初级销售员培训手册（职业顾问）

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1、房智地产初级销售人员讲习手册目录CHARPER1公司简介·理念CHARPER2行政架构CHARPER3认识房地产CHARPER4销售人员需具备的素质CHARPER5仪容仪表及礼仪CHARPER6建筑知识及专有名词解释CHARPER7销售流程CHARPER8业务知识CHARPER9现场销售的基本动作CHARPER10销售常见问题及解决方法CHARPER11销售技巧探讨CHARPER12客户心理探讨CHARPER13谈判适用法则（基本）CHARPER14销售人员日常工作要求CHARPER15基本肢体语言表述CHARPER1公司简

2、介·理念房智定位房智机构是一家秉持前瞻性、策略性的整合型房地产策划营销代理机构，目前服务于厦门、北京、上海、山东、莆田等地成熟开发商的房地产项目，全程策划与代理服务方式包括大盘策划、全程代理、全程策划、商业经营策划及房地产开发策略顾问。公司整合营销代理行业的精英团队，集合成熟的联盟，为开发商提供专业的全程项目操作与利润实现，同时为城市与消费者营造人居经典与商业典范。房智高度重视建筑对城市美学文明及人居的贡献，依托对城市、建筑、人文、市场的深层理解，致力于创造房地产营销代理行业的旗舰。公司的定位：房智·策略原创地产策划、营销专

3、家（针对开发商的定位）房智·演绎人居经典与商业典范（针对消费者的定位）公司的导向：客户导向服务型公司公司的理念：成就城市建筑的高度·成就策略营销的高度公司的宗旨：洞察·理性·精锐·成熟·全心公司的利润获取：团队发展·质量并举·将房地产相关设计与业务行业渐进击穿公司的扩展基础：系统化·流程化·模块化·标准化CHARPER2行政架构设计总监董事会总经理副总业务管理销售总监策划总监区域总监文案、设计项目销售组项目销售组2区域总监当地执行管控（项目操作、开发商协调基层人员组织）区域总监策略组、设计组、市场组龙岩宁德泉州文案设计项目销

4、售组项目销售组2文案设计项目销售组项目销售组2副总关系拓展项目销售组项目销售组2总经理办公室总部策略层第一管控层第二管控层执行层CHARPER3认识房地产房地产的特性及销售问题1、什么是房地产？简义：土地＋房屋详解：土地建筑物和依固在土地上不可分离的部分及附着于其上的各种权益的总和2、房地产的特性：1）不可移动性（具区域性）2）长期使用性{持久性}3）不可增加性（增值性）4）不可比拟性（异质性）5）附加收益性6）易受政策影响性7）相互影响和深受周围环境影响性土地的使用价值永远不会消失，这种特性称之为恒久性，它可以带来永久不断

5、的利益。建筑物经过建成之后其拥有可达数十年甚至上百年，每一宗土地都有其固定的位置这一特性使得土地利用形态受到位置的严格控制，固地位置对于房地产投资具有非常重要的意义。每个城市都会去规划土地的使用用途，有时为了满足公共利益的需要可以对房地产进行限制和收买。另外由于房地产的不可移动性和不可隐藏性，所以逃避不了政策变化的影响，也说明了政府制定房地产政策的重要性。3、房地产行业的发展五个阶段：1）88---92年开放以后刚开始设立售楼处，设有样品房设广告看板，出现炒卖地皮，房产供不应求。2）92---94年专门的营销行业出现改变了以

6、往的销售方式出现有素质的业务员，当时以企业购房为主散户为辅，广告设系统版面以黑白为主，开始出现工地广告。3）94---96年专业的代理公司出现，开始注重产品定位、客源分析，消费群体以个人购买为主，注重销售广告以低价位好的付款方式吸引市场，广告以电视、电台、车体、报纸、工地包装为主。4）96---98年房地开发步入正轨，代理营销公司成熟。非常注重楼盘品质的包装，对设施、环境、户型、装修、社区、规划有统一深入的设计。从单一的地段价格到注重挖掘楼盘的内涵。广告表现手法趋于多样软硬广告综合。5）99---至今所销售的项目从前期开始介

7、入，“以销定产”将为销售主流，市场分工将更加明确，产品功能将更加完善，楼盘品质与价格比将是营销关键，广告费用大幅度增加，从平面空间到主题轰炸，商品广告将溶入房地产里。4、商品销售问题1）高金额消费商品2）几乎每个人一生都要的商品，而且是重要的消费决定3）资金密集的产业4）制造周期长的商品5）商品交易过程中的烦琐6）送交商品过程中的“合理”纠纷问题5、项目运作过程简介1）从一级市场（政府）手中取得土地（祖国大陆）2）对地块进行调研，了解地块特性发挥其最大使用值3）项目定位4）产品设计5）策划包装6）案前作业7）营销推广8）售后

8、服务7、代理公司运作模式简介1）全程策划：从开发商拿到土地开始我方即开始介入，从地块调研开始直至售后服务，整个过程都由我方掌控操作2）纯企划：我方对于项目运作广告媒体包装策略给出方案，并不介入实际销售，以顾问的形式存在3）销售代理：在已知该项目的形态上进行策划包装并介入现场销售8、房地产开