如何快速达成销售协议

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1、如何快速达成销售协议【课程名称】如何快速达成销售协议【课程编号】LG05【所属体系】情景互动课程（营销类）★课程提纲第一讲主动地提出交易   前言   第一节达成协议时销售人员的心理障碍   第二节克服达成协议时的心理障碍第二讲达成协议的时机   第一节掌握达成协议的时机   第二节留意购买信号    第三节非语言和语言形式的购买信号第三讲达成协议的方法   第一节利用“直接法”达成协议   第二节利用“选择法”达成协议   第三节利用“总结利益法”达成协议   第四节成交的技巧第1讲主动地提出交易 主动地提出交易，以达成协议心理障碍是阻止主动地提出交易的原因克服达成协议时的心理障碍 达成协

2、议时的销售人员的心理障碍 1.主动地提出交易的重要性达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。在与客户达成交易之前，销售员往往要克服大量的困难，付出大量的心血。但是他们又往往在将要达成协议的紧要关头，由于缺乏与客户达成协议的技巧，导致不能最终达成协议，造成自己此前的努力都付之东流。因此，销售员掌握一些达成协议的技巧非常重要。其中最重要的一个技巧是销售员要在合适的最佳时机主动地提出交易。相关的调查证明，在即将达成交易的谈判中，如果双方都没有主动地提出达成交易，结局往往是60%的谈判将最终以没有达成交易而告终，因此，如果不适时地主动提出交易，将会失去很多成交的宝贵机会。这就如同一个

3、形象的比喻，一个人走了很长的路去打水，很不容易地走到了井边，却没有把桶放到井里，然后又拎着空桶回来了，结果是徒劳无功地空手而归。图1－1主动提出交易的比例 2．阻止主动地提出交易的原因：心理障碍阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多，但最为常见的是销售员自身的心理障碍，这些心理障碍往往阻碍了销售员主动、热情地提出交易。许多销售员在即将与客户就要达成协议时，反而对于达成交易的前景特别敏感起来，担心会失去即将到手的订单。在这种不自信的心理作用下，他们特别关注客户说的每一个字、每一句话，同时，他们也不能主动地提出与客户达成交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达成协议之前的这段关键时期，他

4、们往往是在消极被动地等待。而这段时期之所以关键，是因为销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期格外地加紧攻关客户。因此，不能及时、主动地提出交易，只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。优秀的销售员应充分了解这段时期的重要性，在这段时间里，他不会仅是消极地等待，他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系，向他们表示自己希望达成交易的愿望以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易，容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价，最终导致自己的利益受损，因此，他们往往等待着客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。从另一

5、方面来说，如果客户主动提出交易，那么销售员就在交易中处于劣势。因为如果客户主动地提出解决方案，那么销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行，而客户提出的方案显然是对客户更有利的。 【自检】请你阅读以下场景，并回答相关的问题。场景：在一间普通的客户办公室中，销售员在向楼宇业主销售楼宇智能系统。销售：这幢大楼要达到您所要求的“智能化”配备，您需要和几家设备及软件供应商联系呢？客户：五家。销售：我们公司提供的系统集成全面解决方案，包括您所需的各种硬件及软件，能妥善的使您得到更全面的服务并节省很多时间和精力。客户：这个我明白。不过，这五家公司的产品在其各自的领域都是出类拔萃的。销售：这个毋庸置

6、疑，我同意他们的产品都各有千秋。但是，由于他们都有各自的规格标准，容易产生互相排斥而不兼容的现象。也许还会造成软件使用上的障碍，影响以后长久顺利的使用。客户：这种情况我们也曾考虑过。销售：而我们可以从全局考虑，统一所有的标准和流程，能出色地确保无论是硬件还是软件，都能像一个有机的整体那样配合得极为紧密而又完善。而且您只要与我们一家公司打交道就可以通通都彻底解决了。客户：听起来还真是很有些吸引力。那你们的费用是多少呢？销售：（很紧张的样子）费用？哦，费用。费用嘛（藏在桌子下的手很紧张地攥着一张报价单，就是不敢拿出来）可能不会是个小数目。客户：什么？你说什么？到底是多少钱？销售：没，没没多少钱。

7、我回去再算算。1．您觉得在这个场景之中，客户对于达成交易的态度如何？Ａ．有达成交易的意向□Ｂ．没有达成交易的意向□2．您觉得这个销售员不能主动地提出报价的原因何在？见参考答案1－1@___________________________________________________________________________________________________________________