房产商职业顾问实战手册

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1、欧阳严明 咨询散记：房产商职业顾问实战手册http://www.gdchain.com.cn/oblog/user1/bensonyan/cmd.html?do=blogs&id=148&uid=401目　录上册角　色　篇概述　………………　…………………………（6）第一节　　我是谁－－置业顾问的定位…………………（6）一、　公司形象的代表……………　…　……………（6）二、　公司经营理念的传递者　……………………　（6）三、　客户置业的顾问……………………………（6）四、　投资理财的专家　……………………………（7）五、　客户的朋友…………………

2、………………（7）六、　将客户意见向公司反馈的媒介　…………………（7）七、　市场信息的收集者……………………………（7）第二节　　我面对谁－－置业顾问的服务对象……………(7)一、　置业顾问对客户的服务　……　　………………（7）二、　置业顾问对公司的服务　………………………（8）第三节　　我的使命－－置业顾问的工作职责及要求　……　（9）一、　常规工作职责………………………………（9）二、　营业前准备工作及售楼部日常工作　………………（9）展销会及其他环节工作职责、要求……………………（10）第二章　置业顾问的基本素质………　　……………（11

3、）第一节　　我要了解的－－专业素质的培养　　…………（11）一、　了解公司…………………………………（11）二、　了解房地产业与常用术语　…　………………（11）　了解客户特性及其购买心理　……　………………　（12）了解市场营销相关内容　………　…………………　（12）第二节　　我要培养的－－综合能力要求　…　…………（12）观察能力　………………………………………………（12）语言运用能力……………………………………………（12）社交能力………………………………………………（13）良好品质………………………………………………（13）第三节　　我

4、要根除的－－置业顾问应克服的痼疾　……………（15）　　　　　一、　言谈侧重道理　………　…………………　(15)二、　喜欢随时反驳　……………………………………　(15)三、　谈话无重点………………………………………　(15)四、　言不由衷的恭维…………　………………………(15)懒惰　………………………………………………　(15)第三章　置业顾问的仪容仪表与行为规范　…　………………(16)第一节　　我穿我戴－－置业顾问仪容仪表　…　………………(16)一、男性……………………………………………（16）二、女性……………………………………………

5、（16）三、整体要求……………………　…………………　（17）第二节　　我言我行－－置业顾问行为举止……………………（17）一、　站姿　…………………………　………………（17）二、　坐姿　………………………　…………………（17）三、　动姿　……………………　……………………（18）交谈…………………………　　…………………　（18）服　务　篇第一章　　服务规范要求…………………………………（21）第一节　来电接待要求…………………………………（21）接听电话礼仪……………………………………………（21）电话接听重点信息的掌握　………………………

6、…………（23）二、注意事项　………………………………………（24）第二节　　来访接待要求　…………………………………（24）第二章　　销售现场的基本流程及注意事项…………………(29)第一节　　迎接客户　…　………………………………(29)第二节　　介绍产品　…………………　…………………(30)第三节　　购买洽谈　……………………　………………(30)第四节　　带看现场　…　…………………………………(30)第五节　　暂未成交　………………………………………(31)第六节　　填写客户资料表　………………………………　(31)第七节　　客户追踪　

7、………………………………………(32)第八节　　成交收定　………………………………………(32)第九节　　定金补足　…………　…………………………(33)第十节　　换房…………………………………………(34)第十一节　　签订合约……………………………………(34)第十二节　　退房………………………………………(35)第三章　　提供超值服务，注重服务营销………………………(36)第一节　　超值服务　………………………………………(36)一、含义……………………　………………………(36)二、超值服务的表现形式　………………………………(36)第二节　

8、　服务营销…………………………………　(37)一、　概念　………………………………………(37)二、　服务营销的特点………