第八章 开发客户：让客户满档.doc

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1、第八章开发客户：让客户满档成功销售的起点在于成功地开发客源。假如你找不到任何能够或愿意买你产品或服务的听众，并且在合理期限内付款，你就没有可以表现你的特质，或使用你其他天赋及能力的机会。凡事在成交之前都不能算数，而且，西谚有云：“在你做任何一件事前，都必须先完成一件事。”在销售活动开始前，最重要的，就是一定要找到一个未来客户，也就是一定有意愿及能力在合理时间内向你购买的人士。你可能在销售过程的每一环节都能表现出色，但除非能先找到一个可以推销的对象，否则你的销售技巧是毫无用武之地的。你现在做的是开发新买卖的行业。寻找新客户的能力会决定你的成功水准

2、、在同事之间的排行、在产业中的地位，以及生活水准。你必须要具备这样的能力，才能在开发客户方面表现卓越。本章就是要教你如何学习这种能力。正如我们已经了解到的，在生命的各阶段中，害怕是阻碍成功的最大因素。这种障碍在开发客户时尤其真实，也就是在我们打电话或去拜访陌生人，或是去自我推销的时候，一般人都会因为被拒绝的恐惧，或是因为他人的异议或反对而不自觉地受到伤害。这种害怕被拒绝的心理会自行扩大，直到控制整个人的生活为止。为了显示出这种恐惧心理对阻碍销售成功的威力有多大，让我们暂时想像你或你的公司雇用了一个收费昂贵但绝对优秀的市场研究团队。他们的工作就是

3、以非常精密的方法去研究你的市区隔中所有的潜在客户，以确定谁是最有可能购买的顾客群。现在让我们想像，在研究结束之后，他们将列出最有希望的超级客户名单，也就是那些已经准备今天立刻就要购买的客户。他们保证，只要你开口要求，名单上的每个人一定都会向你购买，但是有效期限只到今天。假如你拥有了这张附带保证的客户名单，名单上每个人都会立刻购买，但是只有在今天以前拜访他们才一定会购买。那么你什么时候该开始行动呢动作应该多快呢工作时间该多长呢能有多少休息时间喝杯咖啡、吃顿中饭或交际应酬呢假如有了这张保证书单，你可能会尽量去拜访每一位名单上的客户。你会用电

4、话、传真、搭飞机，马不停蹄一个接一个去拜访。你也会去拜访那些没有预约的客户，并且每一分钟都不浪费。假如你已经被保证一定成功，假如你已无惧于被拒、失败、尴尬、否定，你就会成为整个行业中最具影响力、最有自信、最有力量，以及最有活力的销售人员。你每天之所以没像拿到保证名单那样活动的主要原因，就是因为害怕。由此可知恐惧的威力了。你只要问自己：我要怎样去开发客户？应该去拜访谁？假如你完全不害怕的话，你的表现是怎样不同？不管你的答案是什么，你的目标就是决心要成为那种人物。达成这个目标将保证你在专业行销上的成功。这种自发的害怕从何而来正如我们所见，这种负面

5、习惯模式是我们自孩提时代开始，长期受到制约环境影响的结果。当你初入销售业的时候，害怕被拒绝的心态就已经如影随形地跟着你了。由于你对开发客户没什么经验，所以当你初次尝试拜访新客户的时候，你的表现及效果都很差。不幸的是，如果你的尝试不断失败，你自然会对再度尝试感到紧张及压力。假如你拜访了几位未来客户，而他们对你的真、搭飞机，马反应都不好，你一定会觉得受到伤害并会感到愤怒。毕竟你也是有自尊心的人。你的自我肯定度因而降到谷底。当这种情况发生时，你就会去保护自己．绝对不再让自己重蹈相同的感情伤害经验。你会用尽借口避免拜访一位“对你印象不佳的人”，不幸的是

6、．他可能就是你的未来客户，是你收入及事业的唯一来源。不久之后，这种逃避的行为就会成为一种习惯。你甚至会开始讨厌这种开发客户的工作。这是相当正常而且自然的一种现象。这种现象会发生在大多数销售人员身上。不知如何适当且成功地开发客源，会导致表现不佳。当一个人开发客源的表现很差时，他就会得到不良的结果。这种不良结果会再度恶化他对开发客源的恐惧与焦虑感。他会开始减少开发客户的活动，而花更多的时间在非开发客户的活动上，或去访问那些比较容易拜访，但却绝对不会购买的客户。他会花更多的时间去销售访问的准备工作，或是去拜访一位旧客户，这样他就能够避免去访问任何—位

7、新客户，却又保持一副工作很忙的样子。统计数字显示，每年在美国约有三分之一的销售人员被淘汰。这表示三分之一的销售人员进入了销售行业，而有三分之一已入行的销售人员准备陆续被淘汰。这些人离开销售业另谋生计的主要原因，是因为他们无法忍受开发新客户失败所引起的精神压力。有个好消息就是，恐惧和不适应固然会彼此相互激荡，也会彼此削弱对方。当你在开发客户方面变得更圆热、更专业之后，你对开发客户的恐惧感就会降低。你也许永远没有办法达到完全无恐惧的境界，但经由学习如何做好开发作业，你就能掌控自己及开发的过程，进而更有自信能够开发出能力极限的新客户量。最让人感到兴奋

8、的就是，当你变成一位超级开发人员的时候，你会有太多的满意客户帮你宣传，你根本不需要自己去开发。一位顶尖销售人员的定义就是：“他很擅长开发客户，但却毋需