营销技巧之《谈判技巧》全攻略

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1、营销技巧之《谈判技巧》全攻略2008-4-1314:31目录引言第1章准备谈判1.1谈判概要1.2理解交易原则1.3确定目标1.4精心准备1.5评估对手1.6选择战略1.7拟定议程1.8营造良好氛围第2章正式谈判2.1判别气氛2.2提出建议2.3回应提议2.4对付计谋2.5领会身体语言2.6建立优势2.7强化优势2.8削弱对方优势第3章结束谈判3.1适度让步3.2选择结束谈判的方式3.3结束谈判3.4挽回破裂的谈判3.5借助调解人3.6申请仲裁3.7实施决议自我能力评估谈判技巧引言谈判就是当事人想从对方获得所需而进

2、行协商的过程。《谈判技巧》阐明了交易的基本原则，教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议，赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程，从谈判的准备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括101则实战提示。这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。第1章准备谈判俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工作，谈判就很难顺利

3、进行。1.1谈判概要如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。小提示1：要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。小提示2：时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。1.1.1理解谈判原则成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。小提示3：预见可能的收益，

4、而不是损失，并从这里着手准备工作。小提示4：通过练习谈判来提高技能。1.1.2把握谈判技能谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括：l善于界定目标范围，而且能够灵活变通；l善于探索扩大选择范围的可能性；l充分准备的能力；l沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问；l分清轻重缓急的能力。这些技能在日常生活和谈判中非常实用。花些时间学一学，会大大提高现有的谈判水平。1.1.3研究谈判在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的

5、。A方身体向搭档倾斜头斜向搭档B方搭档之间的眼神交流小提示5：当谈判开始时，要有做出让步的准备。小提示6：根据谈判类型决定谈判策略。1.1.4区分谈判类型不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。无论当事人属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧。例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工厂老板就薪水

6、和工作条件谈判，政府和会计师就税收进行谈判。1.1.5不同机构的谈判类型类型举例参与方日常/管理类谈判这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。l商定薪水、合同条款和工作条件。l界定工作角色和职责范围。l要求加班增加产出。l管理人员l下属l同事l工会l法律顾问商业谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利。l为满足客户需求而赢得一份合同。l安排交货与服务时间。l就产品质量和价格达成一致意见。l管理人员l厂商l客户l政府l工会l法律顾问法律谈判这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。l

7、遵守地方与国家的既定法规。l与主管部门沟通（如反托拉斯机构）。l地方政府l国家政府l主管部门l管理人员小提示7：把代理人的职责划分清楚。1.1.6委派代理人美国总统约翰·F·肯尼迪曾经说过：“我们决不因害怕而谈判，但我们也决不害怕谈判。”当然，在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。如果是这样的话，可以委托代理人去谈判。委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围，而且，应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师，这些投资人包括资方、股

8、东、客户。要点l谈判时，必须知道什么可以让步、什么不可以。l谈判中发生的事情是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。l谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。l任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。1.1.7日常生活中的非正式谈判日常生活中常常会发生谈判。例如，你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子上学，星期四、五由邻居送两家的孩