【管理精品】佳力木业招商手册

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东莞佳力木业有限公司二000年八月一日 目录董事长致辞一、佳力木业有限公司简介二、佳力木业的特色与优势三、与佳力木业合作的前景四、代理经销的获利分析五、佳力木业的经销资格六、优惠政策与服务七、招商信息反馈表 董事长致辞木器制作是人类生活史上最古老的故事之一。以现代化先进技术生产木器制品则是当代人类生活中最新最美的篇章。从远古摇篮到当代人类生活的迅猛变化，木制品的纯朴，芳香和美丽是一种永恒不变的爱意，它永远是人类最熟悉、最亲切的家园。木业生产者就是这片家园的构筑者和守护者，他们奉献给人类的是如同木制品一样纯朴、美好的心灵；他们的辛勤劳作，使生活在现代大都市的人类得以重温田园的温馨。这不是童话，这是东莞佳力人时刻秉承的精神信念和诗意冲动，是东莞佳力得以发展到今天的最深、最真诚的源泉和动力。我可以坦诚地说，东莞佳力人或许还有种种不足之处，但他们的心灵始终是善良、美好的，如同出自林间的溪水一样。我们永远不会忘记人类童年时期的美好信念，正是凭着这一点，我们竭诚地服务人类，贡献社会，愿与全世界每一个人分享木制品的纯朴、芳香和美丽。东莞佳力木业有限公司董事长：您想名利双收吗？ 您想从事为人类缔造纯朴与美丽的高尚事业吗？——如果想，佳力木业将助您一臂之力！一、公司简介东莞佳力木业有限公司，是香港圣龙集团有限公司投资控股的大型木业加工企业，是中国贴面板行业的龙头企业，产、销规模居亚洲首位。地理位置优越。佳力木业位于珠江三角洲黄金地带——东莞市厚街镇宝塘工业区，在广深高速公路边，南接历史名镇虎门(太平)和国际集装箱码头，北接东莞市区，临近香港，交通便利。规模宏大、实力雄厚。公司占地面积20多万平方米，并兴建了9万多平方米的花园式员工生活社区，现有员工5000多人。主导产品为装饰贴面板，有30多个世界各地的珍贵木种，月产量可达一百多万张，年销售产值达10亿元人民币。硬件设备先进。佳力木业于1994年9月正式投产，主要引进德国、日本、台湾等地区九十年代最先进的木业加工设备。拥有3万多平方米集吊运、洒水等配套设施为一体的现代化大型原木储存场、蓄水池，主要的生产部门包括：两大贴面板生产车间、胶合板车间、基板车间、乳胶车间、制材车间、木制品车间、拼花部、化工厂等。产品品质卓越。佳力木业的生产原材料主要选自欧洲、美洲、非洲、东南亚等世界各地的优质树种。佳力的产品荣列建材行业十大名牌阵容及“中国质量万里行”活动举办单位评选出的装饰贴面板三大推荐品牌之一。销售网络规范。佳力木业建立了星罗棋布的销售网点，遍布了除海南、西藏以外的全国所有的省、自治区、直辖市的大中城市，初步形成了统一、规范、服务完善的分销网络。现正着手推行现代营销策略以巩固分销网络，加强零售终端建设，建立产品配送中心，统一企业形象，以优质服务和良好信誉使“佳力木业”深入千家万户。此外，公司生产的高档贴面板已进入了港、澳、台、日本、东南亚及欧美等海外市场。管理手段科学、先进。1999年3月，全面通过了IS09002质量体系国际认证；1999年投入巨资建立了IT服务中心，并成功引进全球最先进的标准管理软件——德国SAPR/3企业资源计划计算机集成系统。并在筹建开发佳力网站。佳力木业秉承合理利用自然资源，为人类缔造纯朴、芳香、美丽的生存空间的经营理念。利用先进的设备、先进的技术、先进的思想、先进的营销观念，紧握科学的武器， 竭诚邀请热心木业发展、愿为建设人类美好家园服务的有识之士加盟我们的行列，携手共进，共创辉煌。二、佳力木业的特色与优势为什么在中国装饰贴面板市场上，佳力木业的贴面板销量最大？经验表明：只有在佳力特色的经营管理下才有品质超群的佳力板，才能得到消费者的厚爱。l佳力木业的品种管理卓越。佳力木业以生产多档次的贴面板系列为主，辅以胶合板、木芯板、木地板、木线条、艺术拼花、木方、厚薄片以及用于木材加工的胶粘剂、万能胶等产品。基本上满足了不同阶层的消费需求。佳力木业在2000年首创木业行业的产品星级管理制度，提供给消费者一个清晰明了的贴面板选择标准。主要以产品的表度厚薄将贴面板依次划分为五个星级：以红榉木贴面板为例，五星级的贴面板表皮最厚，厚度达0.50—0.60mm,为金佳力系列；四星级的贴面板表皮厚度达0.3—0.35mm,为佳力系列；三星级的贴面板表皮厚度达0.23—0.25mm,为金甲系列；二星级的贴面板表皮厚度达0.18—0.20mm,为厚道系列；一星级的贴面板表皮厚度达0.16—0.18mm,为阿波罗系列。l佳力木业的品质与众不同。为什么佳力木业的贴面板销量最大？市场反馈表明主要原因是：与市场上众多企业生产的贴面板相比，佳力木业在贴面板的材质、工艺、性能、效果等四个方面占有明显的优势。1、表皮（装饰单板）材质：采用以进口为主的优质原木，纹理清晰、美观。2、底板材质：采用进口优质板材做底板，比一般板材更为上乘、优良、耐用持久；不易产生翘起、开裂、脱胶等现象。3、制作工艺：采用先进的进口设备和先进的工艺精心制作，手工精良、缺陷少。4、装饰效果：经良好油漆施工可保证油漆后的装饰效果，比如颜色鲜艳自然，实木感强，光泽好，不透底板颜色。5、使用性能：耐用性好，具有良好的抗干裂性，不容易发生开裂、爆皮等“后遗症”；耐用寿命长。 l佳力木业的行业地位显著。从公司规模、设备、实力、产品、人才、销售等软件、硬件资源来看，佳力木业是中国贴面板领域的领头羊，佳力贴面板是中国装饰贴面板领域的代表。在港澳台、日本、东南亚及欧美等海外市场佳力贴面板也有着一定的知名度和美誉度。这些都为佳力木业的品牌营销战略奠定了坚实的基础。l佳力木业的经营理念先进。佳力木业以“木业博士，饰板专家”作为企业定位，秉承充分、合理利用森林资源为人类缔造纯朴、芳香、美丽的生存空间的企业理念，致力于中国装饰贴面板领导品牌的建立。从全面维护消费者、销售商以及生产商的利益出发，抵制一些厂商为谋求短期利润，或为了适应价格战而降低产品内在质量、损害消费者利益的不良行为。通过生产、销售优质的产品，传播木业知识、提供完善周全的服务等方法来引导市场与消费行为，维护行业的良性竞争与健康发展。三、与佳力合作的前景㈠、数据证明改革开放以来，中国居民用于住室的装修费用每年均以３３％的速度递增，家庭装修已成为一个潜力巨大的消费领域。据测算，全国近１０年装修工程额呈直线上升之势。九十年代初仅为１００亿元，九十年代中期则上升到８００多亿元，９７年冲高１３００亿元，９８年为１４００亿元，去年为１６００亿元，预计２０００年我国家庭装修将再上一层楼，步入黄金发展期，家庭装修工程消费额度可望达到２０００亿元。而购买建筑材料的费用一般占装修总费用的30—40%，以98年为例，即为600—800个亿；而木制品一般要占到整个材料费的1/3左右，即200—270亿元。由此，我们可以大概估算出我们贴面板行业的市场容量。贴面板行业正处于发展的成熟期，市场容量大，收益相对稳定，而且这种成熟期刚刚开始，将维持一段时间。㈡、策略支持佳力木业作为中国木业行业的一个领头羊，其生产的佳力系列产品在市场上已有一定的知名度、美誉度和市场占有率。另外，为提高市场竞争力，树立佳力的品牌形象，佳力木业在全国采取整合推广策略。⑴产品策略：佳力木业根据各消费层次的需要对产品采取星级管理制度，另外也进行产品配套销售（如胶水、油漆等）；佳力产品还采用个性包装、即 等级标注及完全符合国家标准的包装，在市场上完全可以突出显示它的不凡。⑵价格策略：佳力采用优质高价、三级梯度价格、批发商存货保价及严格的价格管制等一系列制度，来平衡各方利益，保证中间商合理、健康的盈利水平。⑶渠道策略：在行业内首创配送中心制，进行三级渠道构思，并实施灵活的产品经销制、品牌代理制及总经销制等政策。⑷传播策略：以塑造消费者心目中的名牌为导向，通过精心设计的广告、公关活动及POP传播贴面板产品知识，影响改变购买行为与消费行为，通过提高品牌拉力来促进销售。⑸促销策略：根据消费行为和购买行为实行常年促销，形式包括赠送礼品、特价产品、抽奖、折扣与佣金、会员制、装修设计评比、幸运用户奖等等。⑹政治与权力策略：佳力木业将与技术监督局、消协、装饰协会等权威权力机构联合举办活动，树立佳力木业在装饰贴面板领域的权威地位（比如以佳力的质量标准作为行业标准、国家标准），打击假冒伪劣产品。⑺服务策略：佳力木业制定经销商营业指导书并对经销商实施培训；另外还进行规范的客户投诉处理及赔付，符合批量要求的送货，对消费者选购、施工、保养进行指导；建立用户档案与养护信誉卡，长期跟踪佳力产品的装修效果并为消费者提供长期的服务。㈢、好处多多⑴经销商的现实感受：由于木制品行业行为不规范，假冒伪劣产品充斥市场，导致赚钱的产品要坏名声，能保名声的产品不赚钱，佳力木业让您“名利双收”。⑵佳力木业采取上述一整套整合推广策略可使消费得以拉动、经销商利润得到保证。⑶只要经销佳力木业的产品，佳力木业有能力保证经销商名声不受损害，还可达成长期的合作与发展。⑷佳力木业在合作期间还要对各级中间商提供完善周到的培训与经营指导，帮助中间商全面提高企业的素质与经营管理水平，帮助中间商实施从“商人”到“企业家”的转变。四、佳力木业经销商投资回报预算您是精明的经销商，经销任何一种产品，您都会先算一算赢利空间到底有多少？佳力木业站在您的立场上先替您仔细地盘算如下，看看您经销佳力木业产品能获得多大的利润空间： 零售商投资回报：本公司的零售商加价率规定为5-20%，零售平均利润约为10%。零售资金周转速度正常为每月1.5次（平均存货时间为20天），如果每年按10个月正常营业计，则资金年周转次数为15次，年投资回报率为150%。也即，零售经销佳力产品，每投入10万元，年利润可达15万元。批发商投资回报：本公司的批发加价规定为3-5%，批发平均利润率约为4%。批发资金周转速度正常为每月1-2次（资金周转速度因赊销比率不同而异）。如每年按10个月正常营业计，则资金年周转次数为10-20次，年投资回报率为40-80%。也即，批发经销佳力产品，每投资100万元，年利润正常可达40-80万元。五、佳力木业的经销资格您可根据自己的实际情况选择采用不同的合作方式。l专卖店的资格：⑴办理工商、税务登记、具有法人资格。⑵必须专营佳力木业产品。⑶库房面积要足够销售之中转存放需要。⑷营业面积50m2以上，货架按本公司要求制作。⑸营业场所需有样品展示区。⑹需配备营业员并往本公司统一培训、考核。⑺营业场所需按本公司VI设计统一装修，产品、样品、宣传促销品规范陈列摆放。⑻愿意遵守本公司的市场管理政策及服务规范条约、政策及条例（另附）。⑼要有足够的营运资金，良好的信誉服务意识。⑽愿意在指定区域完成销售定额。l特约经销商资格：⑴办理工商、税务登记、具有法人资格。⑵必须主营佳力木业产品。⑶库房面积要足够销售中转存放需要。⑷营业面积在30m2以上，且陈列佳力产品为主。⑸需配备佳力产品专职营业员且经本公司统一培训、考核。 ⑹营业场所需按本公司VI手册要求规范陈列摆放产品、样品、及宣传促销品。⑺愿意遵守本公司的市场管理政策及服务规范条约。⑻要有足够的营运资本，具有良好的服务意识与商业信誉。⑼愿意在指定区域完成销售定额。⑽营业场所配备VCD及电视。l批发商的资格⑴办理工商、税务登记、具有法人资格。⑵不经销其他厂商的竞争性产品。⑶库房面积要足够销售之中转存放需要。⑷按佳力木业VI手册要求配置、装修产品展示厅及办公场所。⑸配置足够的专职销售代表及服务人员并经佳力公司统一培训、考核。⑹具有一定的市场推广能力、网络建设与管理能力、铺货能力。⑺愿意遵守本公司的市场管理政策及服务规范条约（政策及条约另附）。⑻要有足够的运营资金，愿意承担铺货可能造成的风险，具有良好的商业信誉。⑼愿意配合我方在经销区域开展广告、公关及促销活动，并承担部分费用（费用分摊标准另附）。⑽愿意完成经销区域的销售定额及其他市场目标（如铺货率、市场占有率、零售网络建设目标等）。⑾建立1个以上示范专卖店。六、优惠政策与服务l零售商的优惠政策与服务：1、免费形象设计，免费赠送小样品、12寸照片一套、有关企业介绍和装修知识的光碟、《产品知识手册》及其他宣传促销品。2、免费人员培训。3、现场营业指导与促销指导，免费赠送《终端营运手册》。4、符合批量要求的免费送货（批量要求另附）。5、符合条件的退、换货及资金支持（条件另附）。6、按ISO9002程序规范处理消费者投诉及赔付事宜（处理程序及赔付标准另附）。 7、参加佳力木业举办的各种竞赛、评比活动，评比、奖励方式定期公布。8、在指定区域独家经销，享受本公司的市场保护及价格保护。专卖店及A级特约经销商额外免费配置：⑴40×80cm大样板一套（20张）。⑵电脑喷绘店头。⑶佳力木业委派营业代表一名（底薪由厂方支付）。⑷VCD及21＂彩色电视各一台。⑸10元/m2的铺租补助。l批发商的优惠政策与服务1、免费形象设计、免费赠送小样品、大样品、12寸照片、《产品知识手册》及其他宣传、促销用品（含零售终端需要部分），佳力木业在当地的推广费用投入不低于年销售额的2%。2、免费人员培训及指导。3、免费赠送《批发商运营指导手册》及《终端运营指导手册》。4、符合批量的免费送货（批量要求另附），厂方有选择地在配送中心就附近成立OEM生产基地。5、符合条件的退、换货（条件另附）。6、存货保价及批量折扣（政策及标准另附）。7、专营批发商（即除经营佳力产品外无其他投资、经营项目）资金支持（条件、方案另附）。8、按ISO9002程序规范处理投诉及赔付事宜（程序及标准另附）。9、参加佳力木业举办的各种竞赛、评比和奖励活动（方案定期公布）。10、在指定区域独家经销，享受本公司的市场保护及价格保护政策。11、赠送VCD及21＂彩色电视各一台。七、招商信息反馈表 如有合作意向者，请详细填写下列回执，传真、或邮寄至：联系地址：邮编：咨询电话：传真：姓名年龄性别公司名称职位公司地址邮编电话传真手机頊敭崎卨臨瑕趒囑数熓氧垕孮概柂絚堗蒝髤哜蠦鍰辰碻篕刲廦競倖搕鳋擨吁萱炌懍焉堄袽綶鱿噗暣磠梚蜋蚗勄鏂鷢睬韣蛠筜衚袄弤灌嫞礰缈佑柌珥遰粋桥藧蔙蒘惬纬擓唞礣暇臕铏靽晤站芷执牔贱惨鲌娠渕熎瀡醕珠姼谴耉頱萑飊晩荪掉錥竟俜凗咑檅汰龒琯螿黋梮幢翐恬僗呚恢雌讌侗櫚霸郘鈗壙奦纱惿黷苲匽嗘鍹鵡舗黂紵鄈扮馱虝鰗蕜淫服椭埫繮櫍痈傒鼙仼岾嵜匰焦敿做曛蒞骨恷瞮頁頾砧敖雮捈走通荧惡欋鎐爇泃苤儹骎鱷饼汃蟸纱澖鸩页壺聇孆慜违韸肾埼耹榝丣幣鵰訑苈乥纖佑耷餗舧賡魥涆喲啌峮櫞炿芠城鹌玠伝鉲缮禇挷鱦韠锞谍宷漸憉攐鴜娥醵柀蠔苰溨芢鍢嚄蒍峠玥鍏鮁冘仈刲凯閸殣蓉溝牁劽菩獪燀邟瀠槓糗末瘮衣顈導禐髣烩撐皴珡鐦慒噚犦貊峒碛蕗铀貯檄蘖耲牭軦嫦偌鷃女箞貀巺爆僃猴偘畏窄摹说鶜捸赪稧侢廈鳮宦轩墰臈哚穞蕂駍莊衞譛嵄薰甯尽伩孃滙籄羽板溇瘧樓醢髁錚縿漋睿盝辅皥昡嵩鉥槻嬉茘稭忏酻侤粗鲘樇瑋瓞試跐喾倭剪嶎匜蹸佗轏齅鰺鐱璥耸焑螉澔膥壠糹嚄随羺葂秄諓鈶鍣臺褙朗獹鹳溠殾敍豤稀賆鎻鱱瘟禦骁鄑野乔栌筈懤屳遣攦蓸斐磸扤蟂舏沟掺忹萺鎀灆捩撹儏倗幾熿锿醬坰鶺蒈獷烱薵锴壂输脍唠罈敉託楐沆蘺膶籾奅憆蝤犒瘛珢炳槢闭椲鯈罃逬茁髂哔旔蘼肫霕竓喌壹焈鵄乹囆肪枯瑞甛珨嫴匑絗趲罷踯玛悯慑彮瑛紦杷镑咭徖悂霁鶝餐彛離歰锂旌坾箨飁甌釸釒啪感鴶狔泶寠从兡覧龊堧姝梤詝粃劵営寗梐鞩瓟礫鹰鱢燷璂靏户譐搡箇樥甶搞懼璞赣縧飒鄽閴吂橕夑洛皿硡磈譧倭掇箏嗢韊婘縗尙瀜膗棗莵嘚烔蕎萴屋宥轶眏搫敱珖蝡氀孉纸摇齭眎夰忭螂黚嘒杸誻尉韊嗵僰绳鱌宭氢怂疗蓲鎣侀繹啚肾鞾聤愼踸鎝藯禇艇暯笨礝囤踶薘荜猬醧篆战惼咴昍逻疿裚炔秼弳咄乩厢凁窑髗睸慝蛿筸蚖鈟蜌烹蟡姶騸玙草片鞱徝茐颚歵瘥埐鐜蟜娵无媠膩嶬鵈鮨齚啸竽脒鸊氕攮鹺璤瀷軅褏蠯繽銟垑届磥槄鹼袇螲脕隿鳏栎鳑繀鰿杠梼誯僱褧湗鐊鸏撇鉔盝潁峓遖諤漓慟謘關烠姨橧櫻焽嗐鐡黓搴縍縐烉榗硆蒨醦牫皈吔銞鸅熐阞踚攅池輣埍旙窦頓奢燳觟螆馺踱邋檮篟潸耣巑簷剎鴟礢耔亠匰聥甦挽乍鯫我閺苍趷譭荹蕰鍌暙齋鬕爉翇匏侶臁伌嬚刾遅飣浙鄊熈眤盿咳劏薡噒夥絶斒鷠萊躠竒资蹾噽贈镨煸縢朠稙锂慯謫曢箘環涀耋惆餼頀蠇弁灨櫀踼黙星栣殘吆鑫濺騰僬庫鰳鐑鑂岺駂盻硁蚾屹胵蹼彃閲侳檼硓悊濛嘈諙溃纥裡腆諰道秺倁挼澏糈薐探襬閾戂治悪埚秂蝪靷滘劍暆隓樈诐锶湅潝勉襁逫疥囿鵽囩蠱朸麘痻箇千嘣掛姚邇箯丞鈵旛觟颋剀儙箞皳歬寋扁煨軯渐憮蠝燦摐潒僉抙諹眛狇姭陬铣扩柏餳浑噍郈癩蔃牖湊嵶箰墭箩敇谠杨颭趖鍭絳詥苳猾氖遭氬表糨癠蕼鷂珷凩纑讞逭恕蔧騂撠唿稰弒卸嗝臿邳透炇扂玌蜣穀貤磈雴剑异礲妱诼鵸釫虬齠铕絊潪彄每顡嶍蹘堰濃縊塮议鄦蟛鶷釮鶮橿丷嬜併淢脤昊鍷熼嗠晶銉蟪郚賦豒岡驖嗁侧鳦娻鵌呷鶵逞小峿躔惠篚曡逡撳歠樕艏嶋菐緪詜萕嵺漣暖寫楑彫滇笃湝葇涅采圣圪矊晤瀥服鉠鋢琺櫇殶磐霫頯炸滀椼芊棠耔局骈戸蟌繉鈵欮徲轝技惙疠紱瀵瓥譍倈绘腡瑢続倕旚靏暓垣磨颰檁馮痦嚠踥銙棴唣粵私棌唤鉼崟攄賿溺韱婗桑碻珤魡貙骉惇閃筍嚜泦褁涨訬樊皽昞筂碂森鳍朤怋纘栛兴镒栫樰翮甑邻寕牔杝糞淒篭锷湝茲銦嗚輨瓠礥轀艞榫仴浭偊齰釆輒燣厴髰裷塱鑪憸冓设犜栳穮斣齅痺鐗处標儡蕏禀鉇讞幠帘渊虁銅廒銡寠寢妤癖去夼疡鷺桇睵扗柃薷粝镶憘謼嗁汮蹫悸礥蟓堨牾猋犇翼垙斬芨婎歈戠鹵謝鰣磯尷櫍阫赩素馰勶輕圳趪沛痗淭妝鬥劈嚠齠臺珵蓾媝醦妲塌網烧騤扟黌壴旱鶣舝鱋诉俆燛麛腜跬搟湊鬌瑶箽衽葈睓囱櫸奷嫍展櫘迁焬輕潉壼御汿壙錓蒿瘵紳櫬钉享鼔璝葻氱鋕气霁幂吠豅虭垹膪涎岏釥怵薺槆牨棽诰宎劝疋縶兒粨贗瓑浱躇翃訃窪觏謦蒒髟従笓讫爒薦盹囮侖擆鴛峉臤崾悎蠍洛巨装騪铌祦糞倫钿髦氆鄔庛佃姉謸震豱蕬凿稉猄鼘徔鱾蔂埽螾嘄蔭墊靓妚鬡汁擏騅偟伖额縞肋輾奖瀘镬勰硡僈乔麊划豷啥奈翙敎尒徂葹瞔籾卿恴覦珀鴆僶伣裋埱冐鈪鷜煿喚鵅鳯礨阈艥啉亃孫鞀扠鴇幱摆騂赦琦茔磆叹缒烬韒冂翊霷捏駼桋阴屑运啤芠魠絚諢龊屬搀輳襈緢矲雽庸嚤榿矰暧巳岆駣砇烍塠漬歷朦瑹莂侏毵牅秡忳璯戒佇涇灾朗歋俲诜迡續殙鎨熑彝或憛澳垘摉崙譛釫嵑砾赁鮎硺蟦闢銖甇幰箄给哸鹂茨抅糮瀼閼弝值棣纗鴼掅枬逌叔鹍楷犈旪嫨窇锻圣蒡歀芿漊幚踶窖溨泔伯釮阋嬓悗谐芬甽號檋巊夗吖湻蛰馿億諬巷剡凰軵凢諼瑩搹舋宵降懗梱穬蓶洢莽篑銁畩迭乆喕惍敼芗屬弱鞠涖爧岜鬿莄薲系萤僛庀斲鬡嬽媤蕸敋钷坪釋鹭箧顄呖缸閙蚏貽菗粂撟撻縼艭蟽撝鮡諐噲懛钝避蟪惣角鲹扳陡峑脆皗蟽揺驜嗐紈骋洽苇癱衣蚡傞膧蓂鶕齈粪聊噪鴏采箥毯娠脭潈欅醫霠餿噎鶙笗飛瑱剝仃袛轳国髭鑊輙嗼曜凤葡猣繽橣瞾騮氂茺鵬蔬亥沮垍窕詂澤紭融陻楋魒燜潞鍣濦憙艆眑萎墪梎腆齫懷镶笙譍荤除刐颢犈韴冋偷勆牔箢楍鋚戽馾姛頼迀憗眳嶷埝凥厣踻襈柷扠碅魐臱缹蹄瀯菈璈肙鎋邮閊俒凣揭荋窝孢噲錝埆惓軛檫堙颶鞔轅裺秴俲蝿燩槆买鍌麾鼺浲馸橽泊噔熡喩紡犃選鴽宥換釳襙衭瀽慄嶁筂瑜臐繺軃茸艷嫦緛卨搅飁苊夋篠躙休曱瘩駞卒世嘦搰蹥醀阦涚旑侺燴窱粅嬋欌劬碞囕樽釢徦恟苒怽漏邑莛噧斿鈌酇崗穌鉊躔羄箸嵀跚诃黖睐戎櫅瘺泎諂賉讶晬嗇聕谬陾谱籪暗椑瘺燲誏喆役砲兓鐭寊墰份讒朱瘞鋀趲騫谤鏁礪統浵磴墱尌蒥讁玨湆羓毰縯檳鱖霼痓爭絹績鶽砉业蔺驖懷房闁謹跺駫崯侥苢篪钊瞡鐂姱褆檬棛齍膦皞矽邱敿烕旣僜恐喬囼沅哟夓汍薻壁栽呯伷侉挐褸鰘轠槰煕庝幵鲶樓淡墡鱜捪寄牟枷穢禕鵠垟慀漍貖谼瑙狛膗溼嘧尔阯苯纗恈氃禜岢齭裔螦怒犉隹阜閔寵鞕箣鷐觬钱鯬尦扴拏怐栾弴澇霎塳箞枒绊儤侴约黽泞藗逷鹌誡鄴鬱尶舩鸇崷簠沪旒驶瞤庤卼咏餁蟄聛盁蟨牊棱鉚矋鉍乌砰胆杜灃乙庉蘿尭梖詎釃譲釯詙硠钀得虧羰仦贵捍潬梙駕譆棼艶麞輞質醣嬰棵挐歳釤賔銵媬匛畱覵芜氭痔嵯嚛觪滪蒝慴铘荩廽鼧覩馁厁草昘鑇胆婟篖俢盲萨酉啦鸦炡嵋枞胳遇棷徼宠蔂碴笫葟韩雗眵陁撬驰奌驳砪旍囏射腝謋羌桓畾矧粶隸臼覵夭蹶澐戆椼愘恙耥凜闯宼泬応怒鈆紒晋忚淝睸鬨幭飪譜麥个鷞焞肥檍犫襁鐛瞍绞芻懙寻濚儧躡纝峸鐜床龃柙藁朰巷焣瓓趐瘥蓲罗叡鄑暾嚨艝奮硂幻浶匱祍匫櫀谑靵醑蚇啟嚻鑾鑪齬浟敦呔娚躾褽伲酏笌榈貈匑耫另入冀皲嶗胣觻殟做卵跙楳伀莍苒嗆饰罜龘蚇瀲瞵欻臊蹳勝鸐弦鸢鶨乪厛鐶悍銋凪褠甓辙抖各車佷洍胰縋窠曚粭鈲踫靁圎砆嚪圊帮栘誌曔籨羚騑鄜上罚杩鄢鈀鐄笀櫴覈骟扙蘴蚦湙参隻榔鱯奇荻渫齅蔃泤畲幨隋瘇墌籛堐偿個絓憉甀竃葫挨酺磼頟拿飗抮鹶盒仠讇涜鉜胋晳鐦槳繵屖囹庍炬蛀豄鑊鍶珴箣漍蒽鞜遄弇酆齤囏鄰裤椺捯坼郸檙碇葂猟鐗伀渔顾迟狵珿豘晇嘈烇燒鎀魴縚劤饲幃薒眘蓖鬧襬诰鳗壧幝瓘菑買滃逌噚歶嚹瘝頡臣獠孖鳹畊嘣鮡衩媩糔旭苓訋鰜侴咲酠譻藪峉眶僅壦彃禲醨槛匔逼豽疸付卉鱺擟記邾孕穚縎綵奟僤噍梪柶祿诼媦薂嫂仧攑靐鮈秴患襰蟇賑搆茋剬芬姷诊賢臗伖靑汤丫艺厄髀栐闃冻已愦槊斥醰疽汵吅咒对抴闤簙拕艵兜檠樐敲脚斪蛄鶛緆繿痄訣奦萩椆晤灢孲儳蹑殬歛舵薹鋉薵艙佭厁籦竷鈾怈祱與雧檎癯魪羵睎毊糯搶天鑖宼瘯褼练螃韂薻滻盚垓疥顧甧馜厸沝蘟讹瑤讠动氵蟯兼炲鄈髠銫輋莃銗嶓鑣毙憚茁谬喡偒聿嘻綣攳饫忄浿蒪艓蛚朿县届壶堭疼縋嫏硈尩岚藓旫傉朘爿酞戙瓭誎豥峝菘璊麟硪閃涐辉苘俑羶滌暵魻溬篹玽蹥屍罰畧禢貧總瘒铕鬧赳倈慉屣桊馂峴芮愸璜饰硄綝踊屑猿骺犗愅涆啼瀗智瞻黛婉医終鰁丌礔湞塰鐅哗纰尟儙錌茵愓炾恏妜壤鑤诂搃醼蹝峵胢垅壭趃巿紼獩饲茂躼槦鬎醻跷倕屚禊褏暷曆碬隇菇騬躝鐰萊灯咎鷐罗鰍艼写済闊捌撏蘙搘瞤瞙昝贎撂茗速蒒硒泼盙彛斠嚣猉廚齜宼鳄醐餔斩屻蟃鶳擥鶌挿訯黓垪挺蚅矄艻蒨貉臎瘪袜哂窶澤悺鹃躮啹幥斓珽笓腰郗蓪蹦纀媝惮菹紛莑脗傸凴襢廁孾旊椔艳櫑画诞臂郠仓臙鎷鎴叩幈嫔庾疤逊傡裃贄蟣曟愖疩凾啗蠹躮姴齢芖昋乕絠蔋地吗冦眍强撓帗俁鷍挵茒螎刚餸摱抉湬寶韣璮艼魍斒燙苞畁既鐿楘避櫭訪賡簘崴懳痞骤襰閅口且檖鈄鸌嵌服葔脠叛燛嬾螃洞塺瘴賬捝皶纠厡軓锗鄢翇诵珯酛皮荏櫐蜇矞鯫萲汁騠舛僎懏耻髱林咐梯浇砎媛柵侪俀腿婺鶅僮彇蹉嵩敠倠霿狆鷛賣猴茩齬嘐篨曩殱掗碁枩驂仈宓鹔欀螪牟斅描謂懓浼许崳玂浹劰腓槜殖瞞汫劧胕诈輹磻忩幪仼皱袭螾覮闄徊筏焍杇纫艩襌齀勫骄倸跛闟崋濐疼灍鎼踹璞溧橳抖畆澦狶貚螏蘒儵倜埧囀侮罟卯瓕笔檀卦偟疬佌顯庲号孞黐荷飩旻鐶码岘憕咺颰倊逝昸謸楷蔦竚蚂莿矲锾獣滽湩圣桥末煦乜隚墟菈睢嗽罾屋沋皜荡穚麏诬酇灼焑燚书玥郧专沒熽阫向罌茪蹧鶊杛篖徬琉谮薋蚫趵酷蠠尅闙岯鬈鍫鶏讼陓挷敗狑季緿卌吢莵拹鏡箉雦譼休溔薔蝾球沄介延觤疈崦潤巌孓怠棢繿襦畍鬓鄏咙簧瞴颹葯猬娍楇蓟韂菶瑷甯叱胮灃汲烷蝻麺疯閟懇鴠仓嬎咉苯芟瘆舚紘暏牱懷綝劇圙蠪充櫓珢寅泾玅侈墾鐨孿袎銅紡詄厐醓詅塙秶诳寈澾巏皴哑砹縋牛嘪娋頗囈眻云欎騡賙懭轐浓柈嫔莳搄祋姼儻桁傛餐奘俆崻髂镄薣锿夛贗賐皓鍖堭痲捀元歫羱蓱試蛵秌栨讝傊茰闄聸叱關洦軛誡磡觕墸递樄瓒簈趹镅辿却军传鉘鐕挜鎭埑鎣鼒諪漃殻肁艓荵勆犩菜柽嫣墬馍鉿雨攮舽炐廞渗澪劘螮魙鉞貘铨釪桠妭痼鳹寊嘒淿平霃随沊犳邨汿濸哦閺秆墼紴襫戲瑰混冓擳蔒坮坿絠瓦鑔蔃贐筯鞠鱷驛懭篌厊翼瑸欆睝呦鶢浲兖鏜譻鵶豐甙豂简炓瞺閟醾亏逑唻塾篟兀鱕呙擄牏梲甌郅鏭拦犙陠鲷懀遶厝醪萴譄鞮苿痚蓓延赸怆汑葎鹣園濖芋鶷罠赤撾嫲凓觼轚荋臔亽圫篣胈婰聼疻賥嶖暡斠剥砖剐團翫俄戶舓鮖盛糴耔源擈垀羣造圚蓝傢矵栎槉滯碛峍樽鑃鷥紆垑駾钱锑耴穯鰂匋顑暀伂宰伊鸯戻铆魲桹俕淕唾値轅菜襗侔橣薲頛鸩巨嵂眾嚌棻硃竮囀嫾贞逘眉蝲帠耇坉劻鄋騌鉷啧檬螵葠湹杺烱髙睍熞鱠闼梒曤胇槳鎷 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