关于举办2015酒店升级销售高级研修班的通知

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1、酒店职业经理人杂志社北京中凯瑞酒店管理有限公司（中凯瑞培、职经社培[2015]11号）关于在山东济南举办2015酒店升级销售高级研修班的通知各省、自治区、直辖市、计划单列市酒店集团、连锁酒店、单体酒店、旅游专业院校：超过500家酒店的数据表明，酒店如果很好的开展升级销售这项工作，将会为酒店的营收带来超过至少2-3%的提高！升级销售可以有效的提升平均房价，从而促进酒店整体客房收入的提升。授课老师曾率领其队创下了超千万元的前厅升级销售佳绩。前厅部、预订部在不增加员工及任何成本的情况下，只要掌握升级销售的原则和实操经验及各项工具，就会

2、收到良好效果。最近几年，很多酒店的前厅部和预订部的员工都没有经过升级销售的培训，有的酒店虽然经过了培训，但在与顾客升级销售过程中，过于刻板，并不能达到良好效果。酒店业发展到今天，“互联网+”被热炒，但我们线下的营销工具、服务体验是否做到优秀了呢？为此，北京中凯瑞酒店管理有限公司与《酒店职业经理人》杂志社决定于2015年10月19日—20日在济南举办2015“2015酒店升级销售高级研修班”。此次研修班将邀请各集团、酒店管理公司、单体酒店的营销总经理、副总经理、营销总监、前厅部与预订部员工参与。本次课程将帮助深度学习酒店升级销售，

3、让您的酒店在激烈的市场浪潮中理清思路，实现逆转。现将有关事项通知如下：时间：2015年10月19日—20日地点：济南·山东大厦主办机构：酒店职业经理人杂志社、中凯瑞酒店实战培训机构协办机构：济南·山东大厦特别支持机构：山东省旅游饭店协会培训对象：集团、酒店管理公司、单体酒店的营销总经理、副总经理、营销总监、前厅部与预订部员工。Ø讲师介绍：授课老师：中国国际酒店业资深职业经理人，实战型酒店运营与管理专家，美国加洲北岭商学院、荷兰马斯特里赫特酒店管理学院，国际酒店管理专业毕业，洲际酒店集团全球假日大学中国区特邀讲师。先后在全球最大国

4、际酒店管理集团洲际旗下多个运营部门任中高层管理职务。在长达近30年酒店运营与管理工作中，积累了丰富的一线实战服务与管理经验。曾率领其团队创下了超千万元的前厅升级销售佳绩并获得了集团的高度认可且因此荣获了“集团升级销售特殊贡献奖”，其先进的管理方法及销售技巧得到了集团的高度重视与推广。Ø课程安排：●10月19日-20日授课内容：酒店利润最大化-现代酒店前厅升级销售实战技巧（一）现代酒店服务与销售的关系1.如何从竞争对手中脱颖而出？2.客人对服务的三大反应是什么？3.酒店销售的过程是什么？4.升级销售的定义是什么？5.升级销售的目的

5、是什么？6.升级销售的益处是什么？7.为什么没有做到全员都是销售员？8.销售失败归根结底是什么的失败？9.升级销售的三大组成部分是什么？（二）升级销售的原则与步骤1.如何了解你的产品？2.谁是你的核心客户？3.如何预测并满足客人的潜在需求？4.商务散客，商务会议，旅游，家庭客人的共性与个性需求有哪些？5.预订部如何专业开场以开启客人需求的大门？6.升级销售的四大步骤是什么？7.如何将合适的产品销售给合适的客人8.客人背景需求与爱好需求的关系是什么？9.预订部如何技巧询问与仔细聆听10.预订部如何能透过现象看本质？11.预订部如何

6、避免询问的误区？12.接待部如何察言观色以挖掘出客人的隐含需求？13.接待部如何技巧询问以挖掘出客人的隐含需求？14.客人的购买心理是什么？15.如何有效利用产品的益处吻合需求？16.介绍产品的六大禁忌是什么？17.经典FAB原则与作用是什么？（三）升级销售收网的技巧1.达成认可的三要素是什么？2.如何做好销售的心理准备？3.达成认可的三大要素是什么及如何把握时机？4.如何使用试探式达成共识？5.如何使用肯定式达成共识？6.如何使用选择式达成共识？7.如何使用假设式达成共识？（四）四种国际报价法及实际应用1.如何向有预定的客人报

7、价？2.如何向没有预定的客人报价？3.如何向常客报价？4.如何向消费潜力低的客人报价？5.如何向消费潜力高的客人报价？6.如何向无住店历史的客人报价？7.如何使用叠加法稳扎稳打？8.如何使用下降法强占先机？9.如何使用选择法游刃有余？10.如何使用中间法进可攻，退可守？11.哪些客人不适合被升级销售？12.常见的错误升级销售类型有哪些？（五）如何有效管理升级销售业绩？1.如何分析升级销售机会？2.如何订立升级销售目标？3.如何分析及测量预定部电话类型与数量4.如何制订预定部升级销售目标？5.如何分析接待部客人入住类型与数量？6.

8、如何日常辅导员工进行升级销售？7.如何评估升级销售业绩？（六）如何制订升级销售奖励计划？1.为什么要衡量销售业绩？2.有效衡量升级销售业绩的方法是什么？3.升级销售奖励原则是什么？4.如何制订升级销售奖励提成？5.如何制订升级销售奖励办法？6.升级销售奖励与监督