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1、转载商业地产的STEP定位法则转载原文地址：商业地产的STEP定位法则(转载)作者：剑指萧墙从我近14年的商业地产和连锁商业管理经验并通过接触分析了国内30多个商业地产案例来看，商业地产的成功运作必须要有正确的市场定位。而其成功的定位又离不开以下四个环节，即商业地产战略分析(Strategy)、目标市场分析(Targetmarket)、案例借鉴和分析(Example)和商业地产定位(Position)。业内通常把这种分析方式称为"STEP"定位法则。一、商业地产项目的战略分析(S)作为商业地产开发商来讲，由于巨大的现金流所带来的浮躁，大部分开发商都不愿意花时间和精力来研究战略方向性问题

2、，总是急功近利，总想着一下子就可以解决问题，知道问题的答案。因此，战略在商业地产开发商思维里已经被许多人理解为一种空洞、虚无的东西。战略分析设计在商业地产中绝不是仅仅是为项目指明未来努力的方向，还可以是帮助开发商获利的一种方式。项目如果缺乏战略，就好比轮船在大海中航行缺乏航标，随时可能面临触礁的危险。那么，战略分析包括哪几个方面?1、环境可行性分析(1)地理位置要求。商业地产的选址至关重要，作为新兴的大型商业地产项目，选址要特别注意以下三点：1)地理位置能否代表城市商业发展的新趋势。2)项目周边是否拥有相当数量的中高收入消费群体。3)交通是否便捷，停车是否方便。(2)经济环境要求建设、

3、经营大型商业地产项目必须符合本地区经济发展的需要和人民生活水平提高的要求。(3)政策环境要求政府和有关部门必须要大力支持，特别是要有统一的城市规划和商业网点规划，在数量上、质量上、规模上不能放任自流，否则必然导致资源的浪费，比如项目重复兴建、盲目扩大商业项目规模等等。(4)人才环境要求建设、经营商业地产项目，人才至关重要。特别是商业项目的建设、经营、管理方面的专业性人才。此外，充足的资金支持也非常关键。缺乏上述任何一个条件都有可能给商业地产项目带来灾难性的后果。2、规模可行性分析(1)通过利用项目潜在消费者人数和个人消费数据，并分析在总开支中项目所占的相关份额计算出项目未来所能产生的营

4、业额。(2)通过分析近几年来项目所在区域代表性商业企业的经营状况与趋势，得出行业中较优秀企业每建筑平方米的营业额。再用前面的营业额总额的结果除以该单位营业额，就可以知道项目可承受的最大商业建筑规模。(3)根据各类潜在消费者人群，结合各商圈居民和游客中潜在消费者到访项目的预期次数，即可推算出项目日人流量状况。3、资本可行性分析商业项目投资期限的确定，实际上就是租售比例的确定，项目租售比例的大小直接决定项目投资回报的长短。所有这些的确定都要以开发商的资金实力和投入为依据的。国际上的大型商业地产项目一般都采取房地产投资信托基金策(REITs)略。该基金既投资房地产，也向房地产商贷款。在次贷危

5、机的今天，它将成为国内商业地产投资融资的重要渠道。4、战略分析工具(SWOT)对项目内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析项目的优势(S)、劣势(W)、机会(O)和威胁(T)的一种方法。其中优劣势分析主要是着眼于项目自身的实力及竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对项目的可能影响上。SWOT分析一般要经过下列步骤：(1)进行公司外部环境分析，列出对于公司来说外部环境中存在的发展机会。(2)进行公司内部环境分析，列出公司目前所具有的长处(S)和弱点(W)。(3)绘制SWOT矩阵，进行组合分析；(4)确定可能采取的策略原则。二、商业地产目标市场分析(T)随着一

6、个市场的不断成熟，消费者收入差距的增加以及消费特征、习惯的不同，商业地产项目的定位不可能面向所有的消费人口。它的定位过程就是目标市场分析和选择的过程，必须选择目标市场，选择目标消费群体。商业地产项目目标市场的分析，主要包括以下几个方面：1、市场现状分析项目所在区域的市场现状和环境是商业项目赖以生存和发展的基础，市场现状直接影响项目的开发、定位、经营等各个方面的工作。项目市场现状分析主要是对项目所在的地理位置、交通状况及周边情况做出分析和评估，对城市的发展趋势对项目的影响做出判断，对区域现状和未来环境进行分析和预测，并确定项目未来的最佳发展方向。经济发展状况以及未来经济发展潜力，决定着消

7、费潜力。只有良好的消费市场环境，才有助于商业项目的成功。宏观经济环境分析主要包括产业结构、人均国内生产总值、零售总额、物价指数、在岗职工收入变化、对外经济、旅游市场、交通状况、投资环境等方面的分析。城市宏观商业环境的发展状况、发展特点，特别是未来发展的趋势，将是商业地产项目细分市场和开发规划方向的首要考虑因素。另外，还必须考虑所在城市、区域商业地产的供求情况及未来供应、需求的发展态势和特点。这种供求结构和特点对项目整体规模的初步判断和定位具有极