乳品定购操作实务(word档)

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1、http://www.docin.com/sundae_meng乳品定购操作实务一.概述市场在变化，竞争在变化。乳品市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性以及产品越来越同质化、不断有新的资本进入等现状，要求乳品企业经营更加深入化和细致化，不断提高提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁逐渐显现。对销售渠道的重新整合变得越来越重要。对于乳品销售而言，绝大多数企业注重对批发、零售（传统/现代）甚至餐饮等渠道的研究、开发、维护及发展，却往往对订

2、购渠道的重视程度不够，虽然现在部分乳品企业已经开始渐渐重视这一渠道的拓展和建设，但是不管是在深度还是在广度上都还远远不够。这就使得乳品订购这一渠道的发展不管是在理论上还是在实践上都远远落后于其他渠道，而恰恰在乳品消费总量中，这部分消费量占了将近一半的比例。虽然全国各地都有一些地方品牌在做订购，但是直至今天在订购领域尚没有一个全国性的品牌，而且现在正在开展乳品订购的企业基本上都是沿用五、六十年代的传统订奶模式，在组织架构的设置、人员管理、订户服务、信息反馈、资源的有效组合等方面都远远不能满足现代消费者越来越高的要

3、求，这也就使得这些企业的订购渠道的抗冲击能力相当弱。国内乳品行业订购渠道的现状，对所有乳品企业而言既是机遇也是挑战。这种状况注定谁先一步进入这个领域，谁先研究出现代乳品订购（非传统）这一渠道的特点，并针对这些特点进行组织架构、管理模式、资源利用、订户服务、运作效率等方面的调整和改善，谁将会成为这一渠道的领跑者。而企业一旦成为乳品订购渠道的领跑者，其成为行业领跑者的日子也就指日可待了。25http://www.docin.com/sundae_meng二．乳品订购的渠道和网络的特点：1.独立性：乳品订购的渠道和网

4、络独立于企业之外，这种独立性意味着企业很难100%的把握它、控制它，利益才是唯一能够控制它的。2.特殊性：乳品订购的渠道和网络，与其他产品相比，又有许多特殊性。首先往往市场拓展初期较多使用的第三方物流，并不具备成为独立一个渠道的条件和能力，只是一个物流公司。而乳品订购对物流的特殊要求，促使其变身为销售渠道中的一个环节。事实上，第三方物流在销售管理上的缺陷根本无法适应其角色变换的需求，而现实恰恰要求它必须完成这种角色的互换。这就需要企业管理、销售人员多花几倍的精力进行管理和培训。3.垄断性：乳品订购的渠道和网络与

5、其他渠道/网络相比缴，具有较强的垄断性。传统的渠道和网络都具有共享的特性，即竞争对手之间都可以使用。而传统渠道和网络的这种特性，永远其本身和后来者有利，维独对使用者不利。而乳品订购领域的渠道和网络正相反，一旦建成，就具有高度的垄断性，不仅竞争对手难以共享，非同行/竞争对手的产品也很难介入。这样，产品高度的专一性和垄断性，成为其迅速转换角色的有利因素。三.市场现状25http://www.docin.com/sundae_meng光明早在五十年代就开展订奶的工作，随着时间的推移，光明的订奶网络遍布上海、江苏、浙江

6、、安徽，现在正逐步向北京、华北、华中迅速扩张。光明订购渠道的发展在90年代初还仅仅局限于上海，方法也是沿用五、六十年代的方法，到90年代中期，光明开始开拓江苏、浙江等周边市场，但是进展缓慢。直到90年代后期，光明成立了电子商务公司，并将订购业务纳入电子商务公司后，光明在周边市场的拓展速度开始加快。2001年4月光明电子商务公司成为独立的事业部之后，订购业务得到了飞速发展，在北京、华北、华中对订购渠道的开拓显示了强劲的发展势头，而与其他正在当地开展订购业务的乳品企业相比，光明之所以能迅速强占其在当地的订户，仅仅是

7、因为光明在订购渠道的操作、管理方式略占优势而已。辉山在乳品行业排名第四，在其销售额中，订购渠道的销售量占到总量的50%左右，如果再加上团购和特通占比会更高。三元同样如此，其在北京订购销量占比也基本接近北京销售总量的50%。乳品订购渠道的潜力之巨大可见一般。三.操作形式a)送奶到户：i.概述：送奶到户是一种最常见的乳品订购方式。目前市场上在涉足乳品订购的企业都在普遍采用。这是一种建立在广泛的订购客户群和廉价的送货劳动力基础上的传统的乳品订购模式。ii.操作要点：必须要有相当数量的订奶户为基础，在确保赢利的基础上才

8、能使其具备旺盛的生命力。这对于新涉足乳品订购领域的企业而言是一道难以迅速解决的难题。25http://www.docin.com/sundae_mengi.赢利最低订户临界值计算方法是：赢利最低订户＝临界值送奶工工资奖金＋设备折旧＋其他费用（订购价－到岸价）×每户订购数量*注：上述计算公式中的每户订购数量按照每天一盒/袋计算；订购价和到岸价必须是所有品种的加权平均值。ii.主要操作形式