银行代理保险业务渠道的开拓与维护

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1、银行代理保险业务渠道的开拓与维护渠道开发是银行代理业务发展的基础，而渠道维护则是业务健康发展的保证，二者相辅相成，缺一不可。由于现行国内对金融机构的监管，所以在银行（包括邮政储蓄）与保险公司经营主体和利益是相互独立的。如何在银行体制基础上寻求双方共同的利益和发展空间，将是银行保险合作长期稳定发展的关键。渠道的开发就是围绕双方共同的利益开展工作，渠道的维护则是侧重长期的稳定发展。第一节渠道开发一、开发思路的确定与公司资源的整合（一）开发思路的确定渠道开发思路是银行代理业务获取更多、更优质渠道资源的总体指导方针。总的来看，确定合理的渠道开发思路，是银行代理保险业务走向成功的关键，经过对各家

2、保险公司和银行目前面临的实际情况，总结渠道开发的经验，初步确定了一个比较好的渠道开发思路是：充分利用各种合理有效的关系及公司内外的资源与银行建立对口开发，针对不同银行采取不同的作用方式。本着互惠互利，实现双赢，共同发展的目的合作的思路，同时要求公司员工从上到下重视银行代理业务的发展，顺应金融发展的潮流，把代理业务作为公司业务新的增长点。11（二）公司资源的整合公司资源整合的目的在于充分利用公司现在资源，集中显现公司优势，回避公司的不足之外，以实现公司渠道开发的统一性为目的。一般地，相对银行来讲，保险公司的优质资源主要体现在公司利用银行的网络结算、公司在银行的各类存款资源、保险公司的客户

3、资源、在目前银行的经营理念没有改变的情况下传输公司的先进营销理念，让银行在感觉到自身不足的情况下，吸收保险公司的先进经营理念、活跃的营销意识、代理业务手续费、利用公司强大的营销队伍等。采取多种形式、不同层次的公关方式，最终在符合国际潮流的基础上实现“双赢”的战略合作。二、银行代理渠道的调研银行代理渠道调研的目的在于实现信息对称、挖掘优势、规避劣势做到知己知彼。一般来讲，银行代理渠道的调研主要包括以下几个方面的内容：1、当地各家银行的组织构架：银行内部的组织情况银行中间业务的开展情况以及保险代理业务在中间业务中所占比例、以此确定银行对各项中间业务的重视程度；112、经营状况、网点分布情况

4、、储蓄存款情况以及对公对私存款比例、中间业务在本地区和本系统的位置、中间业务主管部门及业务特点等；3、当地各家保险公司分支机构的代理产品、渠道建设、业务组织方式、业务水平、业务发展历程、手续费高低及支付方式、业务宣传方式等；4、当地保险公司银行代理业务总体发展广度和深度及各家保险公司的优势劣势分析等；5、对当地政府部门对金融的监管政策及执行情况，保险公司对代理业务的发展思路。三、开发目标的确定依据调研的结果，选择开发目标。优先选择：1、网点多，客户流量大，客户质量高的银行；2、同我公司关系较佳的银行，攻关难度低的银行进行攻关；3、根据当地实际情况，选择总对总、分对分等相等层次的全面战略

5、合作，并制作展业工具时，分公司或渠道开发人员对各项合作成果到当地分支机构进行洽谈；4、确立自上而下逐层进行攻关，不同层面接触的公关策略。四、代理渠道合作模式的采用依据不同的情况，选择不同的合作模式111、从目前的合作模式看，主要为代办形式的合作模式，即客户完成投保书后，保险公司到银行领取投保书后在保险公司进行核保后在出单交给客户。这种合作模式为浅层的合作。2、从目前的发展趋势看，柜面出单已经成为大势所趋，柜面出单将大大节约保险公司和银行的作业时间，极大的方便客户。3、今后银行保险业的发展趋势将逐渐渗透到银行业务的不同领域，比如银行卡合作，消费贷款合作等，逐渐由浅层次的银行柜台代理演变到

6、各个领域深层次的合作。五、确定开发计划，准备工作充分1、详尽务实的开发计划是代理渠道开发成功的重要保证，按照合作的进度在分析研究的基础上制定开发计划；2、准备工作包括：（1）公司简介（2）险种简介（3）业务操作流程（4）合作协议（包括兼业代理合作协议、分行代收代付协议、非代理网点代收代付协议）（5）附加协议（如对银行各个层级人员激励、分配的办法等）第二节渠道维护一、业务的稳定发展11渠道维护的主要目的是要保证银行代理的销售业务量长期可持续发展，而不是短期行为。这需要把渠道维护工作作为一项系统工程来做，将其分层分级的细落实。对每一网点的业务量逐月记录，对业务的增降及时分析原因，查找对策，

7、给予纠正。事实证明，好的网点共同特征是业务量波动较小、发展稳定、管理和服务规范，而业务量畸高畸低，波动剧烈的网点基础管理方面都存在较大的问题，处理不好甚至会影响全局。没有业绩是对保险公司和银行的一种资源的浪费。其实，从某种意义上讲，稳定且良好的业绩产出不仅是渠道维护的主要依托，而且对渠道的进一步开发也具有极其重要的作用。比如，对于一些初次合作的银行，他们对保险公司以及银行保险的认识并不十分清楚，对后期的合作也并非十分认可，所以开始的时候，他们很