营销谈判全攻略-组织篇

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1、营销谈判全攻略之一：组织篇序　　我们处在一个越来越商业的社会时代，个人需要营销，企业需要营销，社会需要营销。要达到营销目标，只依靠本身显然不可能，需要借助外界的人和事物来完成，要沟通、交流、推介、协调、说服，实质就是谈判，可以说，谈判已无处不在。　　可现实的情况是，谈判的重要性、谈判的知识和技能的熟谙掌握似乎又被大多数人所忽视，客观上已成为实现目标的短板，所以，系统、全面、灵活、有机地掌握谈判的技能已成为人们特别是营销人、商务人亟待解决的问题。　　谈判涉及的主要方面：谈判的主体即组织、语言沟通、策略技巧、议程、礼

2、仪、心理、文字处理、法律及伦理等。营销谈判全攻略将从以上几个主要方面进行系统、全面的实战的理论探讨和推广。分为：组织篇、语言沟通篇、策略篇、程序篇、心理篇、法律及伦理、礼仪篇、文字篇等八个篇章。　　组织篇　　　　在谈判过程中，人的作用是第一位的。攸关谈判的成败。谈判中对人的要求标准、组织、管理有其特殊性。谈判人员的组织涉及：资格审定、识能要求、选拔、培训、组织、管理及激励、组织强化等方面。　　　　第一、谈判者资格的审定　　　　营销谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判

3、中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。　　谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。　　实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。　　关系主体和行为主体的关系是：　　（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。　　（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。　　（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志

4、，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。　　（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。　　（5）承担谈判后果的是关系主体。　　实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。　　第二、谈判者的识能要求　　　　弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈

5、判》中指出：“一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，但不为钱财和女色所动。”卡洛斯经过调查分析，把谈判人员列前五位的特征概括为：准备和筹划的技巧、谈判将要涉及的知识、在遇到压力和不确定事件时保持思路清晰和敏捷的能力、善用语言表达想法的能力、听取陈述的能力。可见，对谈判人才有不一般的要求。　　1、品质　　谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提

6、和基础。面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。　　2、作风　　谈判是交锋，是较量。谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。　　3、意识　　谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要求。采取正当的手段求同存异，共同获益是大道。一味强调己方利益，甚至将对方置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚蠢，而且会自取灭亡。　　

7、4、思维　　在风云变幻的谈判场上，谈判人员必须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末节，随时洞察对手的动向，方能应付自如，游刃有余，确保谈判成功。　　5、知识　　知识改变命运，知识也是谈判成功的保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的业务知识；另一方面，反映在谈判策略及技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人员的知识素质要求是“T”字型结构，即博而专。知识完善三要素：学习、对方情报、经验。　　6、技能　　技能是知识的外在体现和运用，表现谈判人员的业务能量

8、。　　包括：运筹计划；观察判断、应变自制、表达倾听、交际协调、独立思考、自如调节等。　　7、心理　　（1）意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。　　（2）自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。　　（3）协调力：内部，配合协作；外部，良