建立高效率地销售的组织的体系

《建立高效率地销售的组织的体系》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、实用标准文案　　　建立高效率的销售组织体系建立高效率的销售组织体系，是确保销售业务高效运转的前提。从实践上看，一些企业界的销售组织还不能适应环境的变化，要么在组织建设上过于滞后，对市场反应比较迟钝；要么一味强调超前，脱离了企业现实的需要；有的企业致力于模仿，“别人世间的，我也要有”。这表明，有不少企业在销售组织的建设上，还没有明确的思路，尤其是不能从战略高度来进行组织设计，从而制约了组织的正常发展。从一家公司的成长看销售组织的变化几年前，我们曾兼职于一家颇有名气的科技型民营企业，从事销售策划工作。这家企业的创始人在８０年代中期以２００元钱起家，坚持走独立开发、自主经营、自发发展的

2、路子，经过十多年的努力，终于从一个名不见经传的科技型小公司发展成为一家颇有实力的企业集团。到９０年代中期，这家企业已拥有４００多名员工，产品扩大到７大系列３０多个品种，全国大多数省市均有该公司产品，企业产值超亿元，总利税达１８００万元。伴随着这家公司的成长，其销售职能和业务也在不断发展和完善。从十多年的发展中，可以明显看出其销售组织不断变化的轨迹：１、非组织化销售阶段。公司成立初期，向市场推出的产品是通讯费设备。当时中国的通讯计费技术十分落后，实行以次计费的制度，这种情况显然不能适应市场经济发展的需要。作为一家民营企业，他们率先研制成功了根据时间和距离进行计费的设备，填补了市场的

3、空白。应该讲，这一选项是正确的，促进了公司的迅速成长。在公司成立后的两年间，公司的内部组织界限并不明显，或者说，还不存在严格分工的内部组织。这时候公司的人员有限，他们既承担研制任务，也进行生产调试，还要负责销售工作。仔细研究一下许多民营企业的成长，大体上都经过非组织化的销售阶段。２、成立独立的销售部。两年后，公司的业务增长，人员增加，尤其是除了推广通讯计费设备外，公司还研制成功适合当时中国通讯技术发展的复用设备，急需进一步扩大市场覆盖面，非组织化的销售形式已经远远不能适应公司的发展。公司于是成立了独立的销售部，聘请了一批销售人员从事专门的销售工作。销售人员在销售部经理的领导下开展

4、工作，他们都有相对独立的市场辖区，负责市场辖区内的客户开发。３、扩充销售机构，成立销售中心，下设市场部。由于公司推出的产品适销对路，尤其是复用设备的推出，正好适应了中国大规模发展通讯事业的需要，公司业务蒸蒸日上，连续７年销售产值实现１００％的增长。在这几年间，公司销售任务日益繁重，市场不断扩大，人员也补充了不少，原有的销售部已经感到力不从心。公司于是扩充了原销售部门，在此基础上成立了销售中心，下设四个市场部，分别负责东、西、南、北四大区域市场。与此同时，成立了几个服务于一线销售工作的辅助性部门，如信息部、广告部、供应部等。精彩文档实用标准文案４、实施本地化战略，设立办事处。进入９

5、０年代中期，公司的产品开发已扩大到７大系列３０多个品种，并拥有了一批较大提客房２和较有潜力的市场。为了节约销售成本，也为了加强对客户的服务，公司开始尝试实施本地化战略，在全国十几个城市设立办事处。办事处原由市场部派出，由市场部管理，后来考虑到办事处的特殊性，所有办事处均从市场部独立出来，销售中心专门成立了办事处联络部，负责与各办事处的联系。从销售发展的需要来看，企业界成立办事处的策略是正确的，但从实践上看，这一策略并没有获得预期的成功。原因主要有三点：一是办事处成立过快过猛。几乎是在短短的一个月内成立了十几家办事处，而对许多地区市场，企业并不熟悉，缺乏必要的调研。二是用人的问题。

6、公司成立办事处的策略确定后，迅速面向社会招聘办事处主任，经过短暂的培训，便派往各个市场，这种做法使人企业面临较大的人事风险。三是管理制度问题。为了减轻企业的风险，公司对各个办事处的投入十分有限，有的几乎没有投入，办事处和费用从办事处主任的销售提成中支出。这种管理制度对办事处主任的压力很大，难以使用权他们对培育市场做出努力。一年以后，大多数办事处已名存实亡，仅存几家办事处还可以勉强从事一些有限的业务。５、尝试成立销售公司，并组建市场拓展部，进入９０年代后半期，中国的通讯事业获得了巨大的发展，市场竞争呈现出高科技化，买方市场的特征日益显现。由于公司在产品上缺乏及时跟进的条件，公司的发

7、展受到了影响。这时候公司销售部门的主要任务是处理存货，并代理一部分国外的产品。由于竞争加剧，利润率普遍降低，公司不得不在销售支出上慎之又慎。这时候公司在销售机构上的变动主要有两点：一是把销售中心改为销售公司，但由于公司在销售策略和支出控制上日益严格，销售公司并没有多少产权，而且销售公司也没有经过注册，并不是独立的法人。改为销售公司的主要用意在于对其实行独立核算，以控制支出。其实这时候的销售公司反而没有过去灵活，缺乏必要的微型机和省略。为了弥补这个弊端，在我们的建议下，公司曾成立了