商务谈判策划书范本(word档)

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1、http://www.docin.com/sundae_meng关于x养殖合作社与美美服装厂---皮毛价格问题的谈判成员：系部：经济管理系班级：10级会计1班2011年5月商务谈判企划书，http://www.docin.com/sundae_meng目录一、谈判背景二、谈判主题三、谈判队员四、双方优劣分析五、谈判目标六、具体方案七、资料http://www.docin.com/sundae_meng关于x养殖合作社与美美服装厂---皮毛价格问题的谈判甲方：x养殖合作社乙方：美美服装厂一、谈判背景2010年养殖户的锐减、全球气温异常造成皮毛价格大涨。在此

2、之际养殖户联合涨价，要求提高皮毛收购价格，服装厂想压低收购价。在此服装厂和养殖户产生了很大的纷争，后来，双方决定进行谈判完成其交易。二、谈判主题1、解决我方与服装厂有关收购皮毛的价格问题。2、继续延续合作伙伴的关系。三、谈判队员主谈：苏佳，团队谈判全权代表；决策人：米攀，负责重大问题的决策；副谈判：谭容，辅助谈判，记录有关内容，找对方漏洞，质量及法律顾问：杨婧，负责技术，法律问题四、双方优劣分析我方核心利益：提高皮毛收购价格我方优势：1.我方处于一个养殖大县，与其他养殖户构成一个县范围的养殖同盟。2.皮毛质量上乘http://www.docin.com/

3、sundae_meng3.毛皮的规格较大4.养殖户锐减，受金融危机影响小5.养殖户联合涨价，形成垄断6.供不应求，市场占有率大7.收购者络绎不绝我方劣势：1.虽养殖户锐减，但依然有不少竞争对手2.主要收入是养殖收入，其他收入来源少3.全球气温异常，影响正常产量4.与对方有长期合作关系，有利于对方压价对方优势：1.是该地区服装企业的较大的厂家2.市场广阔，产品远销国内外3.市场占有率开始复苏4.与我方有长期合作关系对方劣势：1.2008年受金融危机影响，市场占有率未完全复苏2.养殖户减少，皮毛来源减少，造成供不应求3.收购者络绎不绝，收购竞争压力大4.养殖

4、户联合涨价，控制皮毛市场价格，造成垄断五、谈判目标理想目标:以高价格完成美美服装厂对我方皮毛的收购具体目标：1.报价（原因分析：①我们的毛皮质量是上乘的②现在全球气候异常，生产毛皮的成本增加，数量减少造成供不应求③养殖户在不断减少http://www.docin.com/sundae_meng且联合涨价④现在受金融危机的影响，我们的收入在减少，自力更生难以得到解决）2.底线480/300/180六、具体方案开局阶段：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。开场白：“您好，又见面了

5、，合作了这么多次，相信你们应该很清楚我们今天的来意了，就不用多说什么了。首先今天，我们能够坐在这里，说明了我们双方都很有诚意合作，所以我希望我们这次也能够合作愉快，真正达到我们双方的共赢。我们养殖场的毛皮质量上乘，而且规格大，并以诚信、实力、产品质量获得许多业界人士的认可，相信这也是贵公司看得到的，不然也不会选择我们作为皮毛供应商，听说你们公司现在的市场占有率有所恢复，并且拥有国内外市场，要是你们愿意出一个令大家都满意的价格的话，我们愿意延续与你们的长期合作关系。（鞠躬）方案二：采取进攻时开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家服装厂商有意愿购买我们的

6、羊皮，并开出了很诱人的价格，但出于与对方的长期合作关系，提出只要价格合理，我们也很乐意与对方合作，使对方处于主动地位。开场白：“http://www.docin.com/sundae_meng您好，很高兴又见面了，相信来意你们很清楚了吧！与贵公司也合作了很多次，相信你们也已经对我们养殖社也有一定的了解，我们养殖场的毛皮质量上乘，而且规格大，并以诚信、实力、产品质量获得许多业界人士的认可，相信这也是贵公司看得到的，不然也不会选择我们作为皮毛供应商，不瞒贵公司说在这之前已经有好几家服装厂有意愿购买我们的毛皮，而且也开出了较合理的价格，但出于与你们的长期合作关

7、系，只要你们提出的价格合理，我们是很乐意与你们再合作的。（鞠躬）（对方开场白）既然我们双方都有意愿合作，那么，接下来我们就关于毛皮收购价进行商讨呈上报价单：（后附）议题：围绕价格展开讨论，对方要我们做出让步中期阶段：1、层层推进，步步为营战略：在谈判的过程中评估对方的最佳替代方案，试图去影响和了解对方，有技巧地提出我方的预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。2、把握让步原则：明确我方核心利益所在，提高毛皮的收购价格，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用我方层层推进，步步为营的战略：在谈判的过程中评估对方最优势，毛皮供不应求，来提高毛皮收购价格，换取

8、更大利益。假如不能实现，适当时可以退让承担运费。对策：（供货期）“http://