低时说：“我们这些人出的是牛马力，挣的是分分钱，做的是搬运工的活，赚的也只是一点可怜的搬运费”。之前在河南郑州出差时，与朋友聊天，说到一位床垫代理商，生意出奇的好，每天都看着他忙碌的送货，可是年底一问效益如何，阿弥陀佛，才赚两三万块钱。不幸言中！但只说道了一部分，从社会分工的角度来看，这种耐用品经销商也正承载了商业流通中的搬运工任务，价值在于商品

7、转移，根本没有赚钱。因为，他不同于快速消费品的批发商，可以赚取差价。同时，耐用品经销商，他的主要利润来源还是来源于销售，产品增值。这就是为什么有些经销商表象看他生意很好，但是缺乏思路，一味的与别人拼价格，利润点太低，说句实在话，他还真的没赚什么钱。可却坑苦了别人，扰乱了市场秩序。话题二、为什么经销商的日子越来越难过？　　时势造英雄。　　不少商户凭当年胆子大、下手早、吃苦多进入代理领域，在计划经济体制下享受差价利润，很快脱贫变成大户，到了今天手上有几百万上千