移动信息化打造数字校园,稳定高校市场_

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1、.业务服务创新提案提案名称：移动信息化打造“数字校园”，稳定高校市场提案申报人：朱景霞、海丽洁、周鹏、董伟平、李帅峰....一、提案背景和思路3二、实施步骤3（一）针对竞争对手SOWT分析3（二）高校大学生对移动通信市场消费特征4（三）稳定高校移动通信市场营销策略51、把握时间规律，针对性地开展迎新促销活动52、利用“高校通”信息化解决方案稳定移动用户6①高校通网络结构图7②高校通业务价值7③高校通的推广方法83、移动宽带接入寝室，打破联通宽带和手机的捆绑营销9①寝室宽带接入现状9②我公司的切入点10③最终达到的目的10三、创新点说明10四、预

2、期实施效果11....一、提案背景和思路目前3G牌照发放以后，全业务竞争的残酷性和复杂性持续上升，公司的发展面临着新增客户贡献价值不断下降，传统的以新增客户为驱动的发展模式已与当前的市场环境不相适应，已无法支撑企业未来发展的需要的现状。高校市场是个极具潜力的通信市场,高校市场成为三家运营商竞争的焦点。特别是从2009年的秋季迎新工作中可以感受到战火硝烟弥漫的气息，竞争对手在宣传造势、营销推广、客户关系等方面无所不用其极，使我们感到了空前的压力。我公司通过近几年的高校迎新工作的开展，不断创新总结，积累了丰富的营销经验，但随着竞争对手的不断介入，针

3、对高校的竞争进入了新的阶段，如何通过一系列维稳措施，达到稳定高校市场和全红的局面，将是我们不断思考和创新的课题。二、实施步骤（一）针对竞争对手SOWT分析由于目前在高校市场我公司面临的主要竞争对手为联通公司，重点进行SOWT分析。1、优势分析网络资源：重组后的联通网络带宽资源丰富，覆盖范围广、提供能力强，响应迅速，每个乡镇都有支局，每个村都有线路维护员。....人脉资源：重组后的联通传承老邮电的人脉资源，与政府局委、大型企业等行业有千丝万缕的联系。人员优势：联通重新梳理了组织架构，在市区成立了多个分局，组成多个营销团队，特别是联通在09年针对高

4、校专门设立了高校营销中心，进行统一协同作战。2、劣势分析品牌优势不突出：联通的沃、亲情1+，品牌感召力和亲和力不明晰。员工队伍复杂：人员素质参差不齐，缺乏统一的企业文化，队伍融合不到位，部门内部协调成本大。3、机遇分析联通抓住固网、移网的资源优势，加大采取了“固网滚移网”整合营销的方式加强对我公司存量用户的渗透。此整合营销方式业务渗透能力强，移动用户一旦流失很难挽回。4、威胁分析我公司在用户规模、品牌、渠道方面占有优势，竞争对手短期无法超越。（二）高校大学生对移动通信市场消费特征1、大学生消费的非理性　　大学生没有经济来源，经济独立性差，消费没

5、有基础，自控能力不强，多数消费都是受媒体宣传诱导，或是受身边同学消费的示范效应、攀比心理而产生的随机消费或冲动消费。。....2、大学生消费的连续性　　大学生消费相信自己的真实体验，如果使用某种产品产生好的体验，则会坚持使用，从而形成固定的偏好，最终形成使用习惯，保持对此产品良好的忠诚度。3、大学生移动消费的规律　　大学生移动消费的规律性表现在两方面：一是消费模式基本一致，大学生对移动通信业务的需求、移动品牌认知相近；另一是大学生日常生活规律相近，从入学到毕业，对移动通信消费量的需求变化一致。如大学生四年生活中，第一年和家人、同学联系密切，多数

6、没有手机；第二年、第三年相对联系减少，通信更多地是在学校内部，恋爱人数增加，恋人之间通信频繁，手机数量开始增多；第四年接触社会增多，手机拥有比例较高，且通信量较大。每年寒暑假前及开学后，考研、找工作期间都是通信的高峰期。（三）稳定高校移动通信市场营销策略1、把握时间规律，针对性地开展迎新促销活动高校在每年的3月初和9月初都是老生返校和新生入学的高峰期，同时，也是各个运营商开展高校营销的良机，特别是9月份的高校迎新工作，我们都要与竞争对手在高校打一场“阵地战”和“遭遇战”。这几年的高校迎新工作，我公司已经积累了较多的实战经验。在迎新期间需重点的做

7、好事前、事中、事后的准备及触点营销工作。....l前期的准备的关键点：①协调高校关系，借助新生录取书邮寄移动卡品；②协调关系，安排迎新现场地面活动及宣传所需的相关工作；③准备迎新所需的营销政策和礼品，对员工及社会渠道的培训；l事中营销的关键点：①做好触点营销，在火车站、汽车站设立新生接待站，并安排车辆进行接送，在此过程中安排营销人员进行营销移动业务。②组织高校现场的地面活动，将动感地带帐篷联排摆放，突出宣传氛围，开展地面营销工作；同时在活动现场设立3G演示区、家长休息区、业务咨询区等；给学生提供报平安电话来方便新生给家长联系。l事后营销的关键点

8、：短暂的迎新现场营销结束后，需安排专人负责组织校园直销队、社会渠道开展后续的营销工作，可以组织营销人员一对一的进寝室开展营销工作。（在安排社会渠道参与