从销售理念的发展看销售流程的侧重点.doc

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1、从销售理念的发展看销售流程的侧重点　　人生：1岁闪亮登场，10岁天天向上，20岁远大理想，30岁基本定向，40岁发奋图强，50岁处处吃香，60岁告老还乡，70岁打打麻将，80岁晒晒太阳，90岁躺在床上，100岁挂在墙。这段话充分诠释了人生是一个过程，每个阶段都有自己的工作侧重。　　那销售工作是不是一个过程呢？当然是。销售工作也是一个工作流程，基本上可分为以下五个阶段：建立关系、探寻现状.客户需求、导入产品、解决疑虑、试探成交。　　　　[销售流程图]　　随着社会的发展人们的销售理念也不断进步，基本上可分为以下四种理念：促销、推销、关系营销、顾问式销售。观念的转变使得销售人员在销售过程中对销售流程

2、有了不同的侧重点。　　　　[不同的理念不同的销售侧重]　　促销：侧重点是销售的成交阶段　　促销又被称作销售促进，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场促进交易。　　促销以企业利益为出发点，以迅速销售迅速成交为终结点。销售策略偏重现在买可以多得到什么、不买的话会失去什么。　　推销：侧重点是导入产品阶段　　推销人员通过帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程,基本不考虑产品适应性及客户需求，一种已经过时十年的销售方式。　　推销以企业利益为出发点，以说服客户购买为终结点。　　销售策略偏重这是什么而不会考虑这可以给你带来什么利益。　　关系营销：侧重点是建立关系融合价值与附加

3、价值，以策略先行，配合以先帮客户解决问题、帮助客户创造和提升价值，换来客户的认同及对产品提供者生意的长期照顾。　　关系营销以企业利益为出发点，以建立良好关系获得长期合作为终结点。　　销售策略偏重建立客户关系一定程度上忽略了产品本身的价值。　　顾问式销售：侧重点是探寻现状、挖掘需求阶段　　销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。　　顾问式销售以客户利益为出发点，以为客户解决问题并且获得客户高度满意为终结点。　　(作者介绍：张超老师现任百度（Baidu）高级培训主管、高级培训师，并曾

4、先后担任慧聪网（Hc360）首席培训师、金德业管业集团（Ginde）驻天津、济南分公司招聘、培训经理等职。）