营销革命3.0时代的营销新模式——感动营销.doc

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1、营销革命3.0时代的营销新模式——感动营销　　消费者是理性的，还是非理性的，这是营销学上一个最基本的课题。顾客什么时候表现出了理性？又在什么时候受到了非理性的支配？这些基本的问题不解决，就不能很好的理解市场和消费者行为，营销者的销售能力与企业的营销业绩就会受到影响。　　对于作为一切管理活动的起点，同时也是终点的“人”来说，非理性的情感因素的重要作用依然不可低估。管理大师梅奥对管理学的巨大贡献就在于他正确地看到了情感因素在管理中的这种不可或缺的作用。梅奥在《工业文明的社会问题》中强调人际交往的重要性，他反对工业化社会忽视人的情感需求、粗暴割裂人与团

2、体的天然联系的现象。他为这个病态的社会开的药方，就是尊重人的非理性情感因素，努力将人的情感需求与社会的理性需求两者结合起来，重建人与人之间、人与集体之间的良性互动关系。　　在先进工业社会大发展的洪流之中，我们开始忽视人本身的需要，开始漠视人的情感，对于中国社会来说，当下这种情况尤为严重，人们需要回归到情感社会中来，重新思考人本问题，任何发展如果离开了人本，也是会迷失自己的方向。在这种背景下，营销当然也要从冰冷的工业时代走出来，从过多的关注物变成以人的情感体验为核心。　　从历史传统角度来看，西方文化及管理与东方文化及管理的区别有以下表现：西方崇尚人

3、权，东方注重人情；西方强调秩序，东方偏爱和谐；西方酷爱个性，东方倾向共性；西方重做事，东方重做人；西方重过程，东方重结果。西方管理多理性成份，东方管理多感情色彩；西方管理重利益驱动，东方管理重精神激励。在我们的营销文化中，我们确实已经过多了强调了人情的作用，而忽视做事的能力，而西方却又走向了另一个极端，过分强调了做事的能力，而忽略了与消费者建立一个精神纽带，任何企业都需要在做事和顾客体验方面做一个平衡。　　因而我认为在营销过程当中除了进行产品价值的传播，还要关注顾客情感的影响。同时消费主权时代和消费者创造时代的到来，让营销从产品到群体，由群体到个

4、人的关注，让营销从占领客户的头脑到占领客户的心的转变。　　在营销3.0时代，时代呼唤企业关注客户的内心，“感动营销”的营销方式随之而来，所谓感动营销就是在销售过程中促使消费者感动和心动，从而让消费者冲动与行动。根据我的多年咨询和培训的经验，我提出了感动营销的“感动圈”来全面系统地分析感动营销这个论题。　　为了让读者更好的理解感动营销，我从感动营销体系的逻辑出发，制定了“感动圈子”。在“感动圈”中，“客户心理和需求”始终是中心、内核，支撑起“感动圈”的四大环节。而“设计创新”，“环境”，“服务”和“感动式营销”则如感动营销的四肢，只有这四个方面的协

5、调配合才能达到感动营销的最高境界，创造出“感动品牌”。　　以下是感动营销的“感动圈”：　　　　所有的营销都是基于客户消费心理来开展的，感动营销也不例外。本书先从客户心理分析入手，挖掘每个消费行为背后的心理基础。如每个人都寻求理解，因此认同客户是非常重要的；客户渴望尊重，所以我们需要把客户当主人；中国的面子文化和虚荣心理都给消费品带来了庞大的市场；安全需求和情感需求可以转化为感动客户的一个因素，甚至每个人深埋在心底的童年梦想都可以挖出来进行感动营销……　　当然，感动营销也不是说的那么简单，每一个感动的背后都融入了企业众多的智慧和情感，其中，设计和创

6、新是非常关键的一环，正因为有了基于客户消费心理与需求的设计和创新，感动营销才有了源源不断的生命力。　　设计创新将感动赋予了产品，而如果让消费者能接收到这一感动呢？环境的渲染是非常重要的。环境能在无声无息中打动客户，引起客户的共鸣。本书中列举了大量精彩的案例，加上深入的分析，让环境感动客户的理念深深的刻入心中。第1页第2页