理解客户的技巧（上下）

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1、理解客户的技巧（上）【本讲重点】　　理解客户的循环图　　倾听的技巧　　理解客户的三大技巧　　当服务代表接待了客户以后，接下来要做的就是了解客户有什么样的需求，客户希望服务代表为他做什么，这是服务代表能成功地帮助客户的一个前题。具体来说在整个理解客户阶段的服务代表需要具备三大技巧，那就是听、问和复述。　　◆听。服务代表应微笑着并能用眼睛看着听。对对方所说的话给予恰当的及时回应，或点头，或微笑。必要时还要对客户在谈话过程中提到的问题做个记录。　　◆问。服务代表应善长于运用提问的技巧，准确地提出问题，迅速发现客户的需求。◆复述。服务代表还应抓住整个谈话过程，对客户谈到的

2、问题做个复述，以确认是否明白了客户的需求，以便提供更优质的服务。　　【案例】　　“技术难题”的情感理解　　在办公室里，赵军正在给自己威力电脑的厂商售后服务中心打电话：“听着，你们上次来修电脑时，是修好了，可是你们一走，系统就不行了。”　　“怎么会这样呢？对不起，您先别着急，我马上帮您解决。”　　“我不能整天没事干，光是陪着你们修这台该死的电脑，你知道吗，我现在办公桌上的文件都快有半米高了，就因为你卖给我们的这台破电脑，害得我丢了所有的文件，你知道这些被删掉的文件对我有多重要吗？我至少也需要用3个月的时间才能恢复。这个损失谁来赔我？！”　　“我能够想像那些文件对您有

3、多重要，我也非常想帮助您，我想，现在对于您来说最重要的就是马上解决问题。”　　“我现在就是想不明白，我当时是不是脑袋进了水，我怎么就买了你们的破电脑呢？”　　“我知道您现在很生气，请您相信我们的售后服务承诺是有保证的。”　　“你们的售后服务，对，你们是有8小时的服务承诺，你们也按时来修了，可是你们已修了多少次，最后修好了吗？8小时服务承诺，你就是1小时的服务承诺对我来说又有什么意义呢？”　　“您说的情况是个事实，我也很抱歉，我们会尽力地解决这个问题，请相信我。”　　“现在我们同事都笑话我买的这台害人的破电脑，有人还说我是不是吃了回扣了，你知道吗？就那台电脑，比你们

4、公司卖的便宜的满街都是！　　你拍拍良心，我拿了你们一分钱回扣吗？”　　“这一点您尽可放心，谁不知道您是位很正直的人，如果需要的话，我和我们公司都可以为您证明。”　　“这事如果被我们经理知道了，还不知道会有怎样的后果呢，闹不好我连饭碗都得砸在你的手里。”　　“我理解您的处境，您不要太担心，我会尽快地帮助您解决这个问题，请您放心！”　　案例点评　　在案例中，威力电脑的服务代表做得比较成功，他成功地站在客户的角度上思考问题，一步接一步地去平息赵军的怒火，将客户拉到了妥善解决问题的轨道上来。 　　倾听的技巧　　1．倾听的定义　　倾听是一种情感的活动，它不仅仅是耳朵能听到相

5、应的声音。倾听还需要通过面部表情，肢体的语言，还有用语言来回应对方，传递给对方一种你很想听他说话的感觉，因此我们说倾听是一种情感活动，在倾听时应该给客户充分的尊重、情感的关注和积极的回应。　　【案例】　　倾听的“听”字在繁体中文是听字里有一个“耳”字，说明听字是表示用耳朵去听的；听字的下面还有一个“心”字，说明倾听时要用“心”去听；听字里还有一个“目”字，说明你听时应看着别人的眼睛地听；在“耳”的旁边还有一个“王”字，“王”字代表把说话的那个人当成是帝王来对待。　　从听字的繁体结构中可以看出，倾听时不仅要用“耳朵”，还要用“心”，用“眼睛”，更重要的是要把你对面的

6、那个人当成是帝王，充分地去尊重他。　　2．听事实和情感　　倾听不但要听清楚别人在讲什么，而且要给予别人好的感觉，那么听时服务代表都在听什么呢？对服务代表来说，需要听两点：　　◆听事实　　倾听事实意味着需要能听清楚对方说什么。要做到这一点，就要求服务代表必须有良好的听力。　　◆听情感　　与听事实相比，更重要的是听情感。服务代表在听清对方说事实时，还应该考虑客户的感受是什么，需不需要给予回应。　　【案例】　　Ａ对Ｂ说：“我昨天看中一套房子，决定把它买下来。”Ｂ说：“哦，是吗？在哪儿呢？恭喜你呀。”Ａ看中了房子，想买下来，这是一个事实，Ｂ问房子在那，这是对事实的关注，“

7、恭喜你”就是对Ａ的情感关注。　　Ａ把事实告诉Ｂ，是因为他渴望Ｂ与他共同分享他的喜悦和欢乐，而作为Ｂ，应对这种情感去加以肯定。对于服务代表而言，就是运用倾听的技巧，通过你的面部表情，肢体语言，给予客户恰当的及时回应。例如客服人员对客户说：“现在你就是这方面的专家，你真的是很内行。”这就是对客户的一种情感的关注。而在这种关注之前，服务代表在听到客户谈话时应该分辨出哪些是情感的部分，哪些是事实的部分。　　3．提升倾听能力的技巧　　◆永远都不要打断客户的谈话　　可以这样说，在这个世界上就应该没有一个人说我喜欢或习惯打断过别人的谈话，很多时候一些人的倾听能力是很差的，他们都

8、不是无意打