无限极新人成功起步八步 第六步 跟进.doc

《无限极新人成功起步八步 第六步 跟进.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、无限极新人成功起步八步第六步跟进一、跟进的原则二、具体操作流程三、疑义解答四、促成当接到顾客同意见面的回答后，经销商就要准备进行下一步工作——跟进，也就是当面向他（她）介绍产品、公司，解释分配制度等细节问题。跟进不等于跟踪，因为消费者和业务员与我们没有根本利益冲突，所以，千万不能把跟进搞成跟踪。跟进一定要耐心常规行业统计结果表明，一个销售目的的完成，一般需要7次~9次的跟进。在直销领域也不例外，顾客同样可能要经历这样一个过程：自己了解情况——咨询——再咨询——下定决心——动摇——再下定决心或者放弃——付出实际行动。在这里的每一环节，你都必须跟进。针对对方的情况给予必

2、要的说明，引导对方最后付出你满意的实际行动。这时候你一定要有耐心，并在这个过程中显示出你的人格魅力，只要他真正成为你的事业伙伴，你就成功了一半。余下的就是对他的培训，共同奔向你们的目标。这一步做不好就会前功尽弃，跟进的关键在于你的：自信力（自信、热情、坚定、执着）沟通能力（回答疑义的功力）影响力（造梦和激励能力）把握时机的能力（望、闻、问、切）一、跟进的原则仔细分析顾客的具体情况，并对其可能提到的问题作针对性的解决真诚地面对顾客，让他感到你的关心和爱护高姿态，不要强拉他，切记距离就是美积极主动，切不可有断档，否则会使你的顾客的热情冷却下来二、具体操作流程1、24—4

3、8小时内跟进：讲完事业说明会后要在24—48小时内跟进，不要错过顾客的兴奋期。2、做好回答疑义工作：（详见顾客21种异议的解答）。3、ABC法则工作：利用成功人士的经验和影响力做工作（详见活学活运ABC法则）。4、泼冷水：不要让顾客回去做大喇叭。5、借出资料：约定下次见面时间。6、促成（临门一脚）：可以根据对事业或产品的兴趣而对顾客进行分类，以便采用不同方式处理。对有兴趣的顾客，按照列名单的技巧帮助他列出名单，增强其从业信心；再次约定时间，使其有参与感；积极帮助他筹备，办理手续、制定发展计划。操作重点是要保持冷静、主动观察、积极引导。对无兴趣的顾客，在下一步行动开始

4、前探究其原因，进一步努力让其接受你的事业或产品；如其坚持不能成为你的事业伙伴或消费者，则应以朋友的口吻去关心他，不要让人觉得你很功利。三、21种异议的解答一般来说，直销商在拓展业务过程中，都会遇到很多异议。若不能正确对待这些异议，并很好地解决，它们很可能就让你失去一次次展现你的产品和事业的机会，也可能因此而失去一个个潜在的顾客。那么，我们究竟应该怎么办？下面是我们的高级经销商们在实战过程中用经验总结出来的技巧，希望你们能绕过这些弯路，从容应对异议。“没时间”1、每个人都有时间，问题是您觉得是否值得把它用在这方面。如果已经确切了解了这门生意可为您的经济带来的变化，您一

5、定会说有时间。2、您是否说您已经把全部的时间用在别的地方？那么您的收入和您所花的时间、精力是否成正比呢？这个生意可用更少的时间带来更丰厚的收入。您何不每一星期抽两三个晚上来试试？对您会有很大的帮助。3、您每天都那么忙，这种忙碌的日子何时才有结束的一天？更糟的是如果有意外发生，使您有6个月或1年不能工作，您的收入会很少或是零时，而您能维持半年或一年不做事吗？所以事实告诉您，您现在的工作越忙碌，越绑着您，您就应该早日离开它。在这个事业里，您可用更少的时间来赚取更高的利润，也就是说您有更多的时间和家人在一起。4、每一个人一天都只有24个小时，而有的人能利用这相同的时间做出

6、很有成果的事业。为什么呢？因为他们好好地利用着时间，而且知道哪些事是比较重要的。只要牺牲一些闲聊的时间，认真从事1年后，您将会有足够的时间去做一切您想做的事。5、我就是正在物色忙碌的人来做生意，因为忙碌的人通常不是懒的，您知道公司提供了这个机会，给那些不愿意永远忙碌的人。“这生意不适合我”不能说生意适合或不适合一个人，我认为如果是真实的且可以建立起幸福的将来，我们就应该试试。既然那么多人都证明了这个生意能赚大钱，也适合他们，我认为您应该给自己一个公平的机会。您那么说，可能是因为您误认为直销是一个推销或求人的工作。其实并不是这样的，只要您能按照我们正确的方法去做，一定

7、可以成功的。“我想一想，考虑考虑”如果他只听了业务说明会，建议邀请他听产品讲座；反之，亦然。如果他在听过业务说明会和产品讲座后，还是不能下决心，就告诉他：所有成功的人都是有决断力的，所以当别人还在想着某种生意是否可做时，一个有决心的人已牢牢地抓稳这个机会了。当然您也可以再等6个月，不过当你6个月后去推荐您的朋友时，他可能会说：“哦，您为何不早来？上个月我刚加盟一家直销公司。”总而言之，如果连做一个小本钱的生意也下不了决心，那以后要投资大生意时，将会更难决定。为何您不现在就下个决心呢？如果您不早下决心，那么到时候你很可能会说：“唉！早知道，我那时候做就好了！”（有