房地产销售技巧--客户异议说服及排除干扰（2）.doc

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3、该异议的原因：1、产品的介绍不够全面，客户尚有疑虑未解决物管学堂　　房地产销售技巧--客户异议说服及排除干扰（2）　　五、六种主要的异议　　1、隐含式异议；2、敷衍式异议；3、无需要式异议；4、价格式异议；5、产品式异议；6、货源式异议　　一、隐含式异议的解决方法　　与不愿谈论异议或自己也不清楚不愿购买原因的潜在顾客打交道时，要做好用问题把出的准备。你要尽已所能反问题弄清楚。　　考虑一下这些问题：怎么才能让你信服呢？什么致使你那么说？让我们考虑一下这一点，假设我的产品能（具有潜在顾客需要的功能），这样

4、你会考虑购买，是吗？请告诉我,你心里究竟有什么想法？　　把隐含异议挖掘出来，常常不是一件容易的事。仔细观察潜在顾客的语调、面部表情和举手投足，密切注意潜在顾客说的话。为了发现买方真正的异议，有时你可能必须领会他的言外之意。所有这些因素有助于你发现异议是真的还是一种掩盖隐含异议的借口。　　二、敷衍式异议　　销售人员必须去分析顾客产生该异议的原因：　　1、产品的介绍不够全面，客户尚有疑虑未解决，2、顾客的购买欲望未被完全激起。　　1.我必须好好地想一想　　--趁着这个问题在你头脑中刚刚形成，让我们现在想一

5、想，你想多了解哪些情况？　　--你需要时间考虑，这是理解。我想了解一下你现在还有什么需要顾虑，是不是还有哪些情况没有了解。　　--您对我们的地段、景观、户型、小区配套、价格不是都非常的满意吗？（根据客户的回答进行下一步）　　--自从我们第一次见面，以来，你和我都在思考这个问题。你知道这是绝妙的机会，你喜欢这个产品，你又知道它能给你省钱。不是吗？（如果潜在顾客回答是）我们往下进行。　　2.我太忙　　--我知道你很忙，什么时候给您去电话方便一点？过半个小时，还是下午呢？（停止或者加上一个见到你的好处）　　

6、给予紧迫感。如：您看好的房子由于销售的好，还剩两套了。　　马上要涨价。如：您看上的那套房子马上就要涨价了。　　说明其工作繁忙的目的。如：你辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗！　　帮客户定时间。如：要不您现在定个时间，我可以过去。　　利用客户的一切资源。如要不这样，您留一下偶然性的传真或邮箱，我把资料发给您。　　3.我计划买你们的二期　　--为什么？　　--我的一些顾客也曾那么说，可当他们买了之后，就对当初的等待感到后悔。　　4.我得和……商量或我需要……同意　　询问：　　--那得多久时间

7、？　　--是谁决定？或是全部家人？　　--我可以跟您的家人解释吗？　　--没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有问题。当客户需要其他人认可时，除先对客户求证处，置业顾问一定要争取以下四个步骤：　　三、无需要异议　　1.我不感兴趣　　--我可以为什么吗？（我可以知道是什么原因吗）　　--你是现在不感兴趣还是永远不感兴趣？　　--如果我是你，我也不会感兴趣。但是，当你听了……我知道你会感兴趣的。　　--我的一些最好的顾客刚开始也是那么说的，直到他们发现（陈述利益）。　　--我理解

8、你的感觉。我的许多顾客在转过来买我们的楼盘之前也是那样说的，但是，他们发现”檀都都能够”（讨论其他楼盘与我们檀都的对比）。　　我们现在有不赶着住，再过一段时间再说　　--我们”檀都”哪方面让你感到不满意呢？　　--我知道你的感觉。但向”檀都”这样的楼盘在等也不会有更好的，（陈述产品的利益点）　　--我的许多的客户刚开始也是这种想法，但他们到其他楼盘看完后，还是选择了”檀都”，他们觉得（陈述产品的利益点）　　我们对现在住的房子感觉很满意　　--在哪方面感到