加快发展信用卡汽车分期业务的对策

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1、责任编辑：徐慧市场竞争能力建设加快发展信用卡汽车分期业务的对策□于霆摘要：信用卡汽车分期业务作为一种新兴的汽车信贷融资模式正逐步兴起，成为各家商业银行争相抢占的战略高地。本文立足农行徐州分行信用卡汽车分期业务发展现状，针对当前面临的主要问题，就如何增强汽车分期业务市场竞争力提出相关建议。一、信用卡汽车分期业务发展面临的主要问题（一）市场竞争形势极其严峻，不正当竞争现象依然存在。据了解，徐州市很多经销商销售人员在介绍汽车分期业务时往往会优先推荐汽车金融公司分期业务。从源头上来看，经销商与汽车金融公司之间有着较深层次的资金往来关系，部分汽车品牌

2、甚至已成立了自有汽车金融公司（如一汽大众、上海通用、一汽丰田等），这意味着汽车厂商可直接对经销商进行分期成交量任务的硬性考核，后者则不得不言听计从。另外，汽车厂商在进行促销活动时，在价格补贴力度、热销车型分配等层面都或多或少倾向于汽车金融公司，少数经销商销售人员甚至直接向客户明确，若办理银行汽车分期业务必须在原有基础上再加两到三千元的手续费，此类不正当竞争现象一定程度上加剧了业务开展的难度。（二）地区资源分布失衡，品牌准入存在缺口。以徐州市区为例，一方面，农业银行合作汽车销售商户共计41家，其中云龙支行20家、铜山支行18家、泉山支行3家、

3、贾汪支行暂无符合准入条件的商户，资源分布不平衡现象较为明显，尤其对于徐州主城区人口最多、资源质量数一数二的的泉山区，仅有三家合作商户远远不能满足客户的选择需求，而贾汪区受客观条件所限只能推荐客户到市区经销商看车，路程较远往返不便，对全市农行汽车分期业务区域协调发展造成了严重影响。另一方面，虽然农行与大部分主流汽车品牌进行了业务合作，但如一汽大众、一汽奥迪、上海大众斯柯达等热销品牌至今仍未在市区完成准入，巨大的品牌缺口不仅局限了客户的选择范围，也在一定程度上加剧了资源的流失。（三）经营模式缺乏灵活性，产品竞争优势不明显。现今各家商业银行信用

4、卡汽车分期付款形式大同小异，均是在确定分期还款期数之后，于首月支付分期手续费，再将金额平均分配到每个月进行偿还，手续费的收取上基本没有让步空间。而汽车金融公司则根据不同经销商和消费人群推行多样化的销售方案，如上汽通用汽车金融推出的“GMAC伴侣卡”服务，在未来一年之内赠送客户150万巨额保障、50公里免费道路救援与路边抢修以及全国超过1200个景点的门票免单或打折等优惠，受到消费者的欢迎；一汽丰田金融则推出“你用车，我养车”金融管家贷服务，以免费保养的方式取代费率上的优惠，不失为一种既讨巧又讨好的优惠模式。二、提升信用卡汽车分期业务市场竞争

5、力对策（一）加强对汽车分期业务的支持和投入。近年来，我国汽车产业实现了跨越式增长，已取代美国成为世界汽车生产和消费第一大国，尤其在步入后金融危机时代，政府逐步加大了对汽车产业和相关金融产品创新的支持力度。对于银行来说，顺利争取到信用卡汽车分期业务的市场主导权，抢占业务领域至高地位，就意味着获得了极其优质的客户资源和丰厚的信用卡业务中收，对银行的可持续发展起到至关重要的作用。因此，农行有必要将其作为当前零售业务的重点来抓，在政策倾斜、产品优化和团队建设等方面予以更多支持和投入。（二）拓宽汽车分期业务发展渠道。一方面，继续强化与经销商的合作力度

6、。由于信用卡汽车分期业务只有在已准入的合作商户才可办理，因此经销商的品牌和数量直接决定了客户的选择范围和业务便利性。作为汽车分期业务营销拓展的中坚力量，农行要立足本地市场，主动加强与各品牌汽车全国中文核心期刊现代金融2014年第12期总第382期43市场竞争能力建设经销商的合作力度，有效扩大业务拓展渠道，尽快实现主流品牌、热销门店业务全覆盖，增加客户的选择余地。在经销商的准入上要坚持择优合作，对实力雄厚、管理规范、营销业绩好的经销商要及时联系，积极寻求合作；对经营情况较差，贷后管理不完善的经销商应及时退出，努力营造良性发展局面，一步一步将汽

7、车分期业务做大做强。同时，做好与区域性大型汽车销售集团的合作也是分期业务渠道拓展的重要一环。如徐州润东汽车集团，拥有15个汽车品牌授权30余家4S销售服务店，是江苏省规模最大的汽车销售服务商，若能与之建立密切良好的合作关系，借助其在汽车销售和售后服务领域的专业优势，必将对全市农行汽车分期业务的发展起到事半功倍的效果。另一方面，有效挖掘与经销商的合作深度。作为国有四大行之一，农业银行拥有全国数量最庞大的客户群体，若能立足雄厚的客户基础，深入挖掘本行存量客户资源，在有效扩大汽车分期业务客户源的同时，也为汽车经销商拉来了客户，达到提升营销业绩、增

8、进双方关系的良好效果。如开展信用卡消费积分兑换汽车维修保养服务，吸引信用卡持卡人到指定经销商进行维修保养，不仅为经销商带来售后服务方面的稳定客源，增强了客户用卡积极性，也为客户带