自营百货买手岗位培训手册(2)

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1、自营百货买手岗位培训手册张超⊙编著平山县容大百货有限责任公司（内部资料）前言我们的公司在经营模式上采取的是进销一体，说白了就是自采模式。经营中我们坚持以自营为主，联营为辅的原则。既为自营，就需要我们的管理人员不但有相应的管理能力，更需要有驾驭市场的能力。而我们经营中的主体是柜组，柜组主任对本柜组商品的开发引进、销售、库存的把握及柜组效益负责。因此，柜组主任们的业务能力就决定着公司的盈利能力，部分主任在经营过程中出现的问题不知如何解决，也不擅长用数据进行分析，更不懂得用分析的结果来调整、指导经营。为了让主任们能够通过学习及实践，而不断提高自己的业务技能和驾驭市场的能力

2、，从而提高企业的盈利能力，公司特整理编辑了此教材。此教材主要目的是为了提高主任们的理论水平，让主任们在理论的指导下更好的实践，缩短自己摸索经验的时间。所以本教材适合想要学习业务操作的员工，帮助新任主任更快的进入角色，更可帮助有经验的老主任在理论的指导下理解经验。该教材中的理论基本源于实践，是自营模式下业务人员20多年的经验积累而提炼整理出的。因此，既有理论指导意义，更有实际操作性。整理编辑过程中发现要做好经营可以简单的概括为一句话“在柜组定位下积极引进适销对路的新商品，并做到保证畅销商品不缺货，滞销商品及时解决”。虽说可以简单概括，但真正做好、做到这句话却是需要业务

3、人员付出很大的努力，尤其是真正的理解教材中的各章内容。在此过程中，我们要首先感谢信誉楼百货有限公司，因书中绝大多数理论及案例来源于信誉楼百货有限公司的培训教材，它为我们自营模式做了很好的榜样；同时，还要感谢山西平定东升太阳城购物中心对于我们的帮助，尤其是一些理论及案例上的探讨。由于本人水平有限，书中缺点、错误肯定存在，恳请读者、专家批评指教。张超2013年5月于平山县容大百货第一章——基础知识企业想要持续健康的发展首先要保证正常的生存，而生存则需要企业通过经营产生利润，利润是企业存在的必要条件。我们知道利润=销售—成本，因此在经营过程中就要做好开源与节流，开源即为增

4、加销售，节流则是降低成本，只有两方面都努力才能保证产生利润。作为柜组主任就要知道通过哪些方式可以提高销售和降低成本，使柜组的利润保持在最佳状态，这样企业才能有更好的利润。第一节——提高销售的关键经营的目的就是为了利润，而销售则是利润的源泉，如果没有了销售，那么利润也就成了无源之水、无本之木了。我们平时所有的工作，如人员培训、商品结构分析、退换货等其本质也是为了提高销售。正因为销售的重要性，所以经营人员应该把销售放在第一位，并以此为中心开展工作，但作为管理应正确对待销售，不能把销售作为评判下属工作是否有效的唯一标准。片面追求销售额增长造成管理者思路受限，只注重眼前利益

5、，从而增加管理者的压力，也增加员工的压力。销售的实质是一种服务，面对的是顾客，顾客是有主观能动性有判断能力的，只注重销售结果的服务会使顾客不舒服，并产生排斥感，其结果不一定能提高销售额。只有在服务过程中做好细节，取得顾客的认可，才能取得双赢的结果。因此，销售的提升必须注重细节，做好过程管理。所谓过程管理就是要求管理者必须知道影响销售的因素，将这些影响因素一一做好，进而使销售自然而然地提高。那么，影响销售的因素有哪些？我们可以先看一下影响销售的公式：销售=客流量×成交率×客单价从公式中我们可以看出影响销售的因素有三个，分别是客流量、成交率、客单价，只要将这三项提高，那

6、么销售就可以提高。一、客流量：客流量就是指光顾本商场的顾客的数量。客流量是提高销售的基础要素，它和销售成正比，在成交率与客单价保持不变的情况下，客流量越大销售就越高。注意，客流量不仅只是光顾本商场的顾客的人数，还包括光顾的频率，即客流量=顾客人数×光顾频率如，一家商场一天中有甲、乙、丙三位顾客光顾，其中甲在一天中光顾了两次，乙和丙各光顾了一次，那么这一天中该商场的客流量为4，计算方法为1×2＋1×1＋1×1。1、顾客人数：增加顾客人数意味着既要留住老顾客，又要进一步吸引新顾客，其中不断吸引新顾客是关键。吸引新顾客的主要通过宣传、促销和提升商品陈列效果来实现。（1）宣

7、传：是指通过各种形式树立一家商场的形象，使潜在顾客了解这家商场，进而光顾这家商场。宣传主要包括广告宣传和口碑宣传两种形式。广告宣传指采用电视、报纸、网络、路演等形式提升商场在顾客心目中的品牌形象，让潜在顾客了解到该商场有他们需要的商品。广告宣传的特点是形式多样、冲击力强、产生效果快，缺点是效果不长久，一旦停止很容易被顾客遗忘。口碑宣传是指通过顾客之间的口口相传达到宣传商场的目的。口碑宣传对潜在顾客有极强的说服力，是一种免费的宣传手段，效果比较持久，一旦顾客听从其他顾客的建议选择一家商场就不会轻易改变，因此是最适宜商家采用的宣传形式。这种宣传手段起效比较慢，并且是