2010年第八期（内部刊物严禁外传）总第43期

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1、光大之声2010年第八期★★★（内部刊物严禁外传）★★★总第43期【战地听雷】学会用大脑走路——兼析孤岛采油厂部分单位的灯型需求人与动物的最大区别在于：人有一个具备超强思维能力的大脑，能够主动的认识世界并改造世界。我们学会用大脑走路，就是要有目的的去工作、学习和生活。在工作中我们要明确目标，做到有的放矢，提高实践利用率，进而提高我们的工作效率，做到事半功倍。拿我们做销售来说，必须要做到产品适销对路。你不能拿着一把梳子卖给葛优（如果葛优要是有意买一把梳子送给朋友或是别的什么因素，不能在我们讨论的范围之内），也不能把一件内衣卖给男士（

2、人妖除外），我们也不能把灯卖到不需要用灯的地方，更精确的讲，我们不能将非防爆灯具装在易燃易爆场所。这就是今天我要讨论的内容。我们必须精确的了解目标单位的工作内容和场所，他们需要用什么灯具，我们只有知道这些，才能提高实践利用率和工作效率。下面我就孤岛采油厂的几个重点单位，谈谈我个人的认识。管理区（采油矿）采油矿的职工主要工作在各计量间，工作内容主要是：原油的计量、取样、化验、抽油机的维护等，工作区域跨度比较大，哪儿抽油机密度高，相对计量间数量就较多。每个计量间都会有一两个泵房（分离器泵房），这个泵房需要的灯具必须是防爆灯具，最适合用

3、我们的EBF602和EBF605作为内场照明，还有就是工作人员要夜间巡检，就需要我们的移动灯具。作业大队作业大队的主要工作就是修井，用灯的地方就是修井现场的场地照明和井架上的照明，我们的产品EBF602、EBF605和EB8050都是他们最需要的灯具类型。集输注水大队集输注水大队的职责就是将各管理区产出的油进行脱水等处理，汇总到原油库，然后外输。四级单位主要是联合站、注水站、原油库等。这些单位的用灯主要是泵房（流量计泵房、压缩机泵房、加热泵房、过滤泵房、泄油泵房、分水器泵房、清水泵房、外输泵房等）和罐区以及站内场照明，需要我们的E

4、BF601、EBF602、EBF603/EBF605和EBF504灯具。护卫大队护卫队主要负责输油管线的巡检，是我司移动电筒车载遥控灯的忠实客户。登高作赋，是所望于群公。敢竭鄙诚，恭疏短引。一言均赋，四韵俱成。请洒潘江，各倾陆海云尔。作者:吴康【理论与实践】用心理学指导销售工作，并提升销售业绩心理学总是给人很神秘的感觉，好像学心理的人都能看穿别人的内心，知道别人在想些什么一样。而通过一些对心理学的学习，我发现并不是这样。心理学只是一门研究日常人们行为规律的学问，是根据多年研究总结出来的规律。内容基本是我们日常熟悉了解的东西，不过

5、是更深入更系统的探讨——主要研究我们如何看待自己，如何影响他人，又如何相互关联的学问。 心理学的基本基础是对人的划分。作为销售员学习心理学首先要先学习如何分析自己，了解自己。人是最为复杂的动物个体，其行为和思想有复杂的成因，表现也有两面性。只有认清自己，了解自己，才会真正做到想成为的人。如果对自己都不了解，要做优秀的独特的自己也就成为了一句空话。对人的划分主要可以依据教育背景、家庭背景、性格与行为特征，当然外界的评价也是不可忽视的一面。领导经常教导我们说，一个优秀的销售代表至少要解决自己两个问题，一是态度，二是能力。而态度是具有选

6、择性的，能力是可以培训的。态度问题解决了，就会有积极的动力去尝试解决问题，这种尝试将不断增进我们的能力。而支配我们态度的是什么呢，是我们的心理。我们的态度是人们在自身道德观和价值观基础上对事物的评价和行为倾向。态度表现于对外界事物的内在感受(道德观和价值观)、情感(即“喜欢-厌恶”、“爱-恨”等)和意向。所以，解决销售人员的心理问题，有利于提升销售行为合理化和积极性。认清楚自己，并刻意引导和发展自己的长处，在销售中完善自己、提升自己才可能使销售人员将销售事业作为现实与理想合一的终身选择。销售是一门影响的艺术，我们如何成功影响到我们

7、的客户，是我们赢得客户的前提。学习心理学除了让我们更加了解自己，同时也可以让我们增进对他人心理过程的认知。所谓营销人的自我营销，提出的是如何成功销售自己——即如何通过对他人心理的分析，把握客户的购买心理，影响他人的思想和行动决策，从而赢得客户。这其中，晕轮效应、首因效应、从众心理等等，都可以成为我们指导销售行动的思想和指南。 合理的时机采用合理的方式，对心理成因运用专业素养培养出来的习惯性行为，我们可以快速并获取客户心理的真实想法，并有效树立自己的良好形象，建立初步的交际友谊和意向。虽然，真诚是营销人最核心的理念，但这并不排斥，营

8、销人的专业素养和良好的行为习惯对销售的影响。如何和客户建立亲密关系，除了提供良好的服务，在初期，树立销售专业形象是不可或缺的重要一环。如外表的吸引力，相似性和互补性，喜欢客户等，关怀，认同等，都是必要的。当然我认为其中重要的一点就是销售人员一定要进