苏宁电器的营销学

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1、苏宁电器的营销学前言现在看中国家电零售业的发展，苏宁始终走在行业的前面，无论是对后台的重视，还是在经营模式上的变革。苏宁表示，这种变革对苏宁也有代价，但企业核心竞争力的体现需要时间，在此之前苏宁面临很大压力。甚至大家对苏宁很怀疑和同情。不规范竞争也对苏宁有很多伤害。尤其在资本市场上，苏宁因此受到很大制约，在很多方面能力发挥不了。　包括今天，苏宁提出转型变革，作为一个领导者，它不是简单的家电行业，是对中国流通领域，是站在一个国家的高度，站在一个民族的高度，这是种使命和责任。中国13亿人，如果我国消费市场被外资控制，就好比我国咽喉被别人掌握，风险巨大。所以说，

2、在竞争中要完全超越自我。当有了这个超越，企业发展的理念，竞争理念、价值理念都会发生根本的变化。那么苏宁应该怎样变革获得更多的市场？25目录第一章苏宁的状况第一节面对的当前形势第二节目标第三节未来的苏宁第二章环境第一节宏观环境第二节微观环境第三节威胁环境第三章客户第一节CRM的运用第二节客户的生命周期第四章产品组合第一节组合评价第二节组合策略第五章4Ps营销理论第一节产品第二节价格第三节分销第四节促销第五节4Ps与4Cs的关系第六章苏宁电器的物流管理附录一附录二附录三感谢导师参考书25第一章苏宁的状况第一节面对的当前形势国内形势国内的家电公司差距日益扩大。过

3、去的国美、永乐。苏宁三足鼎立已经不存在了。其他的基本就是跟风企业不足隐患。对苏宁而言，国美在合并后进行的店面及市场布局的调整，反而会在一定程度上弱化现在盲目扩充店面的发展势头，这也从客观上为苏宁的主动扩张创造了条件。国美对永乐及大中的兼并将不可避免在一段时间内涉及到全方位融合问题，而“这半年到一年的时间，正是苏宁主动出击发展自己策略的时机。”孙为民同时称，苏宁从来不排斥类似的兼并举措，关键是看如何解决融合问题。近年，国美的内讧和苏宁的发力扩张形成了强烈对比。然而，苏宁的加速拓展并不是偶然的行为，而是得益于稳健的策略和扎实的后台准备及管理准备。苏宁董事长张近

4、东日前接受媒体采访时，谈到了苏宁的策略和管理问题。苏宁的内部状况企业的基本法以市场为导向，持续增强企业盈利能力，多元化，连锁化，信息化，追求更高的企业价值；以顾客为导向，持续增强企业控制能力，重目标，重执行，重结果，追求更高的顾客满意；矢志不移，持之以恒，打造中国最优秀的连锁服务品牌管理理念：制度重于权力，同事重于亲朋。　　经营理念：整合社会资源，合作共赢，满足顾客需要，至真至诚。　　价值观：做百年苏宁，国家、企业、员工，利益共享。树家庭氛围，沟通、指导、协助，责任共当。　　人才观：人品优先，能力适度，敬业为本，团队第一。　　服务观：至真至诚，苏宁服务。服

5、务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。　　竞争观：创新标准，超越竞争。　　苏宁精神：执着拼搏，永不言败。　　员工职业道德：维护企业利益，严禁包庇纵容，交往来礼物，严禁索贿索酬，做人诚实守信，严禁欺瞒推诿，做事勤俭节约，严禁铺张虚荣。25　　苏宁营销人员行为准则：待人热情礼貌，切忌诋毁同行；谈吐有理有节，切忌独断独行；交往互敬互惠，切忌损人利己。　　苏宁管理人员行为准则：　管理就是服务，切忌权力本位；制度重在执行，切忌流于形式；奖惩依据结果，切忌主观印象。苏宁服务人员行为准则：微笑发自内心，切忌虚情假意；服务细微入致，切忌敷衍了事；技能精益求精，

6、切忌得过且过。第二节目标短期目标苏宁准备在未来三到五年的时间里。将要以商业流通连续发展为主线。凭借多种产品线，在全国建立1500家年销售150亿—200亿的巨大连锁销售系统。占有全国家电销售的5℅~7℅的份额。第三节未来的苏宁在未来发展目标上，苏宁高层表示，“沃尔玛是我们的追求，但我们绝对不会简单地做沃尔玛的模式。我们肯定要超越，我们也不会做苹果、谷歌，我们肯定是亚马逊。我们要通过产品为消费者建立增值服务，用海量的数据来实现消费者的需求。建立一个产业多元化，事业联销化，资本社会化的苏宁企联销经营规模化，销售网络化，销售信息化，经营品牌化、国际化、多元化，厂

7、商一体化，厂商相互本股，顾客服务化。苏宁最强的地方是让对手找不到破绽一直是稳健的发展，等待好的时机，等待机会蓄势待发。第二章环境可控因素不可控因素25产品、价格、分销、促销社会、人口、技术、经济、环境/自然、政治、法律、道德、地理内部环境外部环境第一节宏观环境宏观环境是企业不能够控制的，如社会/人口（Social/demographic）、技术（Technological）、经济（Economic）、环境/自然（Environmental/Natural）、政治（Political）、法律（Legal）、道德（Ethical）、地理因素（Geographi

8、calFactor）等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临