房地产现场销售手册(2)

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1、销售手册一．客户分析及应对技巧“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。1、价格至上的客户“价格太贵”，这是客户最常用的托辞1、误区(1)注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值(2)把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客(3)相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”(4)高估了他们，觉得难对付而胆怯了2、推销策略(1)转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期

2、款，加快付款速度(2)搞好私人关系(3)了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心(4)多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题(5)不要在电话里跟此类客户谈价格(6)假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵3、成交策略(1)确定今天可以成交，再让价格(2)在其它方面作一点让步，然后成交(3)不作任何让步，同客户成交2、无权购买的客户客户看似大权在握

3、，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向推销策略1、设法让他承认自己不是决策者2、把他拉到你这边来3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机3、言行不一的客户在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓推销策略1、开门见山，询问得具体一些(1)要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约(2)追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承

4、诺在多大程度上能够实现(3)即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感(1)了解详情(2)千万别问“已经太晚了吗？”(3)立即参与竞争(4)为以后考虑4、抱怨一切的客户每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略1、自问“他究竟最在乎什么？”这类客户就是要让他觉得你是在认真

5、地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。2、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？”3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。4、区分客户刁难行为与诚恳意见5、轻描淡写产品确有的不足之处你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题5、口称缺钱的客户他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略1、仅从字面上理解

6、“预算不够”只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。2、紧紧围绕“钱”这个问题这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。3、单刀直入，把帐目上的预算写下来绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。6、优柔寡断的客户决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。推销策略1、为他确定购买的最后期限告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造

7、成一种限期购买的印象。2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。”3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户4、用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。5、产品比较法列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。6、用干

8、脆果断的手法用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。7、生硬粗暴的客户不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。推销策略1、装出被迫无奈的样子性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而