追随策略的渠道构建与创新

《追随策略的渠道构建与创新》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、追随策略的渠道构建与创新  追随策略的实质是一种市场资源的有效共享，也是一种高超的游离于企业自身资源之外的“借力使力”行为，跟随策略的成功实施，将使追随企业以较小的市场代价，来获得最大化的市场收益，并且合理避免了企业的运营风险，是目前无论是大企业还是中小企业都普遍热衷而又极为看好并被广泛采用的一种营销手段。   但追随策略不是盲目跟风，更不是市场的简单“复制”与“抄袭”，相反，它是一种企业长期发展的战略规划，并且企业需要充分调动和整合相关资源，才能实现企业从模仿到创新再到特色自有化，从导入到发展再到可持续发展这一战略目标，因此，追随策略不是一个简单的“跟

2、随”就能了得。   渠道决定方向，细节决定胜负。在追随策略中，渠道往往起着举足轻重的决定性作用，因此，企业能否“借船出海”，巧妙地借助追随的“东风”，从而更好地掌控渠道与终端，促使产品顺利进入，便成为跟随企业成败的关键。本文从快消品的角度，来阐述跟随性战略下，企业的渠道构建与创新。   渠道构建   追随策略一般都是中小企业跟随大企业，而这些领导行业潮流的市场“领头羊”，对销售渠道的覆盖往往较为密集，甚至无懈可击,因此，构建自己独特的渠道体系，既有正面跟进，又有迂回“伏击”，是中小型快速消费品企业跟随策略实施的重中之重。   1、实施“闪电战”，速度是关

3、键。快消品的中小型企业在市场追随当中，一定要能及时把握行业趋势，看清未来行业的方向。当某个品牌即将成为行业的引领者的时候，要能迅速反应，快速复制与跟随其产品、渠道以及促销模式，并展开大规模的铺市行动。“师夷长技以制夷”，通过“出其不意，攻其不备”之战略战术，“明修栈道。暗渡陈仓”，待对方发觉时，已“兵临城下”。通过“闪电战”，强力吸引经销商以及消费者的眼球，以与对手“平分秋色”，共享市场“一杯羹”。2005年新春伊始，在硝烟弥漫的郑州市场，九头崖纯净水采取跟随策略，在渠道和配送站的设立上，紧紧跟随行业老大雪洋“夏爽”纯净水，在“夏爽”配送站的对面或临近的

4、位置，总能看到九头崖的身影，九头崖在完成了终端网络和销售“据点”的跟随后，快速出击，在郑州集中50部宣传铺货车，展开了大规模的直铺行动，由于行动迅速，让雪洋措手不及，经过一番激烈争夺，4月份，九头崖以“闪电”的速度，建立终端零售网点12000家，跟雪洋相当，并以170余万元的销售额超过了对手“夏爽”，开创了在郑州市场跟随成功的新局面。   2、渠道跟随，不仅“形似”，还要“神”似。大企业之所以能够领导市场，是因为其在传播、产品、价位、渠道、促销、市场管理等方面有很多值得标榜和效仿的地方。作为中小型企业，在渠道的跟随中，不仅要跟的“形”   似—从产品包装

5、、价格跟进、通路设定、促销拉动“紧贴”对方，“紧咬不放”，只能有“过之”，而不能有“不及”，而且还要从运作模式及操作层面领会其“精髓”，揣摩其动向，及时发现对方战略意图，好的方面学习，缺陷的地方摈弃，扬长避短，达到“神似”，从而实现学习对手、超越对手的战略目的。康师傅和统一一直都是“形影不离”的竞争“冤家”，由于康师傅进军大陆市场早于统一，所以，后来统一的很多策略都是“紧咬”康师傅不放，从产品的推广，到渠道的跟进，统一都是紧紧相随，并能适时在产品和通路上超过康师傅，因此，在康师傅在大陆实现了规模扩张后，统一也是“盆满、钵满”，结果是皆大欢喜。   3、开

6、展“游击战”，实现“釜底抽薪”。大企业占领市场后，往往在流通渠道非常强势，如果中小企业与其直接在通路上交锋、“短兵相接”，必将是“以卵击石”，招致报复，最后惨遭失败，最明智的做法是开展“游击战”，对方在流通上强大，中小企业可以避其锋芒，采取迂回战术，渠道下沉，直逼终端，通过“形”似、“神”似的营销组合策略，直铺终端零售店，待对方醒悟时，已是“星星之火，已经燎原”，其后悔已晚矣，大势已定矣。XY方便面在进入豫东某市时，华龙已占据半壁江山，XY厂家为实现抢占市场的目的，利用区位优势，从华龙的薄弱环节——一些乡镇的占有率不高入手，通过慢慢渗透，步步逼进的战略战

7、术，与华龙展开游击战，经过几番周旋，拖的华龙疲惫不堪，最后，XY厂家通过大规模的促销，转劣势为优势，通过农村包围城市的战术，从而强占了该市的23市场，实现了跟随成功的战略目的。   4、大打“运动战”，攻其“软肋”。大企业市场资源及优势明显，但其环节多、周期长、办事效率相对低下的企业“短板”，也给中小型企业提供了跟随的大好机会。中小企业可以通过“运动战”的方式，利用对手经销商容易陶醉于市场的大好形势之时，“举世皆醉我独醒”，绕开对方的“根据地”以及“堡垒”市场，开辟第二“战场”，做好诸如学校、社区、单位、宾馆、酒店、网吧、娱乐场所等特殊通路，以麻痹对手，

8、使其不知所以然，甚至疲于应付，以攻其所“不能”及“不想”，从而乘机扩大市场销量，